Articol de: Irina Pânzaru, Senior Consultant, Stanton Chase International
Dacă nevoia clientului intern nu e clarificată, în loc de mere, i se vor da pere. Pe care nu le va accepta zâmbitor. Când clientul intern cere „curs de negociere”, este bine de investigat măcar ce anume l-a condus la concluzia asta, cum se descurcă, în prezent, echipa, pe ce teme din negociere trebuie să se axeze cursul; e posibil ca oamenii clientului să aibă de câştigat de pe urma lui sau, dimpotrivă, să fie vorba despre persoane fără abilităţi de bază în vânzări – caz în care cursul de negociere nu ajută. Dacă nevoia clientului intern nu e confirmată, executivul de HR poate ajunge să livreze fără să i se fi cerut. „Sigur, ar fi nevoie. Doar că acum nu ne permitem”. Caz în care efortul e inutil depus. Este suficient să descoperi, să clarifici şi să confirmi nevoia clientului intern, împreună cu toate circumstanţele ei, pentru ca vânzarea în intern să fie un succes? Până când clientul intern nu acceptă soluţia propusă, vânzarea nu există. A avut loc, cel mult, o investigare de nevoi.
Ce lipseşte?
Executivii de HR trebuie să argumenteze soluţia propusă (avem nevoia X; iată de ce trebuie să dăm curs iniţiativei A) şi apoi să livreze corespunzător rezultatele promise. Rezultatele sunt mai bune când persoanele de HR participă la dezvoltarea, auditarea şi prioritizarea criteriilor clare de succes pentru iniţiativa susţinută.
În vânzarea internă, rolul-cheie nu este jucat de abilităţile de influenţare ale persoanelor de HR. Deşi aportul lor e important, diferenţa o fac conţinutul propunerii şi articularea ei pe o nevoie reală, prezentă şi confirmată a organizaţiei. Executivii de HR au responsabilitatea de a clarifica scopul funcţional pe care îl urmăresc managerii executivi cu care colaborează. În plus, fie că vorbim despre recrutare sau identificarea celui mai bun furnizor de training, fie despre managementul talentelor, este esenţial ca executivul de HR să dezvolte, împreună cu clientul său intern, criteriile în baza cărora vor lua cea mai bună decizie pentru organizaţie.
