Iată un mic secret pe care oamenii de vânzari trebuie să îl știe: prospectarea prin telefon este mai eficientă astăzi decât era înainte. De ce? Pentru că o mare parte din competitori se concentrează pe mesajele trimise prin e-mailuri decât pe ceea ce fac prin telefon. Dar, dacă nu deții strategia potrivită, vei primi multe refuzuri. Din fericire, există câțiva pași concreți pe care îi poți urma pentru a-ți crea diverse abilități de vânzare.
-
Creează scenariul primelor 10 secunde din apel
Sună simplu, dar remarcabil de puțini vânzători chiar fac asta. Primele secunde, de fapt, decid soarta discuției telefonice. Nu lăsa nimic întâmplării – decide exact ceea ce vrei sa spui la începutul oricărui apel.
-
Tratează provocările comune
Când începi o discuție, fă prezentările și conectează-te cu viitorul client. Menționează o provocare pe o au și astfel pot relaționa cu ceea ce le spui. Ține minte că pe prospecți nu-i interesează ceea ce vinzi – vor doar să își rezolve cele mai adânci frustrări. Folosește apelurile ca pe o oportunitate pentru a interveni direct în rezolvarea problemelor.
-
Nu folosi vorbe goale – întreabă.
Una dintre cele mai mari greșeli este să nu fie puse întrebări. Deși este bine să începi primele 30 de secunde ale apelului cu afirmații puternice pentru a implica prospectul, ar trebui ca imediat după să adresezi întrebări. De exemplu, listează câteva provocări în urma cărora clienții actuali sunt determinați să folosească produsul. Apoi intreaba-l pe interlocutor dacă vreuna dintre cele menționate îi este cunoscută. Continuă șirul de întrebări atâta timp cât se prevede un progres.
-
Oprește entuziasmul excesiv
Mulți vânzători sunt învățați să arate mult entuziasm de multe ori prefăcut. O astfel de abordare poate sabota interacțiunea. Încearcă o atitudine onestă și potrivită contextului, cu o voce caldă.
-
Fii persistent
Vânzările prin telefon necesită un pic de răbdare și multă persistență. În realitate, poate însemna șapte până la zece mesaje lăsate prospectului, chiar și când acesta este interesat de ofertă.
-
Lasă mesaje captivante
Separă-te de majoritatea mesajelor pe care agenții de vânzări le pot lăsa. Poți fii jovial, chiar ușor amuzant. Cu cât sunt mai interesante, cu atât este mai probabil ca prospectul să te contacteze.
-
Stabilește o întâlnire
La sfârșitul apelului, nu închide conversația cu un vag follow-up. Stabilește o dată exactă pentru următorul telefon, trimițând o invitație în calendar.
-
Păstrează-ți promisiunile
Niciodată nu pierde programarea pe care ai făcut-o. Poate părea un sfat normal, dar mult prea mulți agenți neglijează promisiunile făcute la telefon. Fii organizat și nu pierde avantajul câștigat în primele conversații.
-
Nu suna în timpul orelor de lucru
Cele mai bune apeluri se întâmplă înainte de ora 9 a.m, după 5 p.m sau în weekend. Prospecții din prima linie pot avea asistenți care nu vor face legătura către ei în timpul programului, de exemplu.
