Cum să construiți campaniile de generare a cererii

Cum sa construiti campaniile de generare a cererii

Specialiștii de marketing sunt responsabili pentru furnizarea de leaduri sau oportunități pentru echipa de vânzări prin conținutul, programele și campaniile pe care le concep și le implementează. Dar nu toate leadurile venite din piață îndeplinesc toate criteriile pentru ca să fie preluate de echipa de vânzări.  Cu o singură excepție, când experții de marketing folosesc arma secretă: campania de “lead nurturing” – adică de generare a cererii.

Aceste campanii le permit specialiștilor de marketing să educe potențialii clienți ajutându-i să înțeleagă valoarea pe care o pot primi și să îi pregătească pentru o conversație productivă cu departamentul  de vânzări.

Citește și: Marketingul prin e-mail. Practici și tehnici pentru o campanie de succes

Calificarea clienților potențiali

Orice bun vânzător va confirma că ceea ce finalizează o vânzare este calitatea superioară a informației de calificare a clienților potențiali, cum ar fi ce caută un client la un produs nou, care sunt obiectivele lui și ce probleme ar putea apărea în activitatea acestuia pe care le putem rezolva. Iată de ce, atunci când echipa de marketing nu face campanii de generare de leaduri poate ajunge să-și piardă timpul urmărind oportunități care nu se vor converti, deoarece pur și simplu nu sunt cele potrivite.

În medie, jumătate din clienții din orice sistem de automatizare de marketing nu sunt încă pregătiți să cumpere și aproape 80 la sută dintre noile oportunități nu se transformă niciodată și nu devin vânzări. Pentru a identifica oportunitățile care pot beneficia de campaniile de nurturing, experții de marketing au nevoie de informații despre intențiile cumpărătorului.

Intenția cumpărătorului

Înțelegerea intenției cumpărătorului le permite vânzătorilor să stabilească care este experiența de cumpărare pe care o doresc și de ce au nevoie pentru a putea genera conversii la următoarea etapă. Înțelegerea intenției cumpărătorului necesită un nivel de implicare maiprofund. Prin adăugarea de întrebări suplimentare care vizează descoperirea intenției de cumpărare la conținutul existent și la campaniile de marketing, marketerii pot genera rezultate mai bune la conversia în vânzări. Astfel, ei pot include informațiile relevante în campaniile de educare a cererii specifice etapei în care se află potențialii clienți și pot oferi conținutul care să răspundă nevoilor lor specifice de informare.

În cele ce urmează sunt prezentare trei metode esențiale de abordare a campaniilor de educare a cererii:

Conținutul potrivit la momentul potrivit

Campaniile de educare a cererii nu ar trebui să fie potrivite pentru o singură dimensiune a cererii. Obiectivul lor este de a ajuta clienții care nu sunt hotărâți să realizeze valoarea produsului sau serviciului descris cu scopul final de conversie. Unui potențial cumpărător, care a făcut acțiuni care semnalează  intenție de cumpărare și care se potrivesc cu valorile companiei este mai potricit să primească un studiu de caz. Atunci când specialiștii din departamentul de marketing își stabilesc etapele și tacticile pentru a descoperi intenția cumpărătorilor, aceștia pot fi analizați în funcție au în mod real nevoie potențialii clienți și nu de ceea ce presupuneam că îi va împinge în josul pâlniei etapelor de conversie spre cumpărare.

Citește și: Patru metode neconvenționale de marketing pentru creșterea afacerii

Puneți clienții să decidă ce vor

Experții de marketing nu ar trebui să presupună că știu ce vor clienții. În loc să ghicească aceste lucruri, specialiștii de marketing treuie să pună întrebări pentru a aflace își doresc viitorii cumpărători și pentru a oferi mai multe CTA-uri (call to action) relevante pentru a pune clienții în poziția de a alege și de a decide. Când marketerii își cunosc clienții prin răspunsurile acestora la întrebările de calificare, pot continua să personalizeze experiența lor de cumpărare prin conținut relevant și  prin conversații adaptate experienței așteptate de cumpărare.

Segmentați clienții pentru acuratețe

În mod obișnuit, orice departament de marketing ar putea trimite un e-mail sau un newsletter către toți clienții de top cu un nou studiu de caz sau o înregistrare a unui webinar. Dar fiecare client este diferit, iar conținutul acesta nu va fi relevant pentru toată lumea în același mod. Atunci când specialiștii de marketing au informații despre intenția cumpărătorului, pot segmenta informațiile și împărți conținutul și resursele în secvențele cele mai relevante. Furnizarea de conținut care arată clienților sau prospecților exact cum pot beneficia de oferta prezentă îi duce la decizia de cumpărare mai repede.

Citește și: Cum să vă perfecționați campaniile de marketing pe mobil

Concluzie

Campaniile de generare a cererii sunt o metodă dovedită și eficientă de a converti clienții potențiali în oportunități și apoi în clienți loiali. Însă, pentru a acorda prioritate oportunităților lor de cea mai mare calitate, care se vor converti în modul cel mai eficient în clienți, marketerii trebuie să se bazeze pe intenția cumpărătorilor. Oferind conținutul potrivit la momentul potrivit, oferind potențialului client posibilitatea de a alege și utilizând segmentarea pentru a face eforturilor de educație adecvate pe fiecare segment, echipele de marketing vor genera oportunități de calitate, cu un impact pozitiv semnificativ asupra cifrei de afaceri.

Sursa foto: Unsplash