Să începem cu o definiție. Dezvoltarea clienților este o metodologie formală pentru descoperirea, despachetarea și validarea problemelor de piață. Conceptul a fost dezvoltat de Steve Blank, un antreprenor și investitor de risc din Silicon Valley și imită în mare măsură metoda științifică despre care majoritatea dintre noi am învățat la școală. Scopul dezvoltării clienților este de a crește dramatic probabilitatea de succes testând idei cu clienți reali înainte de a construi și lansa un produs. Cu alte cuvinte, este procesul de a vorbi cu potențialii clienți pentru a afla dacă există sau nu o problemă reală și dacă soluția dvs. ar putea să o rezolve pentru ei.
Citește și: BestJobs: Scădere de 23% în trimestrul trei pentru joburile de management
De multe ori auzim despre dezvoltarea clienților ca o practică utilizată de startup-uri care încearcă să găsească o problemă reală de piață. Dar adevărul este că cele mai de succes companii utilizează zilnic principiile și practicile dezvoltării clienților pentru a-și optimiza afacerea și a crește, scrie business.com.
Tehnica poate fi folosită de antreprenori, manageri de produse, proprietari de afaceri mici și oricine altcineva care încearcă să valideze o nevoie de piață. Și la fel ca multe lucruri în afaceri, dezvoltarea clienților este simplă, dar nu ușoară. Procesul sistematic constă în patru părți cheie:
Descoperirea clienților: această etapă este despre înțelegerea a cine este clientul dvs. și ce probleme semnificative are. Acest lucru se realizează în mare parte prin cercetări primare și secundare, cum ar fi sondaje și interviuri cu clienții. Aproape sigur veți repeta acest pas de mai multe ori pentru a identifica pe deplin un segment de clienți cu o problemă care merită rezolvată.
Validarea clienților: atunci când clienții încep să plătească pentru produsul sau serviciul dvs. Acest lucru confirmă că rezolvați o problemă reală la un preț pe care clienții sunt dispuși să îl plătească.
Crearea clienților: aici vă extindeți acoperirea prin vânzări și marketing pentru a crește o cerere mai mare pentru produsul sau serviciul dvs.
Construirea companiei: Și, în cele din urmă, vă transformați organizația de la start-up la afacere matură.
Indiferent dacă începeți o nouă afacere sau vă conduceți compania de un deceniu, dezvoltarea clienților poate fi o practică incredibil de utilă, care vă va ajuta să vă dezvoltați exponențial. Există cursuri bune de dezvoltare a clienților care acoperă gama. Dar pentru acest articol, ne vom concentra asupra primilor doi pași, deoarece aceștia sunt cei mai dificil de stăpânit și cei mai valoroși pentru întreprinderile mici.
Nu presupuneți niciodată „Dacă îi construim, vor veni”
De prea multe ori antreprenorii și proprietarii de întreprinderi mici au o idee aparent grozavă, dar nu își testează ipoteza înainte de lansare. Presupunem că există o problemă pentru clienți și ne convingem că soluția noastră este cea potrivită. Dar de multe ori greșim.
Vestea bună este că antreprenorii se apropie de acțiune. Presupunerile noastre nu sunt complet negative, dar, construirea unei afaceri de succes înseamnă că trebuie să și grelim. Dezvoltarea clienților este modul în care ajungem de aproape de succes.
În calitate de proprietari de afaceri mici, luăm decizii în fiecare zi. Multe dintre aceste decizii sunt legate de produsele și serviciile pe care le vindem. Adevărul este că piețele se schimbă. Nevoile clienților evoluează. Concurenții care nu existau atunci când ne-am început afacerea ne împiedică acum. Antreprenorii ar trebui să facă check-in regulat cu clienții pentru a vedea cât de eficient le satisfac nevoile. Dacă presupunem că produsul sau serviciul nostru funcționează în continuare la fel de bine ca la prima lansare, s-ar putea să trecem cu vederea schimbările de pe piață. Mai mult, dacă nu continuăm să vorbim cu clienții, am putea pierde oportunitățile de a-i servi și mai bine.
Iată câteva avantaje comune ale angajării în dezvoltarea clienților:
- Obțineți informații puternice despre nevoile clienților, care sunt rareori evidente.
- Sunteți capabil să realizați și să reduceți timpul de adaptare pe piață.
- Investirea unor resurse semnificative este întârziată până când se constată o nevoie dovedită și justificabilă.
- Înțelegeți că soluția rezolvă problema.
- Puteți concluziona că oamenii vor plăti un preț pentru produsul dvs.
Sursa foto: Unsplash
