Dincolo de aparențe: Cum să ne cunoaștem partenerii de business

O întâlnire de afaceri înseamnă, de multe ori, o încercare solicitantă de a ne cunoaștere a posibilului partener. Dincolo de cadrul protocolar și zâmbete, s-ar putea să ne dăm seama, uneori prea târziu, că persoanele nu sunt deloc așa cum se afișează.

Înainte să batem palma, trebuie să ne asigurăm că știm cu cine facem business. În ajutorul nostru, consultanţii de la agenţia de business information si credit risk management KeysFin au realizat un top cu opt dintre sfaturile pe care orice om implicat în business ar trebui să le urmeze atunci când merge să discute despre o afacere.

Citește și Comportamentul nonverbal al managerului – citit și analizat

„Prima impresie contează, însă nu este cea relevantă şi definitorie”, afirmă consultanții KeysFin.

Afacerile nu se fac la restaurant

Potrivit consultanţilor KeysFin, o regulă de aur în business este să ne cunoaștem partenerii „face to face” şi nu oriunde, ci la sediul lor.

„Este important să mergi să vezi logistica de care dispune firma – birouri, spaţii de lucru şi depozitare, să vezi atmosfera din firmă, angajaţii, să descoperi cum se prezintă în realitate cel sau cei care reprezintă compania”, afirmă cei de la KeysFin.

Mai mult, este esențial să nu ne lăsăm seduși de propunerea unei întâlniri într-un restaurant de lux, într-o cafenea sau într-un alt loc public şi să credem că, dacă omul respectiv frecventează astfel de locaţii, este unul de încredere, este potent financiar, are în spate o afacere de succes.

Citiți reacțiile și încercați să le descifrați

„E important să îi observi reacţiile, dacă se fâstâceşte, dacă se înroşeşte, transpiră, îşi subţiază vocea, evită contactul vizual atunci când îl întrebi lucruri concrete. Contează, de asemenea, modul în care răspunde la întrebările încrucişate, dacă evită răspunsuri şi dacă deviază de la subiect”, spun consultanţii KeysFin, care afirmă că o concluzie se poate trage abia după 2-3 întâlniri.

Documentați-vă despre business-ul posibilului partener

Să mergem la o negociere fără să cunoaștem afacerea partenerului este ca şi cum ne-am arunca în mare fără să știm să înotăm. Dacă ne informăm, vom putea să confruntăm datele pe care le deţinem cu cele prezentate de partener și să luăm decizia potrivită.

Citește și STUDIU. Ce informaţii caută oamenii de afaceri despre partenerii lor

„Este important să ştii cine sunt acţionarii şi administratorii, situaţia financiară a companiei, ce asset-uri are, care este rotaţia stocurilor, cum este cash flow-ul companiei. Sunt date pe care le poţi afla din rapoartele de business information. Dacă n-ai un asemenea serviciu, în jungla economică din România, înseamnă să faci business cu ochii închişi”, spun consultanţii KeysFin.

Aflați-i comportamentul de business

De asemenea, este important să cunoaștem istoricul de business al celui pe care îl avem în fața noastră. Consultanţii de la KeysFin spun că trebuie să ne informăm despre comportamentul de plată, dacă partenerul este implicat în procese în legătură cu alţi colaboratori în calitate de pârât, dacă în istoricul lui există intrări în insolvenţă, falimente, incidente de plată majore.

„Sunt foarte multe cazuri în care, sub promisiunea unor contracte pe valori foarte mari, a perspectivei unui câştig important, mulţi ignoră comportamentul anterior al partenerului, considerând că relaţia pe care şi-au construit-o cu acesta are alte conotaţii. O mare greşeală”, afirmă economiştii.

Verificați dacă nu există un terț-surpriză în contract

De multe ori, în relaţiile de afaceri poate să apară o a treia parte. De exemplu, partenerul are un contract cu o bancă care îi impune anumite restricţii, poate un contract prin care şi-a gajat unele bunuri care au legătură cu relaţia cu tine, poate un furnizor strategic care poate să-i ridice probleme sau poate că beneficiază de o finanţare UE care îi impune anumite restricţii.

Afacerile, un fel de passo doble

Negocierea unui contract este precum un dans în care trebuie să cunoaștem foarte bine paşii.

„Totul depinde de modul în care acţionează partenerul tău. Dacă, de exemplu, este un personaj agreabil, dezinvolt, nu te prezenta cu o figură taciturnă şi invers. Totul este să nu te laşi manipulat şi mai ales să ştii să impui respect, să creezi nişte limite bine definite în care discuţia despre business să se impletească cu dezvoltarea unei relaţii personale eficientă în atingerea scopului tău”, spun consultanţii.

Nu excludeți latura umană din business

„Este bine să ai o relaţie deschisă cu partenerul, să încerci să-i captezi încrederea, prietenia, să te informezi de pe reţelele sociale sau din alte surse ce preferinţe are, cum se distrează, unde călătoreşte, ce pasiuni are”, spun cei de la KeysFin.

Mențineți relația activă

Să încheiați un contract pe termen lung nu înseamnă că relaţia de afaceri trebuie să se rezume numai la emis facturi. Consultanţii de la KeysFin spun că menţinerea unei relaţii active de afaceri este absolut esenţială pentru dezvoltarea business-ului.

Citește și 9 idei care ne ajută să fim cei mai buni parteneri din lume

„Este bine să cauţi metode să-l informezi cu privire la activitatea firmei tale, să îl inviţi la evenimente, să te foloseşti de toate oportunităţile pentru a dezvolta un parteneriat activ, care poate fi extins atât ca paletă de servicii şi produse cât şi ca valoare”, au mai spus aceştia.

(Foto: Apps for Europe/www.flickr.com)