Gândește-te bine cui vinzi rachete nucleare

Pune-l si pe client la munca pe parcursul procesului de vanzare

Convingi eficient

În timpul întâlnirii, vorbește doar despre ce e relevant pentru prospect, adică argumentează pe nevoile confirmate. Oricât de mult îți iubești produsele, compania, echipa, străduiește-te să-i explici ce are de câștigat lucrând cu tine, nu cât ești de deștept, frumos sau devreme acasă.

Ții aproape de clienții potențiali pe tot parcursul procesului

Nu-i de ajuns să contempli pasiv situația cât timp clientul tău de vis s-a blocat pe undeva între pașii procesului de vânzare. Pregătește din timp modalități inteligente de a-i reînvia interesul fără să-l pisezi să închidă contractul. Evită să faci discount-uri sau să bagi prețul în discuție înainte să fi identificat și agreat soluția optimă.

Să măsori indicatorii care contează

Ești departe de găsirea unor soluții de optimizare ale rezultatelor de vânzare atunci când măsori doar ce se vede din avion, respectiv, veniturile totale sau numărul de contracte închise.

Analizează datele realmente importante, cum ar fi rata de conversie a fiecărui pas de proces, durata ciclului de vânzare, costul de achiziție pe client, durata de viață a relației cu clientul, valoarea tranzacției medii sau eficacitatea fiecărui canal de comunicare. Numai așa vei știi exact unde este cazul să faci schimbări punctuale pentru atingerea unei performanțe mai bune.

Dacă ți se pare că exagerez, pune-te în papucii consumatorului și întreabă-te când ai cumpărat ultima oară cursuri de japoneză pentru că cel care le oferea știa să predea grozav. Sau câți bani ai băgat în oferta celui care te sună periodic să-ți ofere acces la investiția-minune.

Este mult mai eficint pentru tine să te concentrezi la ce își dorește prospectul ca să-i oferi soluția optimă. Pune-l și pe el la muncă pe parcursul procesului de vânzare ca să te asiguri că nu i s-a risipit interesul.

Oferă-i informațiile și suportul necesar ca să își convingă organizația, familia sau comunitatea că este cazul să lucreze cu tine. Nu te apuca să negociezi înainte să închizi vânzarea.

Nu-ți mai risipi banii, concentrarea, timpul, cumpărând baze de date pline de contacte care nu au nici o legătură cu serviciile tale și nu îți ciunti imaginea sunându-l pe proprietarul chioșcului din colțul străzii ca să-i vinzi rachete nucleare.

Optimizează-ți permanent procesul de transformare a prospectului în client. Fă-i pe oamenii tăi să-l înțeleagă, îndrumă-i, coordonează-i, oferă-le suport tehnic pe proces mult înainte să-i trimiți la training-uri ”sofisticate” de abilități sau NLP. Dacă pornești de la presupunerea că vânzătorii tăi sunt ”defecți” și începi ”reparația” lor cu soft skill-urile, vei strica orzul pe gâște, iar rezultatele tale vor rămâne submediocre.

Spor la treabă!

De același autor: Nu cumpăr de la tine nici măcar un capăt de ață

(Foto: mendolus shank, www.flickr.com)

 

Calin Cavaleru

Călin Cavaleru, Managing Partner, HTDI Consult

Călin este autor, speaker și consultant. Activează în business-ul privat încă din 1991. Simplifică viața conducătorilor de echipe și companii prin tehnici de gândire rațională. Fiind specialist în optimizarea funcționării organizației, își ghidează clienții spre cele mai simple, ieftine și durabile soluții. Călin a lucrat pentru companii din media, producție, banking, asigurări, auto, retail, oil&gas, IT&C, FMCG și producție publicitară, ca trainer pentru echipele de conducere, mentor sau coordonator de proiect.

instagram linkedin twitter google-plus facebook

  •  
  •  
  •  
  •  
  •