Articol de: Clementina Anghelache
Orientează-ți atenția către informațiile pe care le poți culege de la clienți și departamentul de marketing devine mina de aur a organizației.
Datele pe care le afli despre consumatorii tăi atunci când aceștia achiziționează un produs sau în timpul unui sondaj îți permit să adaptezi strategia de business. Bineînțeles că acest lucru este valabil dacă sunteți într-o organizație flexibilă, care are posibilitatea să se adapteze repede, să facă schimbări din mers. Dar cum aceaste atribute au devenit obligatorii în mediul actual, vom dezbate doar aspectul competitiv al utilizării corecte a bazelor de date. Îți poți asculta clienții atunci când creezi un dialog cu ei. Comunicarea cu ei se gestionează ușor cu ajutorul unei baze de date. Așa că nu aștepta prea mult și crează-ți una, integrând informațiile primite de la clienții tăi.
Aceştia sunt, în ziua de azi, asemenea țintelor mișcătoare, iar o bază de date corectă te ajută să le atingi.
Baza de date folosită tradițional
Aceasta este un instrument strategic cu un design care te ajută nu doar să atragi noi clienți, ci să îi şi păstrezi pe cei deja existenți, pentru care ai depus eforturi să îi aduci în portofoliul companiei. În mod tradițional baza de date de clienți a evoluat în jurul informațiilor tranzacționale: ce au cumpărat, în ce cantități, fecvența cumpărărilor, metodele de plată. Aceste date istorice te ajută să prioritizezi clienții și să îți formulezi politici de business.
Un pas mai departe este să înregistrezi comunicările cu clienții. Cine primește informații pe mail sau nu, cine beneficiază de ofertele speciale sau sezoniere. Acest lucru te ajută să faci predicții mai bune de vânzare.
Capturează întreaga experiență de cumpărare
Fie că folosești baza de date în mod tradițional, fie te ajuți de ea pentru a face predicții de vânzări, este momentul să mai faci un pas înainte pentru ca eforturile de marketing să aibă succes și să îți asiguri un avantaj competitiv.
Îți poți organiza informația astfel încât, pe lângă datele cantitative, să introduci şi informații calitative care să îți ofere o privire de ansamblu asupra întregii experiențe de cumpărare a clientului tău.
De exemplu: ai un client care răspunde bine la toate ofertele care generează trafic pe site-ul tău fară să fie un cumpărător ”înrăit”? Clientul răspunde doar la discounturi? Care sunt tendințele de cumpărare și care sunt oportunitățile de cross-selling? Clientul cumpără ocazional, în funcție de evenimente personale?
Având aceste informații îți va fi foarte ușor să determini care sunt cumpărătorii care reacționeaza cel mai bine la oferte și, mai mult, vei putea identifica ofertele relevante pentru ei. Astfel mesajele pe care le vei crea vor fi creative si adaptate intereselor individuale. Îm plus mesajul personalizat ajunge la client atunci când acesta are nevoie de el.
Astfel campaniile tale vor integra trei elemente cheie pentru succesul marketingului direct:
- identificarea audienței;
- primirea mesajului personalizat și relevant;
- alegerea timpului potrivit; Pentru că în final momentul în care este primiă oferta este critic și demonstrează încă odată zicala: ”timing is everything”.
Pe scurt, motivele pentru care comunitatea de marketing vorbește atât de mult despre avantajul competitiv pentru care gestionarea bazei de date pe segmente devine centrul marketingului orientat către clienți sunt numeroase:
Datorită costurilor operaționale ridicate, se cere o atenție mai mare și se caută eficiența în toate zonele care au impact asupra profitului și pierderilor (P&L). Când vine vorba de marketing eficient o baza de date puternică devine coloana vertebrală a întregului sistem pe care îl creezi;
Baza de date furnizează modalități de a comunica eficient și cu succes cu clienții, te ajută să îți identifici nișele, să comunici în timp și relevant avantajele ofertei tale;
Folosind astfel baza de date, vei avea o relație autentică și de încredere cu clienții, bazată pe experiența documentată cu aceștia;
Fapt recunoscut de specialiștii și managerii de marketing, orientarea către consumator garantează succesul în afaceri. Posibilitatea de adaptare a produsului, sincronizarea cu nevoile clientului și personalizarea mesajului sunt elemente pe care nu le putem ignora. Baza de date ne asigură comunicarea eficientă cu clienții și înregistrarea istoricului nu doar din punct de vedere cantitativ, dar si calitativ.
