Articol de: Eugeniu D. Mihai, trainer, profesor şi expert în negociere
Umorul (de calitate şi de bun-simţ!) este excelent în afaceri, deoarece ajută extrem de mult la stabilirea şi întărirea relaţiilor dintre parteneri. Acum mai mulţi ani, exista un curent de opinie între practicienii negocierii constând în a considera „slab” un negociator care este plăcut de partenerul de discuţie (era aşa-numitul „stil sovietic” de negociere). Din fericire, tot mai puţini negociatori recurg la stilul acesta inflexibil şi „înţepat” şi consideră că o relaţie profesională amicală este mai bună. Iar umorul reprezintă un factor extrem de important în eliberarea tensiunilor care apar inevitabil în negocierile de afaceri. Prin umor, arătăm că suntem umani, nu doar nişte roboţi care au învăţat o lecţie de dinafară şi pe care o recită în cadrul discuţiei, care nu zâmbesc nici dacă le spui cel mai tare banc din lume… Să nu uităm nici că simţul umorului te ajută să ai o stare psihică bună, pozitivă, să vezi mereu jumătatea plină a paharului gol… Iar în afaceri, această stare de spirit pozitivă este exact ceea ce îţi trebuie pentru a găsi soluţii „win-win” în negocieri.
Poate că nu aduce bani în mod direct (doar dacă nu ai o afacere de vândut glume), dar umorul ajută enorm în mod indirect, prin „umanizarea” participanţilor. În negociere (mai ales dacă nu ne cunoaştem prea bine partenerul de discuţie), toţi intrăm stresaţi, cu gândul la ceea ce poate fi mai rău. Iar această tensiune poate duce la situaţii încordate şi chiar la impasul negocierii. Dacă, însă, suntem relaxaţi şi încercăm să detensionăm atmosfera prin câteva glume „nevinovate”, vom reuşi să gândim mai corect şi să nu intrăm în panică. Drept urmare, putem lua decizii mult mai corecte şi obţine mai mult din negociere. Şi, să nu uităm, prin folosirea umorului şi eliberarea tensiunii din încăpere, îl ajutăm şi pe partenerul nostru de discuţie, care, în mod sigur, nu îşi doreşte nici el tensiune sau impas. Şi, chiar dacă nu va spune asta direct, sigur va aprecia ajutorul pe care i-l daţi.
Ca Marketing Manager la Real, România, am avut întâlniri cu mulţi furnizori, pe care i-am tratat întotdeauna drept parteneri de afaceri de care avem nevoie pentru a ne dezvolta. Iar umorul pe care l-am folosit în discuţiile cu ei a jucat un rol important, deoarece astfel am consolidat nişte relaţii extrem de bune. Câţiva dintre ei lucrau pe partea comercială cu achizitori cam „înţepaţi” şi care îi cam „torturau” în negocieri. Şi astfel, am ajuns în situaţia în care m-au rugat să le intermediez discuţiile cu acei achizitori „problemă” pentru a putea finaliza câteva proiecte. Deşi a fost delicat (evident că am riscat să rănesc nişte orgolii), am făcut asta cu diplomaţie şi mă bucur să spun că am reuşit să implementăm câteva proiecte reuşite.
Eu glumesc mult. Poate că unii ar spune că glumesc prea mult, dar rareori mi s-a întâmplat să „o dau în bară”. Nu mi-a fost niciodată frică să mă arăt aşa cum sunt: un om ca oricare altul, cu unele calităţi şi cu destule defecte. Dar cu simţul umorului! Şi atunci când am fost în situaţii tensionate, simţul umorului m-a ajutat mult. Un exemplu a fost la primul interviu de angajare la Real, România, pe care l-am avut cu Directorul General. Nu eram stresat, dar aveam o uşoară creştere de adrenalină. Spre sfârşitul discuţiei, deodată, mi-a venit să îi spun o glumă relevantă pentru acel moment, despre o persoană care învaţă diferenţa dintre a fi în procesul de recrutare şi a fi deja angajat. Evident că întâi i-am cerut permisiunea şi abia apoi am spus gluma. Directorul General a râs cu lacrimi şi i-a spus-o şi Directorului de Resurse Umane . Spre surprinderea mea, când CEO-ul Real International a venit în România, Directorul General m-a rugat să îi spun şi acestuia gluma.
