O introducere în influencing

O introducere în influencing

Indiferent dacă vrem să câştigăm sprijin pentru anumite idei, să obţinem resurse pentru o anume iniţiativă, să favorizăm luarea unei decizii punctuale sau, pur şi simplu, să incităm oamenii la acţiune, abilităţile de influenţare sunt cele care fac, de multe ori, diferenţa dintre poveştile de succes şi eşecuri. Ele înclină balanţa. Sunt cele care, alături de experiența profesională, ne ajută să ne ducem treaba la bun sfârşit şi să obţinem rezultate palpabile. Influenţarea e o temă vastă – privită, nu de puţine ori, prin lentila inaccesibilului, cu accente vag ezoterice. Acest lucru deserveşte și subiectul şi privitorul – pentru că se pierde atât claritatea abordării, cât şi utilitatea practică a abilităţilor de influenţare.

E un „ceva” cu care ne întâlnim zilnic. Absolut tot ceea ce ne înconjoară se poate constitui în factor de influenţă – de la traficul prea aglomerat până la starea vremii.

Influenţarea e un proces omniprezent

Atunci când prospectăm, prezentăm, vindem, negociem, ţinem şedinţe, intră în scenă capacitatea noastră de a influenţa. La fel, când vine vorba de motivare, persuasiune, implicare. Ea este, practic, parte integrantă din orice context interpersonal, însă aspectele ei pot fi dificil de cuantificat. De aceea nici nu-i de mirare că pare un fenomen atât de complicat. Influenţarea poate fi privită ca un proces – cu paşi clari, sistematici, distincţi – şi deprinsă ca atare. La fel de bine, o putem aborda ca pe un set de abilităţi exersabile, transmisibile, uşor de pus în practică şi de îmbunătăţit, în lumina unor principii călăuzitoare. În esenţă influenţarea poate fi schematic redusă la a ne înţelege pe noi înşine şi respectiv la a înţelege şi gestiona productiv efectele pe care le avem asupra altora. Iar abilităţile esenţiale relevante pentru influenţare nu ne sunt deloc străine – până într-acolo încât tot ce ne lipseşte pentru mai buna valorificare a lor e uneori doar o repunere potrivită în scenă.

Cum ne-am putea îmbunătăţi abilităţile de influenţare?

Primul pas spre a deveni un mai bun influencer cuprinde înţelegerea propriilor stiluri comportamentale şi respectiv a impactului pe care îl au acestea asupra celor din jur. Managerul agresiv va genera, la oamenii din jur, comportamente cu precădere defensive, în vreme ce managerul defensiv poate ajunge să semene derută şi printre cei mai asertivi membri ai echipei. Ambele situaţii sunt nefavorabile obţinerii de rezultate mai bune.

Al doilea pas are ca scop demersurile de ajustare a comportamentelor proprii şi trebuie să includă obiectivele avute în vedere de influencer.

În acest cadru, sunt utile răspunsurile la următoarele întrebări:

De ce vreau să fiu mai influent? Ce rezultat concret mă aştept să obţin, de fapt? Ce s-ar întâmpla dacă nu mi-aş exercita deloc influenţa? Dar dacă, mai mult, nu m-aş implica deloc? Ce anume din ceea ce fac eu poate fi cel mai uşor modificat, astfel încât să genereze efecte pozitive cât mai ample? Ce anume din ce fac acum e esenţial pentru replicarea viitoare a comportamentelor dorite?

Al treilea pas se referă la luarea în calcul a influenţelor externe, începând cu faptul că însuşi demersul de influenţare e biunivoc: rezultatul acţiunilor pe care le influenţăm noi ne va schimba percepţiile.

Al patrulea pas ţine de exersare sistematică.

Vestea bună este aceea că aplicarea principiilor şi tehnicilor pozitive de influenţare dă rezultate. Vestea cealaltă este că asta cere timp. Pe tot acest parcurs, curiozitatea, sinceritatea, răbdarea, capacitatea de a învăţa din greşeli şi perseverenţa sunt aliaţi esenţiali. La finalul său, ne întâlnim cu interesul şi sprijinul crescut al membrilor echipei, entuziasmul pentru realizarea noilor demersuri, îmbunătăţirea comunicării şi a nivelului de implicare, şi, nu în ultimul rând, cu uşurinţa de a face lucrurile să se întâmple.