Managementul încrederii

Managementul încrederii

de Decebal Leonard Marin, Managing Partner Corporate Dynamics

Valorile comune se află la baza bunelor relaţii dintre oameni, iar respectul de sine completat de comunicarea permanentă şi onestă duce la rezultate câştig – câştig.

Cum să câștigi încrederea unui partener? Cum să câștigi încrederea oamenilor cu care lucrezi? Pentru mine, încrederea la nivelul relațiilor interpersonale se construiește pe următoarele componente:

Sunt autentic şi-mi recunosc deschis şi plusurile, şi minusurile;

Setez corect şi explicit aşteptările celuilalt de la relaţia cu mine;

Sunt responsabil şi constant, livrez întotdeauna ceea ce promit;

Nu încurc, anunţ din timp când simt că nu-mi pot respecta angajamentele;

Comunic permanent şi pe înţelesul celuilalt, ascult şi sunt pro-activ.

Deşi la prima vedere nu este un subiect care să merite atenţia, cuvintele pe care le folosim în exprimarea verbală sau scrisă construiesc sau distrug încrederea. Buna intenţie exprimată prin expresia „o să încerc să îmi ating obiectivele” se dovedeşte în mediul corporatist o alegere nepotrivită. Şeful vrea să audă de la subordonatul său că acesta va face tot ce ţine de el ca să reuşească. Pe lângă faptul că această formulare proiectează un viitor nesigur, este şi o invitaţie la interpretarea subiectivă a efortului făcut de subordonat: „Oare a încercat suficient?”. Deşi în final rezultatele sunt cele care fac diferenţa, bunele intenţii exprimate prin cuvinte precum „poate”, „aş dori”, „cred că” etc. pot să ducă la anularea şanselor de a dovedi acest lucru şi generează neîncredere.

Dinamica pieţei de consultanţă

Trăim într-o lume profesională din ce în ce mai concurenţială. Provocarea companiilor de consultanţă, indiferent de mărimea lor, este să construiască încredere şi să demonstreze că atât firma, cât şi consultanţii săi pot livra valoare către clienţii lor. Este o relaţie cu trei elemente: client, consultant şi firmă, în care încrederea dintre ele este esenţială şi egală ca importanţă.

Unele proiecte de consultanţă şi training au procese bine definite şi rezultate uşor măsurabile, altele însă nu au, fapt ce forţează decidenţii să le cumpere pe încredere. Dinamica pieţei de consultanţă din România se reflectă şi în dinamica percepţiei şi a încrederii generale în consultanţi.

Întâlnim un segment de clienţi care privesc relaţia cu firmele de consultanţă cu cinism şi scepticism, şi nu atât din cauza valorii consultanţilor, cât pentru faptul că sunt nevoiţi să cumpere servicii de la o firmă de consultanţă. Această atitudine provine din faptul că, în urma crizei, mulţi dintre consultanţii bine calificaţi din marile firme specializate în domeniu au părăsit aceste companii şi au acum roluri de manageri în companii-client. Experienţa lor aduce o notă de scepticism promisiunilor pe care firmele de consultanţă le fac, fapt ce erodează încrederea generală în acestea.

Unii dintre ei au ales să fie consultanţi independenţi sau au înfiinţat companii mai mici, unde oferă practic aceeaşi experienţă pentru un preţ mai mic. Rezultatul este nu doar scăderea încrederii, ci şi a fee-urilor la care se lucrează, deoarece unii clienţi consideră că omul potrivit face diferenţa şi, în consecinţă, compania de consultanţă nu este la fel de importantă.

Percepţia este unul dintre motivele importante pentru scăderea fee-urilor: preţul reflectă valoarea percepută sau lipsa acesteia. Potrivirea consultantului cu nevoile clienţilor şi personalizarea relaţiei cu aceştia au devenit astfel o necesitate care pune o presiune foarte mare nu doar pe umerii managementului companiei de consultanţă, ci şi pe cei ai consultantului.