Articol de: Lucia Lazăr, redactor
De câte ori nu ni s-a întâmplat să stăm până târziu în noapte pentru a citi un roman care ne-a „prins” sau pentru a viziona un film care ne-a captivat!? Ceea ce ne-a ţinut „acolo” sunt poveştile. Ele au puterea magică de a ne îmbogăţi imaginaţia, de a da viaţă ideilor noastre, de a ne stârni pasiunile şi de a ne inspira într-un mod în care, de cele mai multe ori, realitatea nu reuşeşte să o facă.
Poveştile ne pot schimba modul în care gândim, simţim şi acţionăm, pot construi bazele unei întregi culturi la locul de muncă, pot rupe barierele… Totul este să credem în ele, exact ca în copilărie. 🙂 Fie că suntem mici sau mari, serioşi sau joviali, realişti sau visători, avem permanent nevoie de poveşti. Ceva din fiinţa noastră, din „ADN-ul” nostru de oameni, ne „cere” să credem în poveşti, să ascultăm poveşti, să spunem poveşti. În definitiv, este firesc, având în vedere că trăim într-o mare poveste, compusă dintr-o infinitate de poveşti mai mici. Conştientizată şi valorificată, această „perspectivă” ne poate aduce lucruri bune şi frumoase în devenirea profesională sau personală.
Fiecare afacere, cu povestea ei
Şi în afaceri, ca în orice alt domeniu de activitate, este nevoie de poveşti. Dar ce fel de poveşti trebuie să spui şi când anume pentru a obţine rezultatele dorite? – sunt întrebări la care vom răspunde în continuare.
Fiecare afacere, companie, firmă are povestea ei, care poate fi „citită“ în inimile fondatorilor, în fotografiile de pe pereţii birourilor, în articolele de ziar etc. Povestea este cea care transmite o imagine favorabilă, care „strânge mâini”, care atrage valoare şi care vinde. Cu toate acestea, de multe ori, ea lipseşte. Iată câteva dintre motivele pentru care ar trebui să existe:
Toţi cei implicaţi într-o afacere, manageri, angajaţi, furnizori şi clienţi, sunt interesaţi şi motivaţi de informaţii precum integritatea afacerii, venituri credibile, clienţi etc. Şi totuşi, o afacere nu se rezumă doar la aceşti termeni, ci implică şi o poveste, o istorie care, adesea, se dovedeşte o modalitate mult mai eficientă de comunicare decât o înşiruire seacă de date şi cifre.
Din păcate, mulţi angajaţi nu cunosc aşa cum ar trebui sau chiar deloc povestea companiei în care lucrează şi pe care o reprezintă. Ei au nevoie să o audă de mai multe ori pentru a o învăţa corect şi pentru a fi capabili ca, la rândul lor, să o transmită clienţilor.
Nu în ultimul rând, o poveste îi reaminteşte managerului obiectivele şi valorile de la care a pornit, „obligându-l” la o comparaţie cu situaţia de afaceri actuală şi la contemplarea a ceea ce ar trebui să fie.
Poveştile, instrumente puternice de comunicare
Liderii adevăraţi cunosc puterea magică a poveştilor şi, ca atare, le folosesc în formarea echipelor. Deci, dacă vrei să comunici mai uşor cu angajaţii, clienţii, colegii, partenerii, furnizorii şi mass-media, trebuie să înveţi să fii un bun povestitor. Scopul poveştilor de afaceri nu ţine de divertisment, ci este mai degrabă unul practic (atingerea unor obiective sau obţinerea unor rezultate precise). Pentru ca povestea ta să fie credibilă, este esenţial să fii autentic. Asta presupune să le „furnizezi” celor care te ascultă date despre cine eşti şi de ce eşti acolo. De asemenea, înseamnă să-ţi asumi curajul de a vorbi despre eşecurile, lipsa de înţelepciune sau greşelile pe care le-ai făcut în trecut. O primă concluzie: atunci când te simţi pregătit să apari vulnerabil în faţa celorlalţi, adică să fii tu, înseamnă că poţi să le câştigi rapid încrederea.
Când să foloseşti o poveste?
Există mai multe situaţii. Iată câteva dintre ele:
Ai fost promovat de curând în fruntea unei noi echipe, ai cărei membri te văd ca pe un străin. Pentru a te apropia de ei şi a le câştiga încrederea, povesteşte-le despre funcţiile tale de conducere din trecut. De asemenea, ar fi bine să „condimentezi” poveştile şi cu informaţii ce au caracter personal (de pildă, vorbeşte-le despre câteva întâmplări din copilăria ta sau despre hobby-urile pe care le ai). Astfel, noua echipă te va percepe ca pe o persoană reală, nu ca pe una intangibilă, şi va începe să-ţi dea „credit”.
Te afli în situaţia de a te întâlni cu un potenţial client care ştie puţine lucruri despre ceea ce oferă compania ta. Ei bine, spune-i povestea unuia dintre produsele firmei tale, care a contribuit la reducerea costurilor de aprovizionare ale unui alt client, şi vei merge la sigur! Noul tău client va fi impresionat de eficienţa acestui produs şi îți „va strânge” mâna.
Le ceri oamenilor din echipă să participe la un curs de protecţia muncii, însă ei consideră că nu au nevoie de el şi că ar putea să folosească timpul respectiv într-un mod mai eficient. Soluţia este tot o… poveste. Relatându-le o întâmplare recentă, potrivit căreia un angajat de la o firmă concurentă a fost grav rănit utilizând aceleaşi maşini ca membrii echipei tale, îi vei convinge că acest curs le este necesar şi că îi va ajuta să prevină astfel de accidente.
