Articol de: Elena Călin, Coach & Service Culture Consultant, Customer Focus
Oferirea de servicii nu se rezumă doar la relaţia client-furnizor, ci se aplică tuturor relaţiilor care se creează într-o tranzacţie.
Dimensiunea pe care aş vrea să o scot la lumină de data aceasta este cea a parteneriatului în antreprenoriat. Am observat de-a lungul timpului, şi la mine şi la clienţii cu care lucrez, că sunt anumite elemente foarte importante care pot să ajute partenerii să obţină rezultate foarte bune împreună şi să rămână alături pe toată durata contractului dintre ei.
Dacă doi sau mai mulţi oameni se apreciază reciproc şi doresc să obţină rezultate împreună, într-o afacere sau într-un proiect, este foarte bine să stabilească de la început că fiecare va avea rolul de client pentru celălalt şi că se vor servi impecabil pe toată durata colaborării lor.
Citește și: Caviar sau marmeladă? – Un articol pentru antreprenori şi nu numai…
Parteneriatul este asemănător cu o poveste de iubire, urmată de mariaj: începutul este întotdeauna plin de energie şi pozitiv. Pe măsură ce trece timpul şi apar copiii (angajaţii), partenerii sunt provocaţi, iar atenţia le este distrasă uneori de la ceea ce şi-au propus iniţial. Dacă orgoliile sunt puternice, poate interveni despărţirea. Cine suferă? Toată lumea şi mai ales copiii (angajaţii).
În parteneriatele de afaceri, sunt câteva elemente care îi pot ajuta pe parteneri să rămână împreună şi să obţină cele mai bune rezultate.
1. Durata asocierii
Atunci când vrei să pui bazele unei afaceri împreună cu alţi parteneri, trebuie să fie foarte clar pentru toţi dacă este doar o oportunitate sau dacă este o construcţie pe termen lung. Uneori, partenerii se entuziasmează de o oportunitate nouă, se asociază, nu stabilesc foarte clar dacă asocierea este doar punctuală sau pe termen mai lung şi se lasă atraşi de alte oportunităţi. Dacă toţi înţeleg şi acceptă factorul timp în asociere, vor decide împreună ce se întâmplă după ce contractul iniţial s-a încheiat.
2. Exit-ul partenerilor
Exit-ul ar trebui să fie punctul de start în discuţia de asociere. În general, oamenii se feresc să pună acest subiect pe masă deoarece cred că generează suspiciune şi neîncredere între parteneri. Motivele de exit ale partenerilor sunt diverse şi, uneori, neaşteptate.
Cel mai bun exemplu de discuţie pe care partenerii nu obişnuiesc să o aibă este cea despre exit-ul suprem: „Ce se întâmplă cu ceilalţi dacă unul dintre noi moare?”. Moartea unui partener este exit-ul necondiţionat, neplanificat şi poate atrage după sine chiar dezintegrarea afacerii. Avocaţii şi companiile de asigurări pot fi un bun sfătuitor în această situaţie. Ştiu, nu este un subiect chiar plăcut, dar este util.
3. Rolurile partenerilor
O afacere cu mai mulţi parteneri nu este o afacere cu mai mulţi directori. Rolurile sunt stabilite foarte clar între parteneri. Întrebarea este: „Dacă toţi au părţi egale, cine se subordonează şi cui?”. Când nu se stabileşte în mod clar acest lucru, iar relaţiile şi orgoliile sunt mai importante decât rezultatele, iau naştere companiile multicefale, cele cu mai mulţi şefi. Când toţi au putere de decizie egală, angajaţii vor începe să-l prefere pe cel mai blând, mai simpatic sau mai neatent. Ce nu vor obţine de la unul, vor obţine, cu siguranţă, de la celălalt.
Sunt situaţii şi mai complicate, în care nici unul nu ia decizii fără celălalt. În astfel de cazuri, trebuie să alergi să-i prinzi pe toţi şi să aştepţi o decizie. Pe termen lung, partenerii vor intra în competiţie sau chiar în conflict, iar compania se va mişca greoi. Cea mai potrivită formulă este aceea în care fiecare partener are un rol clar stabilit (unul este CFO, altul este CEO… etc.). O altă soluţie este angajarea unui manager care să conducă organizaţia.
Alte articole scrise de către Elena Călin: Poţi să faci dintr-o mârţoagă un cal de paradă?
