Modul în care designul său a reușit acest lucru este acum cunoscut ca efectul Gruen, iar ideea este încă foarte vie în ciuda declinului mall-ului. Gruen a remarcat că, dacă zăpăcești cumpărătorii cu senzații – culori, lumini, texturi – atunci când intră într-un magazin, mentalitatea lor se schimbă. Listele lor de cumpărături cu atenție realizate dispar și aceștia se transformă de la gândirea cumpărăturilor ca mijloc cu finalitate (de exemplu, ridicarea unui cadou pentru soţ), la o experiență de savurat. În ultimul cadru ajungem să părăsim magazinul cu mult mai multe lucruri decât ne-am planificat.
Așa cum explică acest video Vox, Ikea este maestrul modern al efectului Gruen, ghidând cumpărătorii printr-un traseu lung, care îi aduce în contact cu mai multe produse atrăgătoare, seducându-i cu chiftele suedeze și folosindu-se de iluminat pentru a conduce consumatorii spre anumite produse.
Efectul Gruen: Luptă-te cu el sau exploatează-l!
Toate aceste strategii sunt binecunoscute marilor comercianți (în film, Richard
La Graauw, directorul creativ al Ikea USA, își împărtășește secretele), dar
este util atât pentru consumatori, cât și pentru antreprenori să știe despre
efectul Gruen, fie pentru a rezista sau pentru a exploata.
Pur și simplu știind cum magazinele își manipulează cumpărătorii, te poate ajuta să reziști farmecului lor, luând măsuri simple care includ refuzul de a urma schemele de parcurs sugerate, înarmarea cu o listă de cumpărături de la care să nu te abaţi și evitarea amestecării cumpărăturilor cu activități precum mâncatul sau băutul, care ar putea transforma o călătorie în magazin într-o experiență de durată (cu excepția cazului în care ai decis în avans că asta îţi dorești).
Între timp, comercianții mult mai mici decât Ikea pot folosi același principiu pentru a încuraja cumpărătorii să cheltuiască mai mult. Este magazinul tău, fie în online sau în offline, o experiență senzorială care trebuie savurată? Există modalități prin care să modifici iluminatul sau aspectul pentru a atrage vizitatorii să interacționeze cu mai multe produse? Poți să-i faci să rămână pentru o ceașcă de cafea? Poți face ca cumpărăturile să fie mai puțin o corvoadă și mai mult o experiență?
Gruen „a vrut să construiască experiențe”, scrie directorul executiv al Highrise, Nathan Kontny într-un post referitor la efectul Gruen pentru toate lucrurile, chiar și aplicațiile. „Aceasta este o lecție incredibil de puternică pe măsură ce ne străduim să atragem oamenii să cumpere lucruri de la noi. Doar vinzi o altă aplicație, un alt instrument sau le aduci oamenilor experiența de care au nevoie și nu o pot obține din altă parte?”
Sursa: Inc.com
Foto: Pixabay
Citește și 5 tendințe care tranformă procesul de vânzare în era digitală
