Întrebările deturnează activitatea creierului. În momentul în care una apare, pur și simplu nu te mai poți gândi la altceva. Iar asta poate fi o unealtă puternică.
Ce culoare are casa ta?
După ce ai citit întrebarea, la ce te-ai gândit? Răspunsul evident este la culoarea casei tale. Deși acest exemplu pare simplu, are implicații profunde. Întrebarea a întrerupt restul gândurilor și te-a făcut să te concentrezi pe găsirea răspunsului. Creierul a acțiunat automat, fără ca tu să îl influențezi. Întrebările sunt puternice. Ele pot contura comportamentul viitor, aspect important într-un loc de muncă.
Întrebări despre minte
Cercetările în neuroștiință menționează că procesul de gândire poate dezvolta o singură idee într-un timp dat. Așadar, când punem o întrebare, forțăm mintea interlocutorului să considere doar întrebarea pusă. John Medina, în cartea Brain Rules, susține: “Cercetările demonstrează că nu ne putem ocupa de mai multe task-uri în același timp. Suntem incapabili, din punct de vedere biologic, să procesăm simultan informații detaliate.” Herbert Simon, câștigător al premiului Nobel în economie, scrie că ființele umane “care se confruntă cu responsabilități complexe, le pot gestiona doar pe rând.”
Știința comportamentală subliniază că prin simplul fapt de a întreba despre viitoarele decizii influențează semnificativ angajamentele luate. Potrivit un studiu publicat în Jurnalul de Psihologie Aplicată, când oamenii au fost întrebați dacă vor vota în alegerile următoare, prezența lor la urne a crescut cu 25%. Același efect a fost descoperit în studii despre vânzări, frecvența exercițiilor fizice, prevenția bolilor – aceste comportamente au fost potențate doar prin întrebările puse despre acestea.
Calea de influențare prin întrebări
Cum se face că întrebările au o influență atât de mare asupra procesului decizional? În principal, pentru că determină creierul să anticipeze un comportament, ceea ce crește probabilitatea să se acționeze conform lui.
Doar dacă te gândești la o activitate, îți poți modifica percepția asupra ei și chiar schimba chimia din corp. De exemplu, când îți imaginezi că bei suc de lămâie, apare senzația de gust și ceva dincolo de controlul tău se întâmplă: salivezi mai mult și aproape simți gustul lămâii.
Vrei să folosești acest principiu în carieră? Încearcă-l data viitoare când susții o prezentare. Introdu mai multe multe întrebări în discurs, pentru a interacționa cu audiența. Pot fi și fără răspuns, pentru că orice întrebare îl ghidează pe ascultător în a conștientiza mental cum să folosească aspectul despre care vorbești și mărește șansele de a-l folosi cu adevărat.
Poți câștiga teren și într-un interviu de angajare. Dar nu te limita la întrebările clasice. Cercetarea făcută de către cei de la Harvard sugerează că ar trebui să intervii cu întrebări care să îl facă pe intervievator să ofere o părere, nu doar o informație. Scanarea creierului în timpul unei sesiuni de întrebări despre păreri indică o creștere în activitatea neuronală a zonelor asociate cu recompensă și plăcere.
Ca rezultat, întrebarea “Bazându-ne pe ceea ce se întâmplă în industrie, cum găsim oportunități pentru compania noastră?” poate face ca, în mod subtil, intervievatul să devină mai receptiv.
Întrebările sunt atât de integrate în comunicarea umană încât este posibil să le fie subestimat impactul asupra creierului. Totuși, știința a demonstrat că ele reprezintă un instrument util pentru întărirea conexiunilor dintre oameni și câștigarea influenței. Aspecte care sunt utile și importante în orice context.