4. Munca în echipă a partenerilor
Fiecare partener aduce o energie în relaţie. Fie aduc toţi energia banilor, fie aduce unul banii, iar celălalt – ideea şi execuţia. Oricare ar fi combinaţia, se respectă regulile muncii în echipă: viziune comună, colaborare, comunicare constructivă, respect, obţinerea de rezultate.
Cel mai mare duşman al partenerilor este competiţia, iar cel mai bun prieten – orientarea către rezultate. Uneori, partenerii uită de ce au plecat la drum împreună pentru că sunt orbiţi de diverse orgolii sau temeri. Cea mai bună soluţie este ca ei să îşi stabilească de la bun început un set de valori comune şi o misiune a organizaţiei, iar apoi să îşi conducă firma conform lor.
5. Etica
Este un subiect peste care se trece uşor cu vederea. Nu ştiu cum se întâmplă în alte ţări, dar observ că la noi există multe cazuri în care etica este încălcată brutal sau subtil.
Sunt situaţii în care partenerii se pot suspecta între ei pentru nimicuri. Am auzit oameni care spuneau: „Nu am încredere în nimeni, pentru că nimeni nu îmi vrea binele în afară de părinţii şi copiii mei”. Odată eliberat şarpele suspiciunii, scade încrederea şi apar imediat manifestările de neîncredere, care erodează relaţia.
Cea mai bună soluţie este să îşi stabilească un cod de etică pe care să îl aplice în întreaga companie şi pe care să îl respecte.
6. Toleranţa
Nimeni nu încearcă să schimbe pe nimeni. Nimeni nu este judecător pentru ceilalţi. Fiecare poate face greşeli, pentru că nu este perfect, iar ceilalţi trebuie să-l sprijine să repare şi să-l ajute să nu se simtă vinovat.
Sentimentul de vinovăţie este distructiv pentru cel care-l poartă. Uneori, intoleranţa şi vinovăţia sunt părinţii manipulării. Dacă cei care au înfiinţat firma se acuză sau se simt vinovaţi ori se manipulează unul pe celălalt, oare cum vor lucra angajaţii din subordinea lor?
7. Comunicarea dintre parteneri
Modul în care comunică partenerii se răsfrânge asupra întregii organizaţii. Nimeni nu s-a născut expert în comunicare. Cel mai important pentru parteneri este să-şi stabilească o regulă de bază: dacă simţim că ceva nu merge bine, spunem imediat; dacă simţim că ceva merge extraordinar, spunem imediat. Pentru toate celelalte cazuri, există şedinţele.
8. Schimbarea priorităţilor personale
Nici un partener nu trebuie să poarte responsabilitatea pentru schimbarea priorităţilor celorlalţi parteneri. Fiecare are sistemul şi priorităţile proprii, pe care trebuie să le ţină la distanţă de ceilalţi parteneri.
Dacă decide la un moment dat să se pensioneze sau să plece din ţară, trebuie să găsească o cale de a ieşi din afacere, fără să-i destabilizeze pe cei care rămân. Cea mai bună soluţie pentru astfel de situaţii este să se prevadă în contractul de asociere reguli cu privire la exit.
9. Managementul riscului
Companiile sunt create de om şi, prin urmare, au o evoluţie asemănătoare cu a celor care le-au creat. Companiile pot fi supuse uneori unor riscuri necalculate. Sunt situaţii mai puţin plăcute, în care se pot pierde foarte mulţi bani, reputaţie sau amândouă. Modul în care partenerii gestionează tabloul de riscuri este foarte important. În situaţii mai puţin plăcute, deciziile luate cu calm pot asigura supravieţuirea şi redresarea companiei.
Sunt convinsă că nu există reţete şi reguli care să te ferească de toate relele, dar cred că asocierea bazată pe oferirea de servicii superioare, valori şi obiective comune este cea mai importantă.
Drept urmare, m-am gândit ca în contractele mele de parteneriat prezente şi viitoare să scriu aşa: „Am înfiinţat împreună această firmă cu scopul de a produce rezultate. Modul în care noi acţionăm şi lucrăm se va răsfrânge asupra organizaţiei noastre. Plecăm de la ideea că suntem clienţi unul pentru celălalt şi ne vom servi impecabil pe toată durata colaborării noastre. Plecăm de la ideea că toţi cei pe care îi vom angaja sunt clienţii noştri şi îi vom servi impecabil. Atragem lângă noi oameni pozitivi şi competenţi, dornici să înveţe şi să servească clienţii. Ne respectăm şi suntem cei mai buni parteneri din lume”.
