Moduri în care poți face prețurile să pară mai mici de cât sunt de fapt

Moduri in care poti face preturile sa para mai mici de cat sunt de fapt

Un motiv comun pentru care oamenii nu cumpără lucruri este prețul. Deci, dacă ai putea folosi psihologia pentru a schimba modul în care oamenii îl percep?

Din fericire, expertul în marketing Nick Kolenda a cercetat doar asta. El a scris cărți despre persuasiune și psihologia marketingului. Cel mai recent titlu al său, The Tangled Mind, explorează modul în care oamenii învață și modul în care marketerii pot folosi cunoștințele pentru persuasiune, scrie entrepreneur.com

Moduri în care poți face prețurile să pară mai mici de cât sunt de fapt

„Primul lucru pe care trebuie să-l știți”, mi-a explicat într-un interviu recent, „este că oamenii învață prin asociere. Fiecare concept pe care îl înțelegeți, ați fost construit pe baza unui concept anterior. „

Kolenda a explicat că noi, oamenii, învățăm concepte despre cum să interacționăm cu obiectele fizice atunci când suntem copii, dar apoi le aplicăm, în mod fals, pentru a cumpăra lucruri online.

Citește și: Cum să creşti preţurile fără să îţi pierzi clienţii?

Mărimea

Unul dintre primele concepte pe care un copil le învață este că obiectele mari sunt mai importante decât cele mici. Adulții sunt mai mari decât noi și stabilesc regulile. Mașinile sunt periculoase și sunt uriașe. Camioanele de pompieri sunt cele mai tari vehicule din toate timpurile și sunt gigantice. Apoi creștem.

Chiar dacă încetăm să iubim camioane de pompieri, mai purtăm cu noi acea asociere timpurie: mai mare este mai important. Această idee este atât de înrădăcinată încât o aplicăm conceptelor abstracte precum prețurile. „Majoritatea prețurilor pe care le vedem zilnic sunt pixeli pe un ecran, dar aplicăm în continuare aceeași asociere”, spune Kolenda. „Cercetătorii au arătat în studii că un preț fizic mai mic, în dimensiunea fontului, este perceput ca fiind mai ieftin decât dacă dimensiunea fontului era mare.”

Citește și: Prețurile reduse chiar conduc la mai multe vânzări?

Greutate

Când suntem mici, adulții ne ridică. Când creștem, ei se opresc. Când împachetăm un coș de cumpărături sau un portbagaj al mașinii, punem lucrurile cele mai grele în partea de jos. Creierul nostru formează o asociere simplistă. Lucrurile ușoare se ridică, lucrurile grele cad. Deși simplă, asocierea este puternică. Ne deformează percepția în alte domenii – chiar și fotografii cu mâncare.

Kolenda indică un studiu de la Universitatea de Stat din Ohio și Universitatea din Miami, care a arătat că atunci când o imagine a unui produs este plasată în partea de jos a ambalajelor alimentare, presupunem că alimentul în sine este mai greu. Când imaginea este plasată în partea de sus, credem că mâncarea este de fapt mai ușoară. Facem la fel și cu prețurile. Pe o etichetă de preț, cu cât numerele sunt mai aproape de partea de jos, cu atât mai greu și mai scump percepem prețul.

Asocierea proximității

Ca oameni, aflăm că elementele grupate sunt similare. Poate sunt din același spectru. Înseamnă, de asemenea, că atunci când imaginile sunt strânse împreună online, topim ideile; le asociem. Este ca atunci când lanțurile de fast-food fac reclame la burgeri. Pun salată crocantă și roșii colorate, suculente, în speranța că vom asocia întregul lucru ca fiind proaspăt.

Citește și: Cum ar trebui vânzătorii să gândească prețurile online versus cele din magazin

Kolenda explică modul în care cercetătorii au luat o imagine a unor role și au testat diferite texte lângă acestea pentru a judeca dacă efectul a funcționat cu prețul. „Unele descrieri au subliniat un beneficiu de„ aderență scăzută ”, povestește el.„ Alte descrieri au subliniat un beneficiu „de înaltă performanță”. Ceea ce au aflat a fost prețul patinelor părea mai mic atunci când a apărut lângă descrierea privind beneficiul „aderență scăzută”, deoarece oamenii au combinat conceptul de „scăzut” cu prețul. ”

Mișcarea

La ce facultate preferați să mergeți? Una a cărei poziție în clasament a crescut de la locul șase la locul patru sau alta care a scăzut de pe locul doi pe patru? Majoritatea oamenilor ar merge la facultatea a cărei poziție în clasament s-a îmbunătățit, indiferent de faptul că ambele sunt acum pe aceeași poziție. Motivul este că aplicăm un concept pe care l-am învățat în lumea reală în lumea abstractă. Ne place o facultate care este în creștere, deoarece creierul nostru a fost instruit în lumea fizică și ne așteptăm ca acea facultate să crească în continuare, în ciuda faptului că nu avem nicio dovadă pentru care ar trebui să credem asta.

Citește și: Cum îți setezi prețurile, ca freelancer?

Funcționează și cu prețuri. Așa cum spune Kolenda, când „un preț ridicat se transformă într-un preț mai mic, atunci oamenii conceptualizează această schimbare ca o mișcare de reducere”.  Creierele noastre percep prețul pe ecran pentru a avea un impuls și, chiar dacă uităm prețul real, ne vom aminti că a fost o valoare excelentă.

Pe măsură ce învățăm, creierul nostru creează lanțuri de asocieri mentale – imagini mentale vii. Cei mai buni marketeri din lume sunt cei care stăpânesc capacitatea de a declanșa acele asocieri din trecut și emoțiile pozitive care vin odată cu ele. Nu toate aceste concepte vor funcționa pentru a crește vânzările în orice circumstanță, dar a nu experimenta aceste sfaturi înseamnă refuzul încercării de a obține mai mulți clienți și mai multe vânzări.

Citește și: Dezvoltarea unui plan de vânzări eficient