Cât investim în echipă?
Coaching-ul on-the-job este considerat în 2016 ca având „cel mai mare impact” pentru membrii echipelor de vânzări. Acesta este urmat îndeaproape de training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor necesare derulării activității și de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, pe următoarele locuri sunt activitățile de mentoring din cadrul companiei și participarea la cursuri de pregătire deschise pentru interacțiunea cu participanți din industrii diferite.
Conform ediției 2016, 59% dintre companii alocă un buget de 2.000 – 5.000 EUR/an pentru întreaga echipă de vânzări în vederea training-ului pentru consolidarea abilităților și dezvoltării profesionale. 19% dintre companii alocă bugete anuale de training pentru echipa de vânzări de 5.000 – 10.000 EUR/an, iar 13% alocă 10.000 – 50.000 EUR/an. Doar 9% dintre firme spun că au bugete de peste 50.000 EUR/an pentru training-ul echipei de vânzări.
Cât de pregătiți sunt oamenii de vânzări?
Dacă anul trecut 45% dintre respondenți considerau „că nivelul general de pregătire al oamenilor de vânzări s-a îmbunătățit”, dar numai 7% spuneau ca „s-a îmbunătățit considerabil”, anul acesta 49% consideră că „nivelul general de pregătire s-a îmbunătățit”, iar numai 8% spun că „s-a îmbunătățit considerabil”. Răspunsul denotă o continuare a aprecierii indicatorilor de performanță calitativă în interiorul organizației.
În top trei elemente/aspecte care s-au îmbunătățit semnificativ în nivelul de pregătire al oamenilor de vânzări în ultimii 3 ani, respondenții au pus pe locul întăi abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competența și cunoștințele (19%) și pe locul trei viziunea de afaceri (11%). Urmează, la egalitate, orientarea spre rezultate și instrumentele de vânzări (fiecare cu 9%).
53% dintre respondenți consideră „potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă” ca principalul element relevant pentru selecția în cadrul echipei (față de 57% în 2015). „Abilitățile și competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare, cu un procent de 22% dintre răspunsuri (față de 14% în 2015). Pe locul trei este „experiența relevantă pe o poziție similară”, cu 11% dintre răspunsuri (față de 13% în 2015). Studiile universitare și postuniversitare contează într-o proporție de doar 1% in 2016 (față de 2% în 2015).
