Șase motive pentru care agenții de vânzări câștigă sau pierd o tranzacție

Sase motive pentru care agentii de vanzari castiga sau pierd o tranzactie

De ce un vânzător pierde o posibilă tranzacție? Aceasta este întrebarea pe care a studiat-o ani de zile Steve W. Martin, profesor de strategii de vânzări la Marshall School of Business, din cadrul Universității din California de Sud. El susține că există tendința de a presupune că agentul de vânzări a pierdut o tranzacție deoarece produsul său era inferior într-un anume fel. Cu toate acestea, în majoritatea interviurilor, cumpărătorii clasifică toate seturile de caracteristici ale produselor concurente ca fiind aproximativ egale. Acest lucru sugerează că alți factori separă câștigătorul de cei învinși.

Pentru a identifica acești factori de luare a deciziilor, mai mult de 230 de cumpărători au completat un chestionar format din 76 de părți. Obiectivele proiectului de cercetare au fost să se înțeleagă modul în care clienții percep vânzătorii cu care se întâlnesc, să se exploreze circumstanțele care determină alegerea unui furnizor și cum diferite departamente ale companiei și industrii verticale iau deciziile de cumpărare. S-au remarcat șase rezultate esențiale:

1. Unii clienți își doresc să fie provocați

Ce stil de vânzare preferă potențialii cumpărători? Sondajul arată că 40% dintre participanți preferă un agent de vânzări care ascultă, înțelege și propun soluția potrivită pentru o problemă specifică. Alți 30% preferă un vânzător care le câștigă încrederea, făcându-i să se simtă relaxați, deoarece vor avea grijă de nevoile clientului pe termen lung. Restul 30% vor un agent de vânzări care le provoacă gândurile și percepțiile, iar apoi le oferă o soluție despre care s-ar putea să nu fi știut.

Din perspectivă departamentală, sub 20% dintre angajații din contabilitate și IT își doresc să fie provocați, în timp ce 43% vin din departamentul de inginerie. Peste 50% dintre cei din marketing și IT vor un vânzător care să asculte și să potrivească o soluție cu nevoile lor specifice. De asemenea, departamentul de vânzări a preferat, în mod egal, un agent de vânzări care să îi asculte și să le rezolve nevoile și să fie provocați. Cei din HR s-au împărțit, în mod egal, pe toate cele trei stiluri de vânzare.

Există o explicație interesantă pentru preferințele stilului de vânzare, care se bazează pe zona de confort a cumpărătorului într-o situație de conflict. Astfel, 78% dintre participanții care preferă un vânzător care să-i asculte și să le rezolve nevoile specifice au fost de acord cu afirmația: „încerc să evit conflictele pe cât de mult posibil”. În schimb, 64% dintre participanții care aleg un agent de vânzări care le provoacă gândurile nu sunt de acord cu afirmația de mai sus și declară că acceptă starea de conflict.