Lecția de vânzări #3: Consolidarea unei relații bazate pe încredere
Dascălii excepționali știu că elevii nu vor învăța până nu au deplină încredere în profesorii lor, până nu apare sentimentul admirației și dorința de imitare. Încrederea în persoana care îți predă o materie este esențială în procesul învățării. Profesorii buni recunosc momentele în care un elev „nu se află în apele lui” și încearcă să-i vină în ajutor. Ei sunt mereu atenți la starea de spirit a elevilor lor.
Elevii simt când unui profesor le pasă cu adevărat de ei și rămân recunoscători mult timp, uneori pe viață, profesorilor care le-au fost alături în momentele grele. Interesul real și autentic al profesorilor consolidează relația de încredere dintre aceștia și elevi. Mulți dintre oamenii care au ajuns azi mari au avut, la un moment dat în viața lor, un dascăl care i-a orientat să aleagă o anumită cale sau alta.
Precum profesorii, oamenii de vânzări excepționali, știu că încrederea este esențială într-o relație. După cum, cei mai buni profesori care știu că elevii trebuie să aibă încredere în ei înainte de a învăța, și oamenii de vânzări știu că încrederea clienților trebuie câștigată înainte de a cumpăra.
Scopul educației nu este acela de a face un elev să asimileze cât mai multe informații, ci este dat de înțelegerea felului în care lucrurile funcționează. Profesorii cu adevărat buni știu asta. În ce privește procesul vânzării, scopul nu este acela de a-l face pe client să cumpere cât mai multe produse, ci acela de a oferi acestuia o soluție, de a-i da ceea ce are nevoie. În momentul în care clientul vede că te gândești sincer la binele lui, va avea încredere în tine și va continua să cumpere de la tine chiar dacă oferta competiției este mai avantajoasă.
Aceste trei lecții în vânzări, inspirate de la profesorii excepționali, au rolul de a ne arăta că vânzarea nu este despre „a lua”, ci despre „a da”. În momentul în care privim lucrurile în acest fel, raportarea pe care o avem față de clienți se va schimba complet. Încrederea este un proces care cere timp și eforturi. Însă, la finalul zilei, merită toată investiția.
(Sursa foto: Flickr, Doug Leany, Sofia; rozwarner.files.wordpress.com)
