Emergenetics face chimie în vânzări

Emergenetics

Logo Interact 2013În multe dintre întâlnirile cu clienții noștri, dezvoltarea oamenilor de vânzări este un subiect care apare deseori în discuții. Echipele de vânzări au fost poate, cele care, prin comparație cu alte departamente sau funcțiuni, au beneficiat cel mai mult de intervenții de formare profesională pentru dezvoltare de abilități, din motive lesne de înțeles. Întrebări de genul ”ce mai e nou pe vânzări?”, ”ce să mai facem cu oamenii de vânzări?” apar și pentru că există o aparentă senzație de ”le-am cam făcut pe toate” explicată de cantitatea de intervenții în această zonă.

Vânzarea comportamentală

Un alt motiv este acela că noile trenduri și așteptări ale clienților se încadrează într-un curent de ”vânzări comportamentale” care ridică gradul de dificultate și complexitate. Dacă vânzarea consultativă devenită necesară și dezvoltată la sfârșitul secolului XX propunea specialiștilor să cunoască mai bine industria clientului, produsul, să dezvolte abilități de interogare, ascultare, comunicare și de rezolvare probleme, ”vânzarea comportamentală” propune profesioniștilor să tranzacționeze încredere prin relaționare, să înțeleagă tipologii și comportamente și să le gestioneze pentru a reuși în acest fel să influențeze decizii. Într-o eră a științelor economice comportamentale – ” behavioral economics” –, și în vânzări tendința cere oamenilor să se cunoască mai bine pe ei înșiși și să aibă abilități și cunoștințe psihologice.

În acest context, apare o posibilă problemă: cum să diseminezi, în mod simplu și adecvat, cunoștințe multiple și complexe de psihologie și neuro-științe, pentru a dezvolta repede abilități.

Creierul analitic, social, structural și conceptual, în vânzări

În căutările noastre, instrumentul psihometric Emergenetics s-a dovedit cel mai relevant în ateliere de lucru aplicate dezvoltării acestor de abilități.

Citește și: Ai avut vreodată sentimentul că tu și interlocutorul tău veniți de pe planete diferite?

Cum explici ”nu am avut chimie!” și cum ajuți pe cineva să minimizeze impactul diferențelor existente între persoanele care intră în contact? Senzația de nepotrivire poate să aibă mai multe surse, dar dacă le identificăm pe cele pe care le putem controla, lucrurile se pot schimba. Una dintre sursele senzației de ”lipsă de chimie” cu cineva este dată de diferențele de preferințe comportamentale. Atunci când înțelegi că gradul tău de exprimare nonverbală a emoțiilor este într-un cadran opus persoanei din fața ta, există șanse mari să te poți adapta și să nu pari obositor sau exagerat. Atunci când energia cu care exprimi gânduri și te îndrepți către rezultatele dorite se află într-un cadran superior, știi că ai tendința să vorbești mult, să întrerupi și să ocupi mai mult timp vorbit în dialogul cu cineva din alt cadran. Această înțelegere te poate ajuta să-ți adaptezi comportamentul și să nu pari directiv și arogant. Nu e suficient să conștientizezi că nu intenția determină succesul în comunicare, ci percepția celui care te ascultă. E nevoie să înțelegi ce și cum poți schimba pentru a influența rezultatul și a evita cât mai des întâlniri care nu merg bine pentru că nu există ”chimie”.