O altă situaţie în care m-a ajutat umorul a fost în noiembrie 2009. M-am numărat printre puţinii care au susţinut o prezentare în faţa Vicepreședintelui Global Procter & Gamble, Dimitri Panayotopoulos. Sincer, eram extrem de stresat. Îmi făcusem temele bine, ştiam ce am de spus. În plus, îi studiasem şi CV-ul, de unde aflasem că era născut în aceeaşi zi şi lună cu mine, dar cu peste 10 ani înainte. Când mi-a venit rândul să vorbesc, m-am prezentat şi i-am spus, zâmbind, că avem aceeaşi zi de naştere, deci ştiu cum este să fii Scorpion. A început să râdă: „Dar pun pariu că sunt mai tânăr ca tine”. Atunci s-a spart complet gheaţa şi discuţia a decurs extrem de natural.
Dar în afaceri nu poţi să te bazezi doar pe umor. Este ca şi cu mitul că în negociere trebuie doar să ştii nişte tactici şi tehnici. În ambele situaţii, vorbim despre formă, dar forma fără fond nu valorează nimic.
Deci, pentru a câştiga pe cineva, trebuie să îi oferi şi altceva în afară de umor, ceva de care are nevoie.
Să nu uităm că nimeni, niciodată, nu va face afaceri cu noi dacă nu are ceva de câştigat din această relaţie sau nu evită astfel o consecinţă negativă.
Acum mai bine de 10 ani, am preluat responsabilitatea programelor de alianţe strategice de marketing ale Procter & Gamble Balcani. Aici erau incluse contractele de colaborare cu marii producători de maşini de spălat. Sunând în Italia, la unul dintre aceştia, pentru a discuta noul contract cu Directorul de Marketing, am avut parte de un şoc: acesta a început să ţipe la mine şi să ameninţe că închide imediat telefonul deoarece nu mai doreşte să lucreze în viaţa lui cu Procter & Gamble. Înainte să apuce să închidă, am aruncat: „Nu împuşca mesagerul!”. L-am simţit descumpănit, aşa că am continuat: „Habar n-am despre ce vorbeşti. Eu am preluat responsabilitatea acestui proiect de o lună şi nu am făcut nimic rău. Deci, de ce vrei să mă omori?”. Atunci, l-am auzit râzând şi am simţit tensiunea scăzând dramatic. Apoi, mi-a povestit despre conflictul pe care îl avusese cu cel care se ocupase înaintea mea de proiect şi a realizat că avem şansa de a o lua de la zero. Ceea ce s-a şi întâmplat vreme de mulţi ani.
Se spune că oamenii inteligenţi au simţul umorului. Şi cred că este o mare calitate să ai simţul umorului, dincolo de toate calităţile de business.
Umorul este un adjuvant important, dar, repet, nu substituie ingredientul activ: nu poţi lucra doar cu glume; asta ar fi chiar o glumă proastă…
Iubesc autoironia! O folosesc frecvent în afaceri şi mă ajută enorm să detensionez atmosfera. Uneori, spun „Ce blondă sunt! Am uitat de asta”. Alteori, după o glumă autoironică, mai adaug: „Dar în spatele fiecărei glume este un sâmbure de adevăr”. Autoironia este cel mai sigur mod de a glumi, fără să-l jigneşti pe celălalt, în special dacă nu îl cunoşti prea bine. Cu o autoironie bine plasată, poţi vedea şi dacă partenerul are simţul umorului. Dacă nu îl are, atunci aveţi problemă… Personal, nu am agreat niciodată oamenii fără simţul umorului, chiar dacă am fost nevoit să lucrez cu unii destul de „înţepaţi”.
