Top 5 activități de vânzări: priorități pentru managerii de vânzări

Ce nu învață liderii la școală despre vânzări

de Marius Decuseară-Brandenburg, Country Manager, Trend Consult Group

Presiunea pusă pe managerii de vânzări din prima linie de a fi aproape de fiecare tranzacție pe care o încheie oamenii lor este tot mai mare. În acest context, cea mai mare provocare o reprezintă identificarea zonelor în care implicarea lor aduce cea mai mare valoare pentru ­succesul acesteia. Pe scurt, ei trebuie să știe să prioritizeze.

Am ales cele mai importante cinci activităţi pe care managerii de vânzări ar trebui să le urmărească atunci când evaluează oportunitățile la care lucrează echipele lor. Oferirea de coaching în procesul de vânzare atunci când este cu adevărat nevoie de el va avea efect în două direcţii: va ţine echipa de vânzări conectată la proces şi îi va da managerului oportunitatea de a avea cel mai mare impact asupra rezultatelor acesteia.

1. Stai aproape de clienți

În contextul actual de piață, nu există o modalitate mai bună pentru a-ți investi timpul alocat vânzărilor decât alături de clienții existenți. Cu toate acestea, cea mai frecventă greșeală pe care o fac vânzătorii atunci când se află în această situație este aceea că nu le pot oferi acestora o motivație de business validă pentru discuția în cauză, adică motivul pentru care discuția ar trebui să aibă loc.

Citește și Social media, must-have-ul oricărei companii în 2014

Clienții tăi se confruntă cu noi provocări. Motivul pentru care ei au început să facă business cu tine s-a schimbat în ultimele luni. Este important să afli ce s-a schimbat, dar în același timp trebuie să fii pregătit să aduci și tu valoare în cadrul conversației. Încercarea de a programa întâlniri de tipul „să vedem ce s-a mai întâmplat” nu are șanse să producă rezultate reale.

2. Pregătește-ți o motivație de business validă pentru fiecare întâlnire

Prospecții, la fel ca actualii clienți, au noi provocări pe care doresc să le rezolve. Vânzătorii în stare să comunice faptul că pot veni cu o soluție în aceste cazuri au o șansă mult mai mare să li se răspundă la telefon și la email-uri.

Citește și Andrei Manea, Business Development Manager Concept24, speaker la Meet the MAN!

Află ce spun (sau scriu) vânzătorii tăi atunci când încearcă să obțină o interacțiune cu prospecții. Care dintre ei au rate mai bune de răspuns? Ca manager, ar trebui să evidențiezi cele mai bune practici pentru beneficiul întregii echipe. Aceasta este o activitate scalabilă și productivă.

3. Străduieşte-te să ajungi la factorul de decizie senior

Tot mai mulți executivi din nivelul C se implică în deciziile ce privesc bugetul și cheltuielile. Acest lucru schimbă procesul de cumpărare, ceea ce îi pune pe profesioniștii din vânzări în poziția în care strategiile de vânzare nu mai corespund modelului cunoscut.

Citește și Ce aplicații mobile te ajută să îți gestionezi cheltuielile

Obținerea timpului de vânzare alături de persoane din nivelul C va îmbunătăți ratele de câștig atunci când oportunitățile devin mai complexe. Studiul Miller Heiman Sales Best Practices arată că organizațiile de top în vânzări implicate într-o tranzacție de valoare mare au de două până la de trei ori mai multe șanse să obțină acces la persoanele cu putere de decizie.

Întrebări pe care le poți pune echipei tale:

  • Ai identificat cine este persoana cu putere de decizie care are ultimul cuvânt?
  • Ai vorbit direct cu aceasta?
  • Înțelegi care sunt problemele pe care această companie vrea să le rezolve, din perspectiva acestei persoane?

4. Obține ceva la schimb pentru discounturi

În aceste vremuri interesante, este destul de comun faptul că profesioniștii în vânzări ajung să ofere discounturi serioase pentru a câștiga un client nou sau o tranzacție mare. Același studiu a demonstrat că organizațiile de top în vânzări sunt cu o treime mai puțin susceptibile să se vadă nevoite să ofere un discount pentru a câștiga. Dar atunci când totuși oferă un discount, au de trei ori mai multe șanse să primească valoare comparabilă înapoi.

Citește și CEO-ul Candy Crush – Dacă vreți să înțelegeți de ce valorăm atât, jucați-vă!

Sunt oamenii tăi de vânzări capabili să negocieze eficient pentru a câștiga ­business, menținând în același timp marginile de profit, dar și să stabilească relații bazate pe încredere și respect cu clienții lor?

5. Renunță rapid

Când resursele sunt limitate, este important să investești în tranzacții viabile. Când vânzările sunt în scădere, vânzătorii tind să țină de oportunități mai mult timp decât de obicei. Organizațiile de top în vânzări au de trei ori mai multe șanse să aibă un proces prestabilit, în baza căruia să știe când trebuie să se oprească din a investi într-o tranzacție mare.

O recomandare pentru coach este să afli dacă persoana de contact din fiecare oportunitate este dispusă să ofere acces către alte persoane din organizație. Dacă nu există acces, apare un semnal puternic de alarmă că ceva trebuie schimbat în planul de acține, inclusiv decizia de a opri procesul de vânzare.

Citește și Să cunoşti oamenii şi să ştii să prioritizezi: două atuuri în business – Interviu

Pentru managerii de vânzări care au urcat pe scara ierarhică datorită performanțelor ridicate ca vânzători, este greu să reziste tentației de a se implica într-o vânzare. Realitatea este că managerii de vânzări nu se pot implica în fiecare vânzare. Nu este o utilizare eficientă a timpului lor. Similar cu un antrenor care nu poate intra pe teren când jocul merge rău, cele mai bune rezultate ale tale vor veni din susținerea membrilor echipei tale pentru a-și evidenția punctele tari și din readucerea lor pe drumul cel bun, atunci când greșesc.

  •  
  •  
  •  
  •  
  •