Cum ar trebui vânzătorii să gândească prețurile online versus cele din magazin

Lidl România l-a numit pe Ionuț Preda în funcția de Director Național de Vânzări și Logistică

Una dintre cele mai importante întrebări pentru oamenii care desfășoară o activitate de vânzare de produse este dacă prețurile ar trebui să fie la fel în magazinul fizic cu cele din magazinul online.

Aceasta este o întrebare care frământă domeniul retail de acum 23 de ani când a apărut Amazon, dar acum pare că lucrurile se agravează și este necesară clarificarea acestei probleme. Macy’s și Kohls’s au raportat o scădere de 2.1% în magazinele fizice în noiembrie și decembrie, lucru ce a dus la devalorizarea acțiunilor cu 10, respectiv 15%. Iar The Limited se orientează acum numai pe vânzări online.

Rezolvarea acestor provocări durează, așa că pe termen scurt schimbarea strategiei prețurilor poate ajuta, pentru că efectele sunt imediate. Ar trebui să ne punem următoarele două întrebări pentru a găsi strategia potrivită:

  • Ar trebui stabilite prețuri diferite pentru online și în magazinul fizic?

Dacă Amazon sau alt vânzător online nu îți fură clienții atunci nu are sens să tai prețurile pe online; accepți pierderea minimală de clienți și ești recunoscător.

Însă dacă pierzi un număr considerabil de clienți în fața unui astfel de competitor atunci ar fi bine să te gândești dacă are sens să ai magazin online. Aceasta este dilema întâmpinată de majoritatea vânzătorilor cu amănuntul: dacă stabilesc prețuri competitive pierd bani la cumpărăturile din magazine pentru că acolo costurile sunt mai ridicate, însă dacă stabilesc prețuri la nivelul necesar pentru magazine acestea nu vor fi competitive în mediul online.

Mulți aleg să stabilească prețuri diferite în funcție de competiție. Compania Target merge pe principiul prețurilor diferite de la magazin la magazin, în funcție de competitorii cu produse comparabile.

Magazinele online și cele fizice ar trebui privite ca servicii diferite și prețurile de la cele online pot fi mai joase pentru a face față competiției acerbe. Asta nu înseamnă că toată lumea va alege să cumpere online, pentru că mulți preferă încă să cumpere din magazin. În al treilea trimestru al anului 2016, vânzările online au reprezentat 7.7% din totalul pe vânzări cu amănuntul.

  • Atunci când clienții întreabă, ar trebui magazinele să alinieze prețurile la nivelul celor din magazinele online?

Cu amândouă variantele, vor fi clienți care vor solicita în magazin același preț ca în online. Este ceva neplăcut însă în acest domeniu competiția este ridicată și de obicei este bine să aliniezi prețurile; privește-o ca pe o reclamă pozitivă și gândește-te că este posibil să mai achiziționeze ceva pe lângă produsul respectiv.

Dacă aceste întâmplări sunt în jurul a 10-15% din totalul vânzărilor, poți să o privești ca pe o strategie de oferire de cupoane de reducere. Este foarte posibil ca un client să fie dezamagit că ai diferențe între prețurile aceluiași produs, dar pune-ți întrebarea, la final de lună dacă strategia ta se traduce în rezultate mulțumitoare. 

 

  •  
  •  
  •  
  •  
  •