Articol de: Codruț Nicolau, Consultant de business
În anul 2315, Pământ ul a fost, în sfârșit, vizitat de extratereștrii. Mai precis, de unul, care nu era nici verde, nici maro, ci avea o culoare a pielii destul de asemănătoare cu cea a oamenilor. Avusese chiar decența să se îmbrace în haine de stradă, doar că erau gelatioase și puțin permeabile.
În primă fază, omenirea a fost puțin speriată: a venit armata, extraterestrul a fost înghesuit într-o încăpere fără geamuri și s-a tras cu gloanțe tranchilizante în el, pentru a-l face cât mai docil și mai cooperant. Din păcate pentru militari, gloanțele s-au încâlcit în gelatina personajului nostru și au căzut, inofensiv, pe podea.
Deși personajul nu articula nici un cuvânt (sau poate tocmai de aceea), telefoanele mobile ale celor din cameră au primit, instantaneu, un sms în care scria, perfect ortografiat, următoarele: “Vă rog, încetați cu agresivitatea, nu mai faceți pe grozavii și nu încercați să vă așezați într-o poziție de forță! La noi în galaxie, se negociază puțin altfel. Aduceți pe cineva care se pricepe…”
S-au dat telefoane, s-a acționat în viteză și un profesor de negociere a fost adus de urgență în cameră. El s-a adresat audienței cu politețe: “Dragii mei, stimate extraterestru. Obiectivul meu este să găsim o soluție win-win, haideți să căutăm o cale prin care să câștige ambele părți. Eu sunt prieten bun cu domnul Cialdinii, care mi-a zis că persuasiunea în negociere se învârte în jurul a șase principii, așa că le voi aplica cu mare grijă, deoarece, dragă vizitatorule, îmi propun să te conving de ceva de care tu, probabil, ca la început, nu prea ai vrea să fii convins”.
Extraterestrul a răsuflat cu putere și ochelarii profesorului s-au aburit, însă acesta i-a șters liniștit, conform planului său, și a continuat imperturbabil.
“Draga extraterestru, Robert Cialdinii mi-a spus că eu trebuie să îmi construiesc mai întâi autoritatea, căci altfel, nici tu, nici cei din galaxia ta nu veți da doi bani pe competența mea”. Și s-a apucat să-i spună câte în lună și în stele, despre câte făcuse el și la câte se pricepe, până când a observat că gelatina din față aproape că adormise. Ei, așa ceva nu se face! Extraterestrul a fost trezit, stropit cu apă ca să-și revină și să poată asculta în continuare perorația, ca să se găsească soluția win-win.
“Să nu uităm de raritate, a continuat profesorul, este o ocazie unică pentru dumneata să vorbești acum cu mine, astăzi. Nu o vei avea nici mâine, nici poimâine, ci doar azi, iar Black Friday s-a terminat și s-au antamat deja mai toți negociatorii.
În plus, ca alt principiu, ce dovadă socială îți mai trebuie, dacă îți voi spune că, probabil, și ceilalți extratereștrii de-ar veni pe Pământ, tot cu mine ar vrea să vorbească. Am mailuri în sensul asta, am primit informația pe unde telepatice și pe mesaje radio, care mai au doar puțin timp pentru a fi complet descifrate.
De simpatic, sunt foarte simpatic. Am fost campion național la spus bancuri și este cunoscut faptul că se cumpără de la și se negociază mai ușor cu cei care ne plac, așa că, fii atent, să vezi ce simpatic sunt, e musai să mă placi.
Să nu uităm de consecvență, ai spus deja (avem martori!) că vrei să negociem cum se cuvine și mă cunoști că sunt om cu convingeri ferme. Ce spun astăzi e valabil și mâine, nu sunt ca ăia de la tarabă, neprincipiali și schimbători.
Pentru final, dragă extraterestrule, am păstrat cel mai frumos principiu dintre toate – reciprocitatea: eu fac ceva pentru matale, iar tu, la schimb, faci pentru mine cam ceea ce vreau eu de la tine”.
Profesorul își șterse fruntea nădușită, zâmbi audienței, făcu chiar și cu ochiul extraterestrului năucit, privind cum profesorul își scoate din buzunar cartea apărută în septembrie 2014, “The small Big”, despre niște lucruri mărunte care, spuse când trebuie, provoacă o influență grozavă în convingerea celorlalți.
Extraterestrul nostru a scanat cartea dintr-o privire, a transformat-o în e-book ca să o poată citi mai ușor creierul lui informatizat, a clipit de trei ori din pleoapele mari, și s-a făcut nevăzut spre o galaxie nedescoperită încă, ferm convins că pe Pământ lumea a uitat să mai asculte, să fie interesată cu adevărat de celălalt și că, aici, negocierea s-a transformat într-o colecție de trucuri, tertipuri și tehnici, aplicate cu sârguință pentru a îl convinge pe celălalt că win-win-ul lui e mai bun decât win-win-ul tău.
(Tema acestui articol a stat la baza speech-ului susţinut de Codruţ Nicolau în cadrul Business Days Bucuresti 2014)
