Dezvoltarea unui plan de vânzări eficient

Dezvoltarea unui plan de vanzari eficient

Fără un plan de vânzări bine definit, afacerea ta este pregătită pentru eșec.

Dacă să conduci o afacere este o călătorie, un plan de vânzări este foaia de parcurs; fără un astfel de plan, vei fi pierdut.

Dar nu este ușor să reușești să realizezi fix acel plan de vânzări provocator, dar realizabil. Setarea obiectivelor prea scăzute înseamnă că afacerea ta nu își va atinge potențialul maxim, în timp ce stabilirea unor obiective nerealiste poate duce la eșec și un moral scăzut. Crearea unui plan adecvat necesită o înțelegere polivalentă nu numai a afacerii tale, ci și a clienților, scrie business.com

Definește-ți clienții

Nu poți vinde în mod eficient nimic până nu înțelegi cui vinzi. Asta înseamnă că trebuie să oferi un profil detaliat, în continuă evoluție al clientului ideal. Totul începe acolo.

Citește și: De ce vânzarea socială este viitorul vânzărilor

Unde locuiesc ei? Cu ce se ocupă? Ce platforme și instrumente de socializare folosesc? La ce resurse se adresează pentru informare? Aceste întrebări și multe altele vor contura profilul clientului ideal.

Asigură-te că actualizezi constant profilul clientului ideal. Este un instrument indispensabil pentru a evalua piețele potențiale și pentru a salva echipa de vânzări de pierderea timpului și a resurselor pe activități neproductive.

Reține că acest efort de definire a pieței clienților tăi va acționa ca un exercițiu de oglindire. Dacă ai dificultăți în definirea clienților, este probabil, deoarece există un aspect al afacerii tale care rămâne vag și nedefinit. Dacă îți vine greu să creezi acest profil, gândește-te la valorile tale, la viziunea și la obiectivele afacerii tale, ele sunt cele care îți vorbesc despre ce faci și mai ales pentru cine faci.

Citește și: Vânzările, cel mai căutat domeniu de candidații români, indiferent de vârstă

Alege strategii de vânzare targetate

O strategie de vânzare excelent targetată este cea care interconectează perfect în călătoria clientului cu propriile răspunsuri și acțiuni. Deci, înainte de a planifica acele acțiuni, trebuie să înțelegi ce va face clientul tău.

Calculează călătoria clientului

Călătoria clientului este harta modului în care clientul tău ideal devine de la potențial client la client fidel.

Cum se face primul contact? Ce nevoi și dorințe îi face să facă primul pas? Ce probleme au și cum le rezolvă afacerea ta? Care este bugetul lor? Ce caracteristici sunt importante pentru ei și de ce? Înțelegerea gândirii și nevoilor clienților tăi la fiecare pas din această călătorie te ajută să configurezi o abordare eficientă.

Citește și: Tehnici de vânzări pentru oamenii introvertiți

De asemenea, este util să te gândești la interacțiunile clientului tău ideal

în raport cu concurenții și la experiențele lor de cumpărare din trecut. Gândește-te la propunerea ta în contextul în care se îmbunătățește ceea ce oferă concurenții. Înțelegerea experiențelor anterioare de cumpărare ale clientului ideal și a considerațiilor care au ghidat probabil acele decizii te pot ajuta să îți adaptezi strategia de vânzare înainte.

Înțelegerea avantajului competitiv

Vânzările nu se realizează în vid. La fel cum strategia ideală de vânzare se întâmplă în tandem și ca răspuns la acțiunile clientului, strategia ta de vânzări ar trebui să răspundă și concurenților. Acolo vine înțelegerea avantajului tău competitiv.

Citește și: Cum să angajați cea mai potrivită echipă de vânzări

Avantajul tău competitiv este ceea ce faci mai bine decât concurența. Dacă nu ai o idee bine definită despre ceea ce constituie avantajul tău, poți începe prin a îți pune întrebări ca acestea: de ce ar cumpăra un client de la noi și nu concurenții noștri? De ce ar cumpăra un client de la un concurent și nu de la noi? De ce unii clienți nu ar cumpăra deloc?

