De obicei, nu există suficient de mult timp pentru a cunoaște o persoană. Prin urmare, a acorda încredere unor noi clienți, parteneri, colaboratori este un act care ne face vulnerabili.
Aceasta este viziunea unui profesor de la Northeastern University, David DeSteno, care a identificat o serie de semne ce ne pot ajuta să ne dăm seama când putem sau nu să avem încredere într-o persoană.
„Succesul într-o afacere cere indubitabil cooperare și încredere în alții. Întrebarea este câtă încredere să acorzi și cui?”, a explicat DeSteno pentru Harvard Business Review.
El spune, de asemenea, că ajungem să acordăm încredere cui nu trebuie pentru că „punem prea mult accent pe reputație și pe cât de multă încredere în sine au cei din jur, ignorând faptul că oamenii sunt sensibili la context și că putem să interpretăm mai bine lucrurile dacă ne bazăm pe intuiție”.
David De Steno propune să renunțăm la a judeca oamenii ca fiind buni sau răi, ci mai degrabă ar trebui să analizăm o relație în funcție de beneficii, dacă ele sunt pe termen lung sau pe termen scurt. De exemplu, un client care rupe lanțul încrederii nu va mai putea dezvolta o relație pe termen lung cu o companie sau va fi foarte greu să o mai facă.
Citește și De la un gând la afacerea mult visată! (I)
Pentru a înțelege mai bine modul în care acordăm încredere, David DeSteno a creat un joc economic în care voluntarii erau puși să facă un schimb de monede. Fiecare persoană primea patru monede de un dolar care ajungeau să valoreze dublu în funcție de cine își asuma rolul de partener.
Dacă fiecare avea încredere unul în celălalt, amândoi ar fi ajuns la finalul jocului cu opt dolari.
Intersant în cadrul experimentului a fost faptul că puși față în față, oamenii erau atenți la semnalele nonverbale transmise de partenerii din joc, ceea ce influența și nivelul de încredere și numărul de monede pe care erau dispuși să le tranzacționeze.
Citește și 4 cele mai proaste obiceiuri ale unui lider
David DeSteno a identificat astfel patru semnale nonverbale care dădeau de înțeles că o persoană nu este de încredere: atingerea mâinilor, incrucișarea brațelor, atingerea feței și inclinarea spre spătarul scaunului.
Puteți vedea întregul experiment în clipul de mai sus.
Sursă: hbr.org
