7 pași esențiali pentru a-ți atinge obiectivele de vânzări la finalul anului

7 pași esențiali pentru a-ți atinge obiectivele de vânzări la finalul anului

de Marius Decuseară-Brandenburg, Country Manager, Trend Consult Group

Ca orice piață, și cea din România evoluează. Tot mai mulți clienți ne-au solicitat ca, dincolo de dezvoltarea abilităților de vânzări, să ne implicăm alături de ei și în optimizarea proceselor de vânzări. În acest context, parteneriatul cu Miller Heiman, lider în zona de sales performance, este o alegere firească și un pas strategic major pentru Trend Consult.

sales

Ne aflăm la începutul celui de-al patrulea trimestru, și pentru cei mai mulți manageri de vânzări s-a instalat deja starea de panică. Ca de obicei, toamna a început cu o presiune puternică asupra echipelor să încheie cât mai multe proiecte de vânzare până la finalul anului, pentru a-și atinge obiectivele asumate.

S-ar putea ca pe termen lung presiunea să fie mai degrabă dăunătoare companiei. Sam Reese, președinte și CEO al Miller Heiman, ne împărtășește cei șapte pași care ne pot ajuta să le acoperim și să ne apropiem de rezultatele așteptate la final de an.

Șapte pași esențiali

1. Identifică și prioritizează cele mai bune oportunități.
Prea mulți executivi de vânzări fac greșeala de a ceda în fața presiunilor celui de-al patrulea trimestru, insistând ca membrii echipei să încheie cât mai multe contracte, înainte de sfârșitul anului. Focusul pe calitate în defavoarea cantității este o abordare mult mai eficace. E bine ca organizațiile de vânzări să fie atente la cum își alocă resursele în această perioadă.

Ele au nevoie să se asigure că oamenii de vânzări petrec timpul potrivit cu conturile potrivite. Această disciplină pornește de la identificarea celor mai bune oportunități, începând cu cele care se află deja în pâlnia de vânzări. Concentrează-te pe cele care se află foarte aproape de încheierea contractului sau care se potrivesc perfect cu profilul clientului clasic.

Apoi, estimează șansa încheierii fiecărui contract important până la finele anului. Lucrează mai degrabă cu fapte decât cu fler. Pentru fiecare oportunitate, șansele de închidere sunt de 50%? 70%? 95%? Calculând astfel, îți va fi mai ușor să identifici oportunitățile cu adevărat prioritare și să stabilești strategia pentru fiecare în parte.

2. Identifică acele probleme de afaceri pe care consumatorii-cheie vor să le rezolve

Analizează fiecare prospect nu doar din perspectivă proprie, ci și din punctul de vedere al clientului. Înțelege cât de urgentă este problema respectivă pentru el. Nu poți prioritiza cu adevărat o oportunitate existentă dacă nu înțelegi clientul: ce încearcă să repare, să obțină sau să evite.

De fapt, încercarea de a avansa în negociere fără o înțelegere a nevoilor clientului este o greșeală comună, mai ales în condițile presiunii ultimului trimestru. Dacă nu poți formula în câteva cuvinte problema de business a clientului, atunci nu ești pregătit să închei vânzarea.

3. Aliniază-ți procesul de vânzări cu procesul de achiziții al clienților tăi

Este, de asemenea, important să înțelegi care este procesul de luare a deciziei pentru fiecare client în parte: cine este implicat, care sunt persoanele-cheie de decizie. Astfel, poți înțelege obstacolele cu care te confrunți și poți identifica acțiunile necesare pentru a le depăși. Abia apoi stabilești planul de acțiune. Din nou, concentrează-te mai degrabă pe rezultatele urmărite de client decât pe rezultatele tale.

4. Creează mereu oportunități noi

Este important să prospectezi și să dezvolți afaceri noi în a doua jumătate a anului, ca alternativă la a forţa proiectele deja existente în speranța atingerii cifrelor anuale. Totuși, ai nevoie să pui bazele unui pipeline solid și pentru anul următor. Oamenii cred că, dacă nu vor încheia toate discuțiile în trimestrul 4, le vor rămâne suficiente discuții deschise pentru trimestrul 1 al noului an. Așa se explică de ce Q2 și Q3 sunt deseori perioade slabe de vânzări.

Indiferent de perioada anului, toți membrii echipei ar trebui să dezvolte noi relații și oportunități. Începe un program pentru a menține ridicat numărul de prospecți: un program simplu, chiar și doar de două ore pe săptămână. Apoi, asigură-te că există un sistem prin care oamenii împărtășesc ce eforturi au făcut (nu neapărat rapoarte oficiale, ci discuții periodice despre cum și când au acționat).

5. Păstrează-i aproape pe clienții actuali

Toată lumea știe că relațiile noi solicită mai mult timp și energie decât cele actuale. Totuși, oamenii de vânzări ajung să fie atât de ocupați cu noile conturi, încât uită de clienții mari existenți. De ce să te mai agiți când ei sunt deja cei mai mari clienți? Odată ce îți îmbunătățești acele relații, pot ieși la iveală alte oportunități. În același timp, dacă le neglijezi, le pui în pericol. Organizațiile de vânzări ar trebui să evalueze continuu valoarea pe care o creează pentru cei mai mari clienți. Astfel, ei pot veni cu soluții adiacente pentru a le rezolva problemele sau pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele. Acționând astfel, devii un consultant de încredere, având șanse să te implici mai mult în acel cont.

6. Implică și câștigă angajamentul oamenilor tăi de vânzări

* Există trei categorii de procese de vânzări esențiale:

* Identificarea și crearea unor noi oportunități;

* Urmărirea oportunităților existente;

* Menținerea relațiilor importante.

La un moment dat, fiecare persoană din echipa de vânzări ar trebui să câștige experiență cu fiecare dintre procesele de mai sus. Combinarea celor trei tipuri de activități din când în când va oferi un aer nou și va stimula gândirea creativă în echipă.

7. Reaprinde pasiunea

Concursurile, bonusurile și alte recompense au devenit tradiții în motivarea oamenilor de vânzări. Totuși, mult prea des, asemenea activităţi funcționează doar pe termen scurt. Oamenii de vânzări au nevoie, dincolo de aceste inițiative, de motivare pe termen lung, care să conducă la rezultate.

Atinge-le valorile și amintește-le ce îi motivează la profesia lor: să îi ajute pe clienți să își rezolve problemele și să-și atingă (ba chiar să-și depășească) obiectivele. Vânzătorii au nevoie să se întoarcă la pasiune pentru a-i ajuta pe clienți. În această perioadă a anului, echipele de vânzări se întâlnesc și discută despre strategia de vânzări. Cel mai important subiect de pe agendă trebuie să fie clienții. Vrem să știm totul despre ei: Pentru ce ne folosesc serviciile? De ce sunt entuziasmați să lucreze cu noi? Cine altcineva ar putea să își dorească să facă afaceri cu noi?

Asemenea discuții ar trebui să aprindă entuziasmul pe termen lung în orice echipă de vânzări: la urma urmelor, dacă nu te entuziasmezi când răspunzi acestor întrebări, te afli, probabil, în afacerea greșită.