Cum transformi un cold call într-o întâlnire de business

Cum transformi un cold call într-o întâlnire de business

Pentru oamenii de vânzări aflați la început de drum orice telefon este un cold call pentru că raporturile dintre ei și clienți sunt inexistente la acest moment. Avantajul pe care îl avem în ultimii ani este existența rețelelor sociale, în special a LinkedIn-ului.

În același timp, în opinia unor specialiști în vânzări, LinkedIn a creat un fel de paralizie a oamenilor de vânzări. Aceștia au tendința de a petrece atât de mult timp căutând să găsească un raport între ei și potențialul client încât uită să pună mâna pe telefon pur și simplu.

”Sună. Sună acum și spune: mă cheamă Tom Gimbel,  suntem o companie de recrutare de top, lucrăm cum compania A, B, C. Aș vrea să vorbim despre succesul businessului dumneavoastră și cum putem să vă ajutăm să creșteți și mai mult. Punct. Dacă ai noroc, reacționează. Dacă nu, îl monitorizezi și suni din nou. Apoi suni din nou.” spune Tom Gimbel, fondator LaSalle Network.

Cât de des apelezi un potențial client? Bineînțeles, există un timeline și fiecare industrie are propriile sale reguli și cere comportamente specifice. În unele industrii timpul între două apeluri este de o lună, în alte cazuri de un trimestru.

”Cel mai des, pasul dintre un cold call și un client este determinat doar de follow-up. Mulți oameni de vânzări sună, sunt respinși și nu mai sună înapoi niciodată. Perseverența închide contracte.” adaugă Gimbel.