Tendințe și previziuni pentru 2018 (Customer Experience, vânzări, marketing și comunicare)

Tendinte si previziuni pentru 2018 (Customer Experience, vanzari, marketing si comunicare)

Adrian Cioroianu, Trainer Executive, la AC Knowledge RomaniaAdrian Cioroianu, Trainer Executive, la AC Knowledge România

În vânzări, viitorul imediat înseamnă risc, unul mare de tot: nu se mai găsesc oameni de vânzări. Firmele angajează oameni pe care în mod normal acum câțiva ani nu i-ar fi angajat și se gândesc că bagă training în ei și o să fie bine. Cu unii o să meargă, cu alții nu.

În 2018, clienții simt nevoia din ce în ce mai mult de contact uman. Vânzătorul nu este un robot menit să spună o placă, ci este un om. Clienții vor să vadă oameni, pentru că și ei sunt oameni și oamenii cumpără de la oamenii pe care îi plac. Așa încât, haideți să punem o amprentă umană pe tot ceea ce facem ca vânzători.

Se va vorbi în continuare mult despre CRM, instrumente de vânzări, aplicații. Discuții. Aș vrea să văd și eu un exemplu de firmă a cărei forță de vânzare folosește eficient un CRM. Atât vânzătorii, cât și managerii de vânzări. Sunt mulți vânzători care își pun întâlnirile în agenda de hârtie, nici măcar în agenda din outlook. Și mulți manageri care habar nu au la ce să se uite și cum să interpreteze datele acelea. Despre ce vorbim?!
Nu cred că tehnologia își va face loc mai mult decât până acum în viața vânzătorilor, deși companiile mari vorbesc doar despre digitalizare.

Anul acesta, vânzătorii vor consuma tone de literatură de vânzări și motivațională venită din afară și tradusă de edituri care doar la asta se pricep, avide de „un punct de rating“ în mass market. Lucruri care în mare majoritate nu se aplică în România, dar e “cool” să vadă lumea că le citești.

În zona de B2B, pe partea de achiziții publice, proiecte publice nu cred că o să fie o pâine de mâncat, când mă uit la bugetul pe 2018 votat de curând. Dar… îndrăznește să crezi… poate mai pică ceva pe lângă contractele cu dedicație.
Zona de retail, indiferent de industrie, este din ce în ce mai praf. Nu găsesc oameni. Nu îi plătesc așa cum trebuie. “Attrition rate”-ul este uriaș. Dar a cam „înțărcat bălaia”. Noroc că oamenii încep să cumpere online din ce în ce mai mult. Odată că au trecut peste temerile mioritice de a folosi cardul online, doi – că s-au săturat de indolența și indiferența vânzătorilor din magazine.

În rest, pe zona privată, ar trebui să fie un an bun. Cel puțin, majoritatea vânzătorilor cu care vorbesc eu este optimistă. Toți vânzătorii o să continue să aibă impresia că ceea ce vând ei este cel mai greu și că ceea ce fac ei este total diferit.

Mai e de lucru pe partea de training de vânzări. Se mai cerne și sita (că nu poți vorbi despre vânzări din cărți).
Dar meseria de vânzător râmâne tot cea mai frumoasă meserie.