Eleganţa, o virtute arareori asociată unui business

Eleganţa, o virtute arareori asociată unui business

De la 1 martie 2012, Ioana Enache ocupă în mod oficial funcţia de Director General al Amway România. Am reuşit să obţinem pentru revista AIDA primul interviu pe care noul top manager l-a acordat presei de la recenta sa învestitură.

Nu puteam rata o discuţie despre motivare tocmai cu reprezentantul unei afaceri care mizează pe acest resort. Dar dialogul nu s-a rezumat la motivare. Fireşte că au fost şi alte curiozităţi, ca la orice început de drum.

Trecerea de la propria companie la Amway înseamnă ieşire din starea de confort?
În opinia mea, dezvoltarea personală se realizează pe tot parcursul vieţii. Poţi fi tu însuţi oriunde lucrezi şi poţi reuşi, indiferent dacă lucrezi într-o multinaţională sau eşti antreprenor. Tot ce am realizat în aceşti ani, de la managementul performant în cadrul unei mari companii farmaceutice, până la antreprenoriat şi consultanţă pentru un grup din domeniul energiei, m-a motivat să continui acum, în calitate de director general al Amway România. Aceste capitole sunt un câştig, m-au ajutat să progresez, să pot alege, alături de colaboratorii mei, cele mai bune căi pentru a performa.

Aveaţi toate acestea în compania de consultanţă Excellero?
Mărturisesc că mi-am dorit să acumulez experienţă şi în zona de consultanţă, adică să fiu şi pe partea cealaltă a baricadei. Anii petrecuţi în consultanţă m-au ajutat să mă redescopăr. Experienţa antreprenorială a avut rolul să-mi confere mai multă energie, m-a ajutat să-mi depăşesc limitele şi m-a pregătit să preiau cu încredere poziţia de director general al unei companii globale. Indiferent de domeniul în care am lucrat, nu m-am schimbat, am rămas acelaşi om, recunoscător pentru şansele pe care le-am avut.

Care este deosebirea dintre Amway şi o multinaţională în sensul clasic?
Tocmai profilul afacerii de MLM. Multilevel Marketing este o formă a vânzării directe prin care produsele şi serviciile ajung la consumatori prin intermediul unei reţele de vânzători direcţi şi independenţi. Aceştia primesc un comision atât pentru vânzările proprii, cât şi pentru vânzările generate de reţelele de vânzători direcţi şi independenţi, pe care i-au recrutat. Compania dezvoltă un portofoliu de produse de calitate. Legat de asta, trebuie ştiut că Amway deţine propriile culturi bio în Brazilia, în Mexic, în SUA. De exemplu, pentru portofoliul de vitamine şi de suplimente alimentare, Amway gestionează întregul proces, de la seminţe, până la tableta livrată consumatorului. Familia care a fondat afacerea acum peste 50 de ani şi care acum a ajuns la a treia generaţie are propriile culturi, plantaţii. Prin specificul afacerii, investim foarte mult în cercetare şi în dezvoltare. În locul sistemului clasic de promovare, ambasadorii noştri sunt produsele de calitate şi valorile pe care le promovăm.

Într-o companie tradiţională, oamenii au targete pe care trebuie să le obţină. La Amway cum se procedează? Ce instrumente se folosesc?

