Cum să îți construiești o reputație de negociator…

de Adrian Cioroianu, Trainer Executive, AC Knowledge

Inovația în negociere este mai importantă ca niciodată. Sunt Adrian Cioroianu și sunt negociator. Am fost hunter, farmer, influențator, trainer și am avut succes. Și nimic nu anunța asta. Când eram copil, singurii bani pe care i-am făcut au fost prin furt. Da, i-am furat de la bunicul meu. Dar aveam și o latură de ONG-ist în mine, pentru că am împărțit acei bani cu prietenii mei de la bloc. Și ce rușine mi-a fost… Nu când s-a aflat de dispariția banilor, ci atunci când a trebuit să le cer înapoi banii prietenilor mei.

Apoi, în liceu, am fost numit casierul clasei. Strângeam bani de la colegii mei, dar, din păcate, nu am reușit să fac acei bani să se înmulțească. Eram ca o bancă care acceptă depuneri și apoi nu face nimic cu acei bani.

În facultate, am fost membru AIESEC (Asociația Internațională a Studenților în Economie și Management). Iar acolo am învățat să negociez proiecte, visuri (pentru mine), stagii de practică (pentru AIESEC). Am învățat că într-o negociere trebuie să vorbesc mult și cu pasiune, am învățat ce înseamnă o afirmație de valoare. Când suni de la un telefon public și ai credit limitat pe cartelă, devii expert în a obține o întâlnire în mai puțin de 60 de secunde.

Apoi, am învățat la Orange că doar cămașa cu mânecă lungă este business, ce înseamnă să fii memorabil, să te țină minte clienții, să faci tot ce este posibil să câștigi într-o negociere, ce înseamnă un proces de vânzare în care negocierea reprezenta un pas important, prin care trebuia să treci indiferent că voiai sau nu. Ar fi ideal să nu fim nevoiți să negociem, să trecem de la ofertare direct la semnarea contractului.

Apoi, am crescut. M-am făcut mare și am aflat la Sony Ericsson cât de importantă este relația pe care o construiești cu partenerii de negociere, ce înseamnă o promisiune și să respecți acea promisiune. Să negociezi cu aceiași oameni ani de zile. Și să te asiguri că și tu câștigi, și ei câștigă. Pentru că, dacă vrei să câștigi doar tu, s-ar putea ca data viitoare să nu mai ai cu cine să negociezi sau să te întrebi de ce ceilalți au venit la masă cu gândul să se revanşeze. Eram farmer și îmi plăcea.

Iar astăzi sunt la Intel. Aici am aflat cum este să te pui și „în pantofii” partenerului de negociere, să înțelegi ce înseamnă tactici și tehnici de negociere, să cauți sub masă care sunt interesele care stau la baza poziției lui de negociere – de ce sunt acestea importante pentru el –, să vorbești mai mult despre el decât despre tine.

Au trecut 15 ani de la prima negociere care s-a finalizat și cu prima vânzare (îmi aduc aminte și acum de negocierea cu o doamnă directoare de la o școală generală care a cumpărat de la mine cinci topuri de hârtie A4). A fost bine. Când mă uit în urmă, îmi dau seama că mi-a plăcut fiecare moment. Cred că sunt un bun negociator…

Inovația în negociere. Importantă. Necesară. 

Fiecare nouă poziție de vânzări a venit la pachet și cu un training de negociere. Nu am strâmbat din nas niciodată. Am șters praful de pe multe lucruri, mi-am amintit de altele, am învățat de fiecare dată lucruri noi și, mai important, am luat lucruri bune pe care am început să le aplic. Ceea ce faci zi de zi este ceea ce devii.

Când vine vorba despre inovație, în general, și inovație în negociere, în special, sunt patru lucruri de care trebuie să ții seama:

1. Curiozitatea. Fii curios! Întreabă-l pe partenerul de negociere: de ce? de ce nu? ce-ar fi dacă…? ce ar trebui să se întâmple? Nu uita că, în prima fază, vizibilă este doar poziția lui de negociere. Adică ce vrea el să obțină. Dar cred că este important să înțelegem şi de ce vrea el să obțină asta. Care este interesul lui? Ce îl motivează „să lupte” pentru poziția lui?

2. Ascultă! Ascultă-l pe partenerul de negociere. De ce vrea să bată palma cu tine, să ajungă la o înțelegere cu tine? Care este feedback-ul lui? Dacă nu bate palma cu tine, care este alternativa lui? Dar alternativa ta, dacă nu reușești să ajungi la o înțelegere cu partenerul tău de negociere, care este? Știai asta încă dinainte să intri în negociere?

3. Împrumută! Ce fac negociatorii buni? Cine negociază cel mai bine? Învață de la alții. Învață ce fac colegii tăi bine și, dacă te simți bine și crezi că poți aplica și tu acele lucruri, fă-o şi tu!!

4. Scrie! Fiecare idee, fiecare lucru care dă rezultate în negociere. Împărtășește ideile cu alții, fă-ți timp să revezi ideile mai vechi. Nimic nu este mai periculos decât o idee, dacă este singura pe care o ai. Dacă încerci să aplici o rețetă de succes de fiecare dată, s-ar putea să nu meargă. Tu câte idei ai?

Știu că am fost învățați în diferite traininguri că într-o negociere este bine să nu îți arăți emoțiile. Că ar trebui să te comporți ca un robot pentru că, altfel, partenerul de negociere o să profite de asta. Dar oare chiar putem renunța la emoțiile noastre?

Emoțiile înseamnă atitudine. Și am învățat un lucru pe care îl spun mereu: în negociere, cele mai importante trei repere sunt atitudinea, atitudinea și atitudinea. Îmi plac poveștile. Oamenilor le plac poveștile. Poate una dintre poveștile mele favorite este cea despre un om care se duce la doctor și îi spune: „Doctore, nu știu ce să mai fac. În fiecare seară, când vin de la serviciu, plâng. Și plâng. Și plang… râuri de lacrimi. Ce să fac?”. Doctorul se gândește ce ar putea să îi spună și îi vine o idee: „Știi, am auzit că este un comediant în oraș care are un spectacol extraordinar. Toți oamenii care se duc la el se simt extraordinar și ies de acolo râzând cu gura până la urechi. Du-te, vezi acel spectacol și te vei simți perfect. Totul va fi minunat”. Iar omul nostru îi răspunde: „Dar, doctore, eu sunt acel comediant”.

Cred că este important să facem ceea ce ne place, iar dacă ne place să negociem, să încercam să fim cei mai buni.

Trei. Începe cu trei.

Mi-ar plăcea ca de mâine să începi să aplici măcar trei lucruri în negocierile tale:

– Pregătește-te. Pregătește-te. Pregăteș-te-te! Un general vestit în Al Doilea Război Mondial spunea că planurile nu l-au ajutat întotdeauna pe câmpul de bătaie, dar planificarea a fost indispensabilă.

– Întreabă! Tone de întrebări. Cine pune întrebări conduce negocierea.

– Ascultă! Cu răbdare. Ca să înțelegi ce vrea. De ce vrea? Rezolvă lucrurile pe care vi le doriți și doar apoi treci la cele diferite.

Cred că este suficient pentru moment. La treabă! La negociere! Ai o reputație de construit!