Articol de: Călin Cavaleru, Managing Partner, HTDI Consult
Să prospectezi este greu. Trebuie să deschizi uși, să-ți faci relații din nimic, să vezi oportunități peste tot și să le transformi în contracte. Să știi cum să gestionezi refuzurile, lipsa de politețe, autosuficiența unor oameni care nu vor să audă că afacerea lor suportă îmbunătățiri sau că, pur și simplu, nu știu business.
Tocmai pentru că prospectarea este un proces complicat și mulți neaveniți se implică în el, cu un entuziasm demn de o cauză mai bună, ajungi să auzi, în iulie, dialogul surzilor între managerul de vânzări și echipa lui despre situația albastră cu care se confruntă.
Se uită cu toții, precum vițeii la poarta nouă, la pâlnia ciuruită care i-a pus în postura de a încasa nimic, de a avea o întâlnire la două săptămâni sau de a nu mai știi la cine să dea un telefon ca să mai iasă din birou.
Managerii entuziaști, cu mai puțină experiență, dar cu mușchi mulți, încordați artistic, măresc presiunea pe plebei. „Să sunăm mai mult, să punem mâna pe o nouă baza de date, să insistăm chiar şi acolo unde ştim că o să ni se spună că toată lumea e în concediu până-n octombrie!”, cer ei. Îi mână-n luptă credința că foarte mulți prospecți, dacă îi bați la cap temeinic, cu oferte de preț fără nici o logică, aduc succesul. Este o himeră, iar punerea ei în practică conduce către rate de conversie ridicole pe care acești meseriași le merită, dar de care firmele ce le plătesc salariile, s-ar putea lipsi.
De cele mai multe ori, problema este că nu ai stabilit ce segmente de piață merită adresate mai întâi, că permiți oamenilor să precalifice superficial, fără să folosească criterii clare, că-i lași să sară grațios peste confirmarea nevoilor prospecților înainte să programeze o întâlnire, risipind astfel timpul și nervii vânzătorilor care ajung în fața clientului.
Prin urmare, nu crește aiurea presiunea pe cei care prospectează pentru că nu vei obține nimic productiv pentru companie, iar ei vor fi frustrați!
Obișnuiește-te cu ideea că ceea ce ți se întâmplă azi are de-a face cu munca pe care n-ai depus-o acum 3-6 luni, nu alaltăieri. Deci, nu există soluții magice care să aibă efecte peste noapte.
Ce poți să faci pentru ca businessul să funcționeze coerent:
- segmentează atent piața;
- stabilește criterii de precalificare și asigură-te că sunt respectate;
- află, documentează, confirmă nevoile clientului potențial înainte de prima întâlnire, ca să nu-ți risipești resursele;
- măsoară ratele de conversie ale agenților, nu numai numărul de telefoane și întâlniri;
- corectează erorile de prospectare permanent, înainte să devină obiceiuri proaste;
- folosește recompense sau pedepse care să încurajeze performanța;
- nu neglija prospectarea în perioadele când vânzările merg bine.
Printr-o pâlnie spartă pierzi clienți la fiecare pas, ajungând astfel la costuri de achiziție prohibitive, la venituri care nu-ți permit să-ți dezvolți afacerea, la un nivel de predictibilitate jenant, la o echipă de vânzări dezorientată și nemotivată.
Prospectarea este partea procesului de vânzare care-i aduce acestuia reputația proastă de care se bucură, deoarece pare muncă silnică. Tot ea pune bazele succesului viitor pentru că, indiferent cât de bine știi să vinzi sau cât de abil poți negocia, dacă n-ai un prospect în față, nu vei semna contracte.
Să mărești presiunea pe echipa ta doar pentru că poți sau pentru că ai nevoie de rezultate imediate este o dovadă de amatorism. Șansele de reușită în acest scenariu sunt zero barat.
În plus, oricine înțelege meseria asta își va da seama că nu ești decât un amator frustrat, neputincios, lipsit de idei și de capacitatea de a gestiona o situație de criză pe care singur ai creat-o prin inacțiune și lipsă de decizie la momentul oportun.
Așa că, apucă-te să prospectezi temeinic, căci alternativa este să închizi baraca. Nu te lăsa condus de iluzia că procesul actual e bun, managerii excepționali, dar vânzătorii răuvoitori strică rețeta succesului. Nu-i adevărat, iar judecând astfel vei găsi soluții care nu au nimic de-a face cu rezolvarea problemele reale.
Învață din greșeli, schimbă ce merge încet, optimizează materialele de suport, dă-le oamenilor tăi cunoștințele de care au nevoie, asigură-te că le-au înțeles și le aplică corect, apoi lasă-i să gândească singuri.
Vrei să știi până când trebuie să prospectezi? Până când ai o pâlnie echilibrată care nu mai curge pe nicăieri. Adică, tot timpul. Succes!
De acelaşi autor: Nu e simplu deloc, Cum te aperi de Bau-Bau, Ce trebuie să facă un antreprenor ca să aibă succes
(Foto: www.flickr.com)