Dacă te gândești la aceste întrebări, vei ajunge în locul în care se află avantajul tău competitiv, ceea ce te poate ajuta să îți perfecționezi strategia de vânzare.

Gândește-te la beneficii, nu la funcții

O singură notă cu privire la avantajul competitiv: asigură-te că pui accentul pe ceea ce faci pentru clienții tăi, în loc să afirmi a pur și simplu ce faci. Cu alte cuvinte, beneficiile sunt mult mai semnificative pentru clienți decât funcțiile.

Citește și: Adevăruri care te ajută în vânzări

Să spunem că afacerea ta nu este inovatoare în industrie.  Rezistă impulsului de a scrie mesaje centrate pe companie, care arată rolul companiei tale în industrie. Ai dreptate să fii mândru de realizările tale, dar clienții tăi vor să știe ce le oferi. Ai grijă să scoți în valoare ceea ce poți face pentru clienții tăi, mai degrabă decât ce faci mai bine decât competitorii.

Aceste mici ajustări de mesaj fac o mare diferență în strategia de vânzări.

Setează obiective

După ce ți-ați creat planul de vânzări, următorul pas este să pui la punct un sistem care să măsoare succesul. Iată câteva sfaturi despre cum să stabilești obiective care să îți ajute afacerea să înflorească.

Citește și: 5 strategii de încheiere a unei vânzări rapid și eficient

Asigură-te că obiectivele sunt realiste

Obiectivele ar trebui să fie create la fel de atent ca planul de vânzări. Evaluează în mod obiectiv resursele echipei de vânzări, precum și dimensiunea și starea piețe țintă înainte de a veni cu numerele la care aspiri. Stabilirea obiectivelor nerealiste poate fi toxică pentru forța de muncă. La fel cum succesul crește încrederea, eșecul poate aduce cu sine mai mult eșec.

Privește spre trecut

Examinează planul de vânzări din anul precedent și vezi cum performanța firmei a depășit sau a scăzut la atingerea obiectivelor stabilite pentru companie. Planul tău a fost defect sau au intervenit circumstanțe neprevăzute? Ce factori au dus la succes sau la eșec și ce poți învăța din asta? Cum a reacționat compania ta la acel succes sau eșec?

Citește și: Top 10 elemente câștigătoare în managementul echipei de vânzări

Menține-ți obiectivele

Dacă te îndepărtezi foarte mult obiectivele tale, poate fi tentant să le ajustezi. Rezistă acestei tentații. Modificarea obiectivelor poate fi demoralizantă pentru echipa de vânzări și există lecții valoroase care trebuie învățate din orice situație, fie ea și una extrem de complicată.

De altfel, afacerile funcționează pe cicluri care ne pot surprinde pe toți și acea neplăcere din martie s-ar putea transforma într-un succes uimitor până în octombrie.

Citește și: 9 elemente pentru o strategie de succes în vânzări

Solicită feedback

După ce ai stabilit obiectivele, cere echipei să le evalueze. Nimeni nu cunoaște mai bine mediul de vânzări decât persoanele care lucrează în el în fiecare zi și vor avea idei surprinzătoare de oferit. Același lucru este valabil și pentru management, care poate oferi sfaturi care pot pune lucrurile în perspectivă.

Fii generos

Reține, mai ales, că obiectivele și cotele tale de vânzare sunt ținte; ele reprezintă supoziții, nu date exacte. Dacă echipa ta depune eforturi maxime și totuși planul nu dă roade, înțelege că uneori eșecul nu este vina nimănui.

Citește și: Prețurile reduse chiar conduc la mai multe vânzări?

Evaluează constant

Acum că ai evaluat planul de vânzări, ai stabilit obiectivele și le-ai perfecționat după consultații ample cu echipa ta, ar trebui să pui un sistem în funcțiune pentru a urmări progresul pe măsură ce planul de vânzări este în desfășurare. Urmărește progresul din aproape. Cotele și termenele săptămânale sau lunare, dacă sunt realiste și realizabile, pot fi motivații mari și îți permit să vezi dacă firma este pe cale să îndeplinească obiectivul major.