Aş împărţi lucrurile în două: pe de o parte, zona de motivare a angajaţilor şi zona de motivare a distributorilor independenţi. Aici e frumuseţea acestei afaceri. În primul rând, intrarea în afacere este voluntară. Apoi, costurile de intrare sunt foarte mici. Mai mult: după ce devii întreprinzător Amway şi constaţi că este o activitate care nu ţi se potriveşte, poţi returna tot setul de iniţiere şi primeşti banii înapoi. Deci, riscul este zero. Depinde de fiecare antreprenor în parte cât se automotivează, cât timp vrea să investească în afacere, câtă energie are şi unde vrea să ajungă. Mulţi vor să facă din această afacere o sursă de completare a veniturilor lunare. Au un loc de muncă şi aleg ca în timpul rămas disponibil să-şi mărească veniturile.Tendinţa aceasta este în creştere. De curând, am discutat cu directorii din alte ţări şi am aflat că ţările care au crescut foarte mult sunt Grecia, Italia, Portugalia, adică acele ţări unde veniturile au scăzut din cauza crizei, numărul de joburi s-a redus şi el, iar oamenii s-au orientat către soluţii alternative, precum afacerea noastră. Deci, completarea veniturilor este unul dintre factorii motivatori. O mare parte dintre întreprinzători realizează că pot obţine venituri chiar mai mari decât cele care li se cuvin ca angajaţi şi atunci se implică mai mult, îşi dezvoltă echipe şi ajung să depăşească veniturile obţinute din salariile anterioare. Unii fac afaceri foarte solide şi devin lideri europeni sau mondiali.

Ca manager în Amway, cum generaţi sau controlaţi motivarea?

Există diferite scheme de vânzări şi marketing, de bonusuri. Aici este arta şi strategia noastră, ca angajaţi ai companiei, să facem ca toate aceste instrumente de stimulare şi bonusare să fie motivante pentru distribuitori. Aici cred că se găseşte mixul care m-a recomandat pe mine pentru acest job: faptul că am ocupat poziţii de senior management în multinaţionale şi că am avut, la rândul meu, antreprenoriatul şi consultanţa, ca experienţă. Pentru că, până la urmă, dacă nu găseşti formula “win-win” într-o relaţie de afaceri, ea nu funcţionează.

Profilul şi experienţa acumulată până acum au fost ingredientele hotărâtoare în nominalizarea dvs.?

Probabil că da. Eu vă pot spune că mă simt extraordinar în acest job.

Care sunt principalele trei aspecte care v-au atras la acest job?
Chiar dacă sună a text de manual, primul lucru seducător a fost setul de valori al companiei: libertatea, familia, speranţa şi recompensa pe măsura a ceea ce faci. Acestea sunt şi valorile mele! Iar cei cu care am discutat la interviurile de angajare aici, s-au purtat conform cu aceste principii. Au o eleganţă a comportamentului în afaceri pe care nu am întâlnit-o în multe companii. Poate de aici vine mixul care m-a atras. Obiectivul de afaceri este şi în cadrul Amway foarte clar, dar restul procesului înseamnă descoperirea de soluţii adecvate, strategii şi sprijin pentru antreprenorii intraţi voluntar în acest business pentru care instrumentele de motivare negativă nu ar avea cum să funcţioneze.

Înainte să deveniţi director al acestei companii, aţi fost consumator de produse Amway, aţi avut vreun contact anterior cu afacerea?
Ştiam doar de la nişte prieteni că au produse foarte bune, dar nu interacţionasem direct niciodată. Am plecat de la zero curat în aceasta relaţie.

Amway ce a apreciat la dvs.?
În afară de dubla experienţă în multinaţionale şi antreprenoriat, a contat experienţă mea în arii foarte diverse: marketing, vânzări, comunicare, strategie, managementul schimbării, designul procesului de afaceri, unde mi-am dezvoltat competenţele aferente, plus cele câteva industrii în care am lucrat – pharma, retail şi oil&gas.

V-aţi cunoscut predecesorul pe post?
Da, George Popescu mi-a „predat ştafeta”. El se ocupă acum, din România, de un alt proiect internaţional, tot în cadrul Amway. Ne întâlnim şi ne sfătuim adesea.

Cum s-a derulat sau se mai desfăşoară încă procesul dvs. de inducţie în companie?

