5 tendințe care tranformă procesul de vânzare în era digitală

Oportunitati de business si cresterea cotei de vanzari

Mult înainte de apariția internetului, dacă vroiai să vinzi ceva, te urcai pe un podium în piața publică și îți promovai zgomotos marfa. Astăzi, podiumul a devenit website-ul prevăzut cu magazin electronic, piața publică a devenit internetul, iar vânzarea este centrată pe client și bazată pe sisteme CRM (customer relationship management) avansate. Toate aceste diferențe au schimbat foarte mult nu doar stilistica promovării și a vânzării produselor sau serviciilor, ci și eficiența desfacerii acestora.

Tipologia vânzătorului de improvizație, cu o exprimare torențială, tip one-man-show, este din alte vremuri. Astăzi, acest portret al vânzătorului văzut doar ca un artist al vorbelor primește câteva tușe trasate foarte precis de tehnologie. Pe acest fond, se reliefează câteva tendințe care pot genera oportunități de business și creșterea cotei de vânzări.

1) Automatizarea vânzărilor ar trebui să devină normă

Cu 3-4 ani în urmă, subiectul automatizării vânzărilor era complet necunoscut pentru mulți directori de vânzări. De atunci, situația s-a schimbat în sensul că nevoia de date exacte, primite în timp real, este bine înțeleasă. De aceea, potrivit cercetărilor pe care le avem la Valoria, în România, 34% dintre companii au acum un sistem de automatizare a vânzărilor și alte 21% vor implementa unul în următoarele 12 luni. Ne așteptăm ca această tendință să crească în importanță și să devină prioritară pe ordinea de zi a managerilor de vânzări, în următorii trei ani. Această tendință este intensificată de cerințele de aliniere la Regulamentul general privind protecția datelor cu privire modul de gestionare al datelor clienților, care va intra în vigoare pe 25 mai 2018.

2) Experiența clientului este rege

Această mantră din ultimii ani are o importanță deosebită pe agenda directorilor de vânzări și a celor de marketing. Aceasta este tendința care aduce împreună vânzările și marketingul, într-o abordare coordonată, pentru a da cea mai bună experiență clientul la orice punct de contact. Chiar dacă aceasta presupune cheltuieli mai mari pentru suportul clienților, dezvoltarea de produse, dezvoltarea canalelor de marketing sau de vânzare, există avantaje semnificative pentru liderii de vânzări și de marketing care vor să urmeze această tendință. Cerința este ca cele două departamente – de vânzări și de marketing – să lucreze împreună și să utilizeze aceleași sisteme pentru a urmări și măsura indicatorii relevanți pentru experiența clienților.

3) Managementul conturilor-cheie primește haine noi

Managementul conturilor-cheie este o metodă aplicată de mult timp în multe sectoare industriale, în special pentru clienții B2B. Noutatea este că analiza datelor și automatizarea aduc forță acestei practici și o cuplează cu personalizarea și cu valoarea pe durata de viață a contului. Vânzările bazate pe conturi-cheie permit companiilor să se concentreze pe conturile cu cel mai mare potențial și să genereze vânzări repetate. Înțelegând comportamentul clientului și astfel fiind capabile să livreze valoarea pe care fiecare cont o consideră importantă, companiile își cresc vânzările, fără să fie nevoie să alimenteze permanent canalul de vânzări cu conturi noi. Deoarece aceste vânzări necesită mai multă muncă din partea vânzătorului, inclusiv un grad ridicat de personalizare, și durează mai mult, sistemul funcționează cel mai bine pentru vânzări strategice sau complexe care necesită mai multe niveluri de aprobare.

4) Gestionarea relațiilor cu clienții este o necesitate

Termenul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM – client relationship management) a fost folosit pentru prima oară în anii ’90 și a evoluat semnificativ de-a lungul anilor, devenind esențial pentru companii. Sistemele CRM trec, în prezent, de la stadiul de bază de date la sisteme inteligente de analiză predictivă a vânzărilor. Sistemele CRM creează automat contacte și conturi și le pot prioritiza, ceea ce ajută echipele de vânzări să reducă cu 60%-70% timpul necesar pentru prospectare. Sistemele CRM ajută acum la generarea de vânzări repetate, cu o abordare personalizată a clientului bazată pe informații extrase din rețelele sociale (vânzătorii pot afla hobby-uri comune, identifica prieteni comuni sau, pur și simplu, pot cunoaște interesele clienților).

5) Analiza predictivă în vânzări generează un interes crescut

Programele de Machine Learning ajută companiile la ”prezicerea viitorului”. Această tehnologie este acum disponibilă și pentru procesul de vânzare și marketing. Pe baza datelor istorice și cele primite în timp real, directorii de vânzări vor primi prin intermediul algoritmilor de învățare automată informații predictive despre companiile care vor fi clienți buni, precum și despre acei membri ai echipei de vânzări care vor avea rezultate excepționale (sau nu). Rezultatul este un proces de vânzări mai eficient și o echipă de vânzări mai motivată și mai performantă. În România, tendința abia începe, dar va fi în curând parte din setul de instrumente pentru forța de vânzări din domeniul financiar-bancar, telecom, FMCG și retail, asistență medicală, produse de larg consum.

(Foto: Learntek, www.flickr.com)

5 provocări majore pentru Directorii de Marketing Elena Badea, Managing Partner, Valoria Business Solutions 

Timp de 15 ani Elena Badea a fost Director de Business Development și apoi Director de Marketing al unei companii internaționale de top care activează în Romania. Are o vastă experiență în business development, account management, marketing corporativ, operațional și marketing digital. A coordonat 43 de cercetări privind mediul de business și antreprenorial din Romania și s-a implicat în programe de formare și coaching pentru manageri și oameni de afaceri, dar și în proiecte de responsabilitate socială și educație. Publică frecvent articole în presa centrală din țară și este invitată ca vorbitor la numeroase conferințe naționale pe teme actuale de marketing și business development.