Tipuri de poveşti
În cartea sa, „Cine spune cele mai bune poveşti câştigă”, Annette Simmons identifică şase structuri pe care le poţi folosi pentru a spune poveşti de afaceri. Acestea sunt următoarele:
Poveşti despre „cine eşti”
Acestea le explică celorlalţi cine eşti ca persoană, ce visuri, obiective, realizări, eşecuri, motivaţii şi valori ai. Asemenea poveşti sunt esenţiale atunci când vrei să câştigi încrederea oamenilor (de exemplu, atunci când te alături unei noi echipe sau când vrei să stabileşti o conexiune cu o persoană nouă).
Poveşti despre „de ce eşti aici”
Rolul lor este acela de a înlocui suspiciunea cu încrederea. Prin aceste poveşti, îţi faci scopul transparent şi le demonstrezi celor din faţa ta că nu ai o „agendă” ascunsă. Este firesc ca ei să se întrebe dacă eşti pasionat de ceea ce faci, dacă ești motivat financiar. Or, poveştile de acest tip nu fac decât să lămurească astfel de întrebări.
Le poţi utiliza în acţiuni precum strângerea de fonduri, vânzări sau în situaţiile când ai nevoie să le câştigi rapid încrederea celor care te ascultă.
Poveşti care învaţă
Au rolul de a transforma comportamentul, punctul de vedere sau aptitudinile ascultătorilor. Sunt ideale pentru a ilustra situaţii de tipul „aşa da!” sau „aşa nu!”.
Poveşti vizionare
Îi inspiră pe oameni şi îi încurajează să fie optimişti sau fericiţi. Cu ajutorul lor, îi poţi convinge că munca grea şi sacrificiul lor merită tot efortul. Este însă nevoie să conectezi acţiunile lor la un rezultat specific, valoros şi demn. Poveştile vizionare îi motivează pe oameni să îşi schimbe comportamentul, îi inspiră să-şi depăşească frustrările, obstacolele şi provocările care vin odată cu schimbarea, astfel încât să devină eficienţi şi să se simtă împliniţi.
Poveşti despre „valori-în-acţiune”
Consolidează valorile pe care vrei să le dobândească angajaţii tăi. Aceste poveşti pot fi pozitive sau negative. De exemplu, poţi spune poveşti despre integritate, compasiune, angajament sau despre atitudini pe care vrei să le eviţi, cum sunt individualismul, superficialitatea sau etica de lucru slabă.
Poveşti despre „ştiu ce gândeşti”
Prin intermediul lor, poţi adresa obiecţii, suspiciuni, întrebări sau nelămuriri, înainte de a le exprima. Pentru a alege o poveste care să spună pe nume preocupărilor nerostite ale ascultătorilor, trebuie să ai capacitatea de a anticipa punctele lor de vedere.
Când spui astfel de poveşti, validezi speranţele sau temerile auditoriului. Astfel, el va simţi că eşti de partea lui şi că te identifici cu emoţiile lui. Poveştile despre „ştiu ce gândeşti” sunt valoroase în vânzări, negocieri etc.
Cum să spui o poveste convingătoare?
O poveste bună este ca o reţetă: „ingredientele” ei trebuie dozate atât cât trebuie pentru ca rezultatul să aibă succes. Orice poveste bună are trei elemente esenţiale: introducere, acţiune şi rezultat. Paul Smith vorbeşte în cartea sa, „Condu cu ajutorul unei poveşti”, despre modul în care liderii pot folosi această structură simplă de a spune poveşti astfel încât să devină mai convingători.
Introducerea
Este elementul cel mai neglijat de lideri. Fără el, povestea ta poate crea confuzie sau poate plictisi publicul. Introducerea furnizează informaţii de fond, de care ascultătorii sau cititorii au nevoie pentru a-ţi înţelege povestea. Aceasta ar trebui să le capteze interesul, astfel încât să-şi dorească să te asculte. În introducere ar trebui să răspunzi la patru întrebări-cheie: când şi unde a avut loc? cine este personajul principal? (în cele mai multe cazuri, tu eşti personajul principal), ce vrea el sau ea? cine sau ce este împotrivă? (în fiecare poveste există un obstacol, care poate fi o persoană, un eveniment, o provocare etc.).
De asemenea, nu uita că este esenţial să fii autentic, mai ales atunci când spui o poveste personală.
Acţiunea
Orice poveste are acţiune: suişuri şi coborâşuri, conflicte, eşecuri şi provocări. În povestea ta, personajul principal trebuie să „facă” ceva. În mod ideal, el experimentează de-a lungul drumului un eşec sau o problemă, care creează tensiune, dar şi o legătură importantă cu ascultătorii.
Rezultatul
La sfârşitul poveştii, trebuie să dezvălui soarta personajului principal. De asemenea, este nevoie să explici, subtil, ceea ce ar trebui să înveţe publicul, adică să răspunzi la întrebări de tipul: care este morala? de ce ai spus această poveste?.
Marii povestitori ştiu că o poveste bună este doar o parte din ceea ce-i determină pe oameni să asculte. Iată câteva sfaturi pentru a deveni un povestitor mai bun.
Ascultă. Cei mai buni povestitori sunt şi cei mai buni ascultători. Perfecţionează-ţi abilităţile de ascultare activă şi oferă-le toată atenţia celor care îţi povestesc.
Exersează. Repetă povestea înainte de a o spune. De exemplu, poţi exersa în faţa oglinzii sau a camerei video pentru a-ţi îmbunătăţi calităţile de povestitor.
Creează o experienţă. Gândeşte-te că, atunci când spui o poveste, creezi o experienţă pentru ascultătorii tăi. Tocmai de aceea, încearcă să faci apel la toate cele cinci simţuri.
