Articol de: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria
COVID-19 a distrus vieți și comunități și continuă să facă acest lucru în multe țări din întreaga lume. Deși ravagiile din sănătate ale pandemiei sunt departe de a fi gestionate, este clar că prin consecințele sale economice impactul negativ este unul și mai grav.
Pentru managerii de vânzări care se gândesc cum să reacționeze la acest context foarte complicat, grija față de oamenii și clienții lor trebuie să fie o prioritate. Managerii trebuie să schimbe modul în care companiile vând, pentru a se adapta noilor obiceiuri ale clienților și perioadei economice actuale.
Citește și: Liderii sunt negustori de speranță
În multe privințe, schimbările în comportamentul clienților conduc la o accelerare a tendințelor digitale care erau prezente și înainte de pandemie. În acest moment ne aflăm într-un punct de explozie digitală, în care vânzarea B2B va începe să arate fundamental diferit de ceea ce era înainte de pandemie.
Pentru a înțelege mai bine cum reacționează atât clienții, cât și vânzătorii la acest nou context de business, vă prezentăm trei elemente cheie pe care le vom explica în continuare:
- În timp ce multe companii își reduc cheltuielile, altele au ales să le crească sau să le mențină, direcționându-le spre digitalizare, marketing și inovare
- Companiile B2B văd acum că interacțiunile digitale sunt mult mai importante pentru clienții lor comparativ cu interacțiunile tradiționale de vânzare
- Aproape 76% din întâlnirile de vânzări se fac prin videoconferințe, iar mai mult de jumătate dintre managerii de vânzări cred că această abordare este mai eficientă decât modelele de lucru folosite înainte de COVID-19
Managerii de vânzări vor trece prin cele trei faze ale gestionării efectelor din business ale pandemiei: 1) navigarea crizei actuale prin soluții imediate și focus pe rezistență, 2) planificarea pentru recuperarea, chiar și parțială, a impactului negativ și 3) reformatarea și adaptarea la mediul de business schimbat pe care îl numim ”noul normal”. În mod evident, există în continuare o mare doză de incertitudine, dar apar semnale care indică o accelerare a tendințelor anterioare pandemiei din vânzări – omnichannel, inbound, automatizare și tehnologizare, comerț electronic. Toate acestea sunt pe o tendință de integrare acum.
