Ce nu învață liderii la școală despre vânzări

In cazul coordonarii echipelor de vanzari, cea mai mare incercare a managerului este sa isi formeze echipa

Relația dintre vânzare și schimbare

Cazul liderilor de organizaţii care nu au backgrond de vânzări şi nici educaţie formală în acest sens este foarte des întâlnit. Acum, trebuie spus că a face un curs de vânzări la şcoală nu este garanţia că ai să fii un om de vânzări de succes. Doar că frecventarea acestei teme îi dă liderului o mai bună înţelegere a acesteia şi o conştiinţă a importanţei ei în procesul de schimbare al companiei pe care liderul o conduce. Rolul unui om de vânzări este să fie agent de schimbare pentru companie şi consultant pentru client.

Creşterea cotei de piaţă, a volumului de vânzări, a politicii de preţ poartă marca strategiei de vânzări cu rol decisiv în dezvoltarea şi transformarea companiei. Procesul de schimbare este posibil atunci când produsul dintre insatisfacţia faţă de situaţia prezentă, viziunea despre ceea ce este posibil şi paşii concreţi pentru realizarea viziunii este mai mare decât rezistenţa. Or, vânzarea reprezintă aceşti paşi concreţi către atingerea viziunii şi transformarea companiei. De felul în care liderul îşi exersează aptitudinile de vânzare şi îşi valorifică poziţia decizională depinde în foarte mare măsură succesul companiei.

Procesul de vânzare la vârf

Când vine vorba despre vânzare la nivelul de vârf între două companii, procesul are câteva particularităţi, iar principalele dintre acestea sunt următoarele:

  • Contactul direct cu persoana cu cea mai mare putere de decizie – Director General, CEO, antreprenor;
  • Volumele de vânzare / achiziţie / contractele prestări servicii sunt mari;
  • Sumele de încasat / facturat sunt mari;
  • Timpul de vânzare este mai scurt;
  • Rolul relaţiei personale la vârf este decisiv;
  • Caracterul economic al colaborării este complementat de unul strategic.

Aşadar, dacă în mod concret şi eficient liderii ar fi trebui să ştie foarte bine ceva, aceasta este să vândă. Să-şi creeze contexte pentru construirea relaţiilor de business care să le faciliteze accesarea factorilor de decizie din companiile de interes. Prin contacte directe, participarea la conferinţe din industrie, asociaţii, camere de comerţ se pot construi relaţii de business care să aducă în timp beneficii financiare pentru companie şi construirea de ecosisteme de afaceri.

De același autor: Relaţia cu consumatorul – o poveste fără sfârşit

  •  
  •  
  •  
  •  
  •