Cum să intri pe o piață nouă

Cum să intri pe o piață nouă

Atunci când găsesc o formulă care funcționează și îi ajută să relaționeze cu clienții și să se descurce pe piață majoritatea antreprenorilor ajung să fie prinși în capcana obiceiurilor, fie că își dau seama sau nu. Ei pot ajunge să fie victime ale ”complexului de superioritate iluzorie” care îi face să creadă că dacă au reușit cu business-ul lor, vor reuși și cu investiții în zone diferite de domeniul lor de expertiză.

Bineînțeles, se numește ”iluzorie” cu un motiv – foarte rar reușim să transferăm succesul dintr-un domeniu într-altul așa cum ne-am dori, iar rezultatele sunt de obicei jenante.

Cel mai întâlnit scenariu în care întâmpinăm aceste rezultate sunt situațiile în care se dorește intrarea pe o piață nouă iar echipa încearcă să aplice modelul existent. Motivul este că fiecare piață este unică, nuanțată și plină de particularități.

Însă vom lua exemplul lui BodeTree care recent a reușit să se extindă pe o piață nouă – piața franșizelor și vom vedea cum au reușit să evite eșecurile.

Asociază-te cu cineva care știe ce face

Primul pas a fost un parteneriat cu cineva din domeniu care știa foarte bine ceea ce face, un prieten cu decenii de experiență cu franșize, care a fost lăsat să preia controlul. Este dificil să cedezi controlul atunci când ești antreprenor, însă, așa cum este și în relația cu băncile, trebuie să știi ce să vorbești și cu cine, iar să vinzi în franșiză este foarte diferit de a vinde băncilor.

Găsește calea către o vânzare lipsită de ”bariere culturale”

Impedimentele culturale sunt cea mai mare problemă într-o vânzare, deoarece în aceasă situație vânzătorul și cumpărătorul au percepții și așteptări complet diferite.

Privește lucrurile astfel: te duci la o reprezentanță auto și oferi să închiriezi o mașină nouă pentru o perioadă scurtă de timp. Situația are sens pentru tine, ca și cumpărător, însă pentru vânzător nu – el poate sa îți vândă sau să îți dea în leasing, dar nu să închirieze cu ora.

Într-o situație asemănătoare, cei de la BodeTree au trebuit să își schimbe planul de prețuri creat pentru vânzări bancare, pentru a susține modelul de business pentru franșize al partenerului lor.

O ofertă pe care să nu o poată refuza

Atunci când intri pe o piață nouă nu ai instoric care să te susțină favorabil, ci pornești de la zero, trebuie să îți dovedești valoarea așa că nu te lăcomi.

În schimb fă-le primilor parteneri o ofertă pe care să nu o poată refuza. Sacrificând niște câștiguri imediate îți asiguri succesul pe termen lung. Așa cei de la BodeTree au oferit prețuri bune, personalizarea ofertelor și suport extins pentru primii parteneri astfel creând un portofoliu cu exemple și referințe de succes în domeniu.

  •  
  •  
  •  
  •  
  •