Orientarea clientului presupune modul în care acesta posedă anumite preferințe sau în care domenii de activitate este conștient. Un client poate fi orientat către costuri, orientat spre valoare sau orientat pe tehnologie, potrivit publicației managementstudyguide.com.
Clienți orientați spre costuri – un client orientat spre costuri se concentrează pe produsele cu cele mai mici costuri și este gata să facă compromisuri cu privire la eficacitate, performanță și calitate. Aceste tipuri de clienți sunt întotdeauna predispuși la pierderi, iar atunci când brusc au probleme cu produsele, întotdeauna dau vina pe furnizor, fără a considera că ei înșiși sunt responsabili pentru această pierdere. Unii dintre clienții asemănători cu acest tip au tendința de a repara problemele la nivel local, fără a solicita ajutorul din partea furnizorului, pentru că este oricum mai ieftin.
De exemplu, unii clienți încearcă să-și repare mașinile scumpe apelând la furnizorii locali. Deși vor plăti mult mai puțin pentru serviciu, acesta nu va fi unul de calitate, deoarece funizorii nu sunt producătorii reali ai produsului și este probabil să nu cunoască toate aspectele cu privire la repararea acelui model. În cazul în care mașina prezintă defecțiuni și a doua oară, acești clienți dau vina pe furnizorul original și acesta trebuie să plătească pentru asta. În unele cazuri, acești clienți sunt, de asemenea, pregătiți să cumpere produse second-hand, având așteptări ca acestea să funcționeze ca noi.
Prin urmare, furnizorii trebuie să se concentreze întotdeauna pe strategii care demonstrează performanță sau calitate. În caz contrar, se vor trezi mereu în situația unor probleme legate de plăți și vor fi nevoiți să investească, iar, mult efort și bani pentru a recupera costurile de la acești clienți.
Clienți orientați spre valoare – clienții orientați spre valoare vor rămâne mereu la produsele eficiente și de înaltă performanță, deoarece știu că, pe termen lung, aceasta ar fi o afacere profitabilă. Ei sunt interesați să investească costuri de capital inițiale mai mari și să se bucure de avantajele gratuite în viitor. Potrivit acestor clienți, acest tip de tranzacție este ca o investiție pe termen lung cu un profit viitor mai mare.
În unele cazuri, aceste tipuri de clienți sunt, de asemenea, gata să plătească mai mult, deoarece știu că acest lucru ar fi mai benefic, din punct de vedere economic, pe termen lung și că întotdeauna vor solicita eforturi de întreținere mai mici. Au tendința de a menține o relație sănătoasă cu furnizorii, deoarece aceștia sunt clienții mulțumiți.
Clienți orientați spre tehnologie – acești clienți optează, mai degrabă, pentru cea mai bună tehnologie, decât pentru costuri mai mici sau pentru o calitate și performanță bună. Sunt conștienți de tehnologie, deoarece simt că utilizarea celor mai bune și cele mai noi produse tehnologice îi vor ajuta să facă față într-un mediu tehnologic în schimbare. Furnizorii care se bazează pe fabricarea sau lansarea de produse tehnologice în trend au o șansă bună în atragerea acestor clienți și să-și dezvolte afacerea pe seama lor.
Acești clienți sunt inovatori și au zel față de aspectele tehnice. De asemenea, au tendința de a experimenta lucruri noi și de a interacționa cu persoane de aceeași natură sau tendință, astfel încât ajută furnizorii să creeze noi recomandări și să crească afacerea. În plus, acești cumpărători sunt cumpărători mulțumiți și, în final, stabilesc relații benefice cu furnizorii.
Este necesar ca un furnizor să studieze orientarea cumpărătorilor înainte de a se adresa acestora, deoarece îi va ajuta să identifice nevoile specifice ale clienților și să le trateze în mod corespunzător. Prin identificarea orientării cumpărătorilor, furnizorii ar putea să-și stabilească, cu ușurință, strategiile pentru a atrage clienții, îndeplinind aspirațiile lor și transformându-i în cumpărători mulțumiți.
Foto credit: Clem Onojeghuo / Unsplash
