Cel mai bun vânzător este cel care știe să asculte cel mai bine

Cum treceţi de limitele clienţilor în exprimarea propriilor nevoi?

Green Future promovează, în primul rând, calitatea. Acordăm atenţie celui mai mic detaliu şi calităţii materialelor, chiar şi în cazul produselor din gama economică. De aceea, ascultarea este foarte importantă în relaţia cu clienţii pentru a le afla nevoile reale (calitate, buget, personalizare etc.).

În funcţie de ele, încercăm să găsim o soluţie cât mai avantajoasă, fără să facem rabat la calitate. Vizăm relaţii de business pe termen lung, iar pentru a ne atinge acest obiectiv, promovăm avantajele calităţii produselor noastre, şi nu un preţ aparent avantajos.

O expunere corectă şi transparentă a portofoliului (feedback la nevoile clientului) ajută la consolidarea parteneriatelor cu clienţii noştri. Dialogul cu aceștia favorizează achiziţionarea produselor de calitate, cu avantaje pe termen mediu şi lung, în detrimentul achiziţiilor repetate de produse slab calitative, impuse de nişte bugete reduse.

Ce rol are ascultarea în business? Dar în vânzări?

Foarte important. Cu cât ştii mai mult despre interlocutor, cu atât mai mult poţi veni în întâmpinarea nevoilor lui, poţi găsi soluţia optimă. Se spune de multe ori că „cel mai bun vânzător este cel care ştie să asculte cel mai bine”.

Ce tehnici / lecţii de comunicare învăţate în SUA ar merita să fie cunoscute şi de către managerii şi antreprenorii români?

Nu judeca o persoană la prima impresie! Ascultă! Poţi învăţa de la oricine.

Până la MBA-ul din SUA, aţi urmat toate formele de învăţământ în ţară. Ce rol consideraţi că joacă stilul pedagogic local în crearea abilităţilor de a asculta şi de a da feedback, în viaţa adultă?

A trecut ceva timp de când am terminat facultatea aici. Sper că lucrurile s-au îmbunătăţit. Mi-i amintesc pe cei mai mulţi profesori din facultate acţionând într-o singură direcţie. Recomandau citirea unei cărți, de obicei scrisă chiar de ei, iar la sfârşitul semestrului ascultau studenţii „recitându-le” din propria operă.

Erai considerat capabil dacă reuşeai să redai fără greşeală textul respectiv. Au fost însă şi oameni care te ajutau să te dezvolţi, nu dictând pagini întregi, ci interacţionând în cadrul proiectelor care te captivau, comunicând, simulând situaţii reale de business. Acesta cred că este rolul unui profesor: să-ţi descopere abilităţile, să te îndrume şi să te încurajeze să le dezvolţi la potenţialul tău maxim.

Cred că o mare parte din lipsa noastră de comunicare vine şi din educaţia primită în timpul şcolii. Nu am fost lăsaţi să ne dezvoltăm, să fim curioşi, să punem întrebări, să ne exprimăm.

A trebuit întotdeauna să urmăm anumite reguli, tipare. Alţii au gândit pentru noi. Comparativ, peste Ocean, aceasta cred că este explicaţia faptului că americanii sunt atât de dezinvolţi, creativi, de succes: li s-a permis să încerce, fără teama de insucces. Se ghidează după principiul „mai bine să încerc, decât să regret”. „Am greşit. Şi ce dacă? Am dat tot ce am putut mai bun. Mi-am făcut datoria.” O astfel de atitudine le dă forţa să încerce din nou și mai mult.

Ce legătură vedeţi între feedback şi ascultare?

Feedback-ul este pasul final în procesul de comunicare. Ca să-l dai, trebuie mai întâi să asculţi. Depind una de cealaltă. Ascultarea eficientă poate genera un feedback adecvat.

Dvs., personal, vă consideraţi un bun comunicator?

Deşi în fiecare zi e loc de mai bine, cred că am ajuns la nivelul la care comunicarea mea cu partenerii de business şi din cadrul companiei este eficientă. Este foarte importantă pentru mine acţiunea iniţiată în urma unui dialog. Nu îmi place să vorbesc doar de dragul de a vorbi, şi asta apreciez şi la un partener: execuţia după discuţie. Acţiunea este finalitatea întregului proces de comunicare, faptul că fost de succes.

Ce înţelegeţi dvs. prin feedback de calitate?

Unul constructiv. Nu dăm feedback pentru a critica, ci pentru a vedea ce a fost făcut bine şi ce a mers rău, astfel încât data viitoare să excelăm.

Se poate face o conexiune între calitatea comunicării şi succesul în bani al unei afaceri?

Desigur. Comunicarea este foarte importantă în business, indiferent dacă vorbim despre cea în interior sau cea cu exteriorul. Comunicarea internă eficientă este unul dintre instrumentele de bază pentru a obţine angajamentul maxim al angajaţilor. Pe de altă parte, succesul afacerii depinde de modul cum eşti perceput de partenerii de afaceri şi de consumatori.

Ce vă place mai mult: să vorbiţi sau să ascultaţi?

Să zicem că sunt un bun ascultător.