În mod frecvent, start-up-urile nu sunt sigure de ideile găsite și le tin ascunde până în ultimul moment. Din păcate, 42% din aceste companii au învățat prea tarziu că soluția lor nu își avea rostul în piata.
Ideea principală: când prioritară este păstrarea secretului în schimbul testării pe audiența target, există riscul de a crea ceva care va eșua.
Cheia este să se verifice piața de desfacere prin studiul nevoilor și dorințelor potențialilor consumatori. Odată ce se cunoaște ceea ce ei caută, atenția poate fi îndreptată spre diferențierea produsului sau serviciului față de cele ale competiției.
O vacă de culoare mov în iarba verde
Referința vine din cartea lui Seth Godin (“Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable”) și, reformulat, este vorba despre ideea sau produsul care sare în evidență.
Așadar, în loc de a da curs grijiilor că ideea îți va fi furată, trebuie urmărit factorul diferențiator. Iată căile eficiente de a face asta:
Urmărește competiția
Examinează constant piața prin perspectiva unui consumator. Ce experiențe oferă acel brand? Cu ce atrag clienți? În ce zone aduc rezultate mai bune decât brand-ul tău?
Monitorizează cum evoluează strategiile lor. Printr-o constantă analizare a competiției, Amazon a înțeles că este mai atractiv să promoveze oferta unui cont Premium alături de cărti Kindle gratuite și serviciu de livrare în două zile, gratuită pentru consumatori care erau atrași de oferta Netflix.
Ai grijă de experiența emoțională
Să zicem că se știe caracteristica diferențiatoare și s-a dezvoltat mesajul de marketing. Dar acești factori vor avea un impact? Nu neapărat. Pentru clienții tăi este important un aspect: ce pot câștiga din folosirea produsului sau serviciului? Nu îi interesează foarte mult ce este diferit atâta timp cât îi ajută să își atingă obiectivele.
Așadar, nu te focusa doar pe caracteristicile produsului. În schimb, scoate în evidență beneficiile acelor aspecte funcționale. Oamenii aleg în funcție de motive logice sau impulsuri emoționale.
Partea bună este că deciziile de cumpărare sunt bazate pe alegeri inconștiente emoționale.
Comunică elementul diferențiator cât mai devreme posibil.
Înțelegerea acestui factor este jumătate din luptă. Următoarea provocare este să fie tradusă valoarea într-un limbaj valoros pentru consumatori.
Urmărește cifrele în mod regulat, analizează informațiile venite de la echipa internă, consultanți externi, consumatori. Cercetarea poate fi făcută cu un buget minim, prin sondaje pe mobil, teste A/B.
Oricât de dificil ar fi să primești o opinie negativă, acest feedback trebuie integrat doar dacă devine un trend. Cea mai bună opțiune este să fie păstrata o privire de ansamblu asupra rezonanței mesajelor cu audiența pentru a modela strategiile în concordanță.
Mulți fondatori au idei foarte bune. Dacă au succes sau nu depinde mai mult de relevanța și execuția lor, decât de a le ține ascunse până în momentul lansării. Evidențierea diferențelor față de competitori care să provoace emoții în mințile consumatorilor este cheia către o lansare de produs reușită.
