Să presupunem că trebuie să faci o alegere între trei oferte pentru cursuri de fotografie similare ca subiect. Prețurile sunt de: 800 lei, 1000 lei și 4000 lei. Ce se întâmplă în mintea ta acum? Chiar dacă știi că nu îți poți permite varianta de 4000 de lei, te întrebi de ce este atât de scumpă comparativ cu celelalte cursuri. Dacă am fi mulțumiți cu prețurile mici, putem să alegem cursul de 800 de lei. Nu ne-am mai gândi la altă variantă. Dar nu suntem construiți așa.
Deciziile de cumpărare se fac prin comparație sau lipsa altor informații.
Prețurile scăzute nu determină un număr mai mare de vânzări. Să luăm cazul deciziilor luate doar cu informația inițială despre un preț. Să spunem că vei cumpăra o sticlă de Ardbeg (whisky single-malt) valorată la 2350 RON. Nu contești prețul, neavând cu ce să compari.
Un alt exemplu este cel al unui curs de psihologie. Prețul inițial va fi de 2000 RON. Va exista cerere și el va decurge cu succes. Dar de ce să nu scădem prețul la 1500 RON? Sau chiar la 500 RON? Final, poate va ajunge la 100 RON pentru a crește numărul de participanți. Dar, odată cu scăderea prețului și interesul pentru curs va scădea. Asta pentru că apare comparația cu prețul inițial.
Cum ar trebui stabilite prețurile?
Dacă vinzi produse pe un website propriu, te poți opri din a reduce prețurile, excepție fiind cazurile când ai un motiv specific. În situația în care ești prezent pe o piață cu prețuri determinate – precum Amazon sau iTunes – atunci va trebui să respecți acele reguli. Totuși, cu o ofertă diversă în portofoliu, atunci clienții pot trece de la a compara prețul unui anumit produs la a compara sumele cerute pe produse diferite.
De exemplu, dacă vei cumpăra o tabletă, poți alege între un brand foarte ieftin sau unul foarte scump. Chiar și pe o piață foarte competitivă, vrei să creezi un context în care consumatorii nu se mai gândesc la alți furnizori și vor alege din oferta ta de produse, servicii sau cursuri.
Și dacă vinzi ceva în mod exclusiv, poți apela în continuare la decizia de cumpărare prin comparație. Un client va decide achiziția bazându-se pe diverse prețuri pe care le afișezi, chiar dacă compari mere cu pere. De exemplu, dacă ai vinde un curs despre “cum să folosești testimonialele clienților” și un altul despre “networking și vânzări”, nu ar fi același produs. Dar, prețul unui curs va influența prețul celuilalt.
Iar în situația în care consumatorul alege varianta cea mai ieftină, este posibil să revină pentru a alege o ofertă mai scumpă, depinzând de abilitatea funizorului de a livra produsul.
Creează comparația
Importantul aspect de reținut, indiferent de ceea ce vinzi, este că audiența ta va cumpăra fie bazându-se pe un singur preț cunoscut (vid) sau printr-o structură de comparație. Obiectivul de vânzare este să îi determini să compare. Odată ce acordă atenție produsului sau serviciului tău, ar trebui să vadă o serie de prețuri și comparații între produse sau categorii pe website sau în magazin.
Chiar dacă nu există o varietate de produse în portofoliul actual, pornește în această direcție de dezvoltare. Și când o faci, încă poți să reduci sau să crești prețurile. La acel punct, prețurile scăzute devin o strategie, și nu doar o reacție de moment. Cu siguranță, se pot determina sumele care să facă fericiți atât consumatorii cât și producătorul.