În primul rând, a fost o perioadă de inducţie în afara ţării, la München, la sediul central pe Europa, pentru a înţelege businessul, cu toate elementele care-l compun – de la codul de etică, sistemul de bonusare, corporate affairs şi până la marketing şi vânzări etc. Procesul a vizat şi cunoaşterea întregii echipe de conducere fiecare dintre membrii săi având în responsabilitate câte un departament. După care a urmat coaching „on the job” şi schimb de experienţă cu omologii din alte ţări. Amway este prezentă în foarte multe ţări europene.

Unde se plasează România, pe piaţa europeană?
Ţara noastră se află în top zece ca potenţial de dezvoltare pe continent. Ceea ce ne recomandă este şi numărul de locuitori, pentru că, fiind un business de MLM, este important să fie o populaţie suficient de mare. De principiu, există o medie de consum care este departe de a-şi atins maximumul la noi. Ar trebui să ajungem la un consum de produse Amway în valoare de 60-80 milioane euro pe an.

Ce alte obiective mai aveţi de atins, ca General Manager pe România?

Obiectivul meu pe termen lung este consolidarea prezenţei şi a echipei Amway în România. Consolidarea înseamnă un business solid, în toţi parametri: număr de distribuitori, factură medie, respectarea unui cod de bune practici, ataşamentul faţă de business, cursivitate în aprovizionare, număr de clienţi, satisfacţia clienţilor etc. Trebuie să asigurăm o creştere solidă. Acestora li se adaugă, de exemplu, obiective precum lansarea de produse noi pe piaţa românească. Amway a intrat pe piaţa din România în 1997 şi livrează în prezent peste 600 de produse. Cea mai mare parte a comenzilor este acoperită de Capitală, însă contribuie semnificativ şi clienţii din zonele Cluj, Suceava, Constanţa, Braşov şi Arad.

Apropo de acest aspect, există nişte specificităţi regionale sau conjuncturale de consum?

Strategia companiei este să prezinte o ofertă coerentă la nivelul tuturor ţărilor europene. În România, de exemplu, vom considera mai mult potenţialul de dezvoltare în zona consumului de vitamine şi suplimente alimentare, din totalul de consum al produselor noastre. Deşi încă traversăm o perioadă de criză, acest segment a rămas constant, în vreme ce portofoliul de cosmetice de lux începe acum să se revigoreze, ceea ce ne face desigur, optimişti.

Dacă am reţinut bine, la nivelul ţării, vorbim despre aproximativ 40.000 de parteneri-distribuitori. Cum vă simţiţi faţă de un număr atât de mare, un stadion de oameni? Ce-ar fi dacă v-aţi propune să le vorbiţi tuturor deodată?

M-aş simţi copleşită… Dar nu e cazul. Avem alte instrumente de a comunica, mult mai eficiente, pentru toată lumea, prin revista internă, website-ul care e gândit ca un instrument real de business. Prin acesta, distribuitorii îşi pot gestiona propria afacere. Un specific al României este acela că deţinem recordul în materie de utilizare a internetului. De departe, avem cel mai mare număr de utilizatori online şi cel mai mare business pe online.

Ce-i trezeşte dimineaţa, ce-i motivează pe aceşti 40.000 de oameni?

Cred că fi ecare dintre ei are un alt răspuns la această întrebare. După părerea mea, este un cumul de motive: aspectul fi nanciar, libertatea de a-şi cheltui timpul aşa cum
doresc, bucuria interacţiunii cu alţi oameni, în situaţia în care sunt buni comunicatori. O să vă dau un exemplu. De curând, am avut şansa să inaugurez noul Business Center
Amway, o investiţie menită să ajute la consolidarea businessului. Acest centru de business cuprinde este o zonă comercială, unde distribuitorii noştri îşi pot cumpăra produse, o zonă de training şi una destinată discuţiilor. M-am întâlnit acolo cu o doamnă care lucrează într-un spital şi care mi-a spus că intrarea în Amway i-a oferit şansa unei vieţi total diferite. Simte că trăieşte două vieţi într-una. În afacerea Amway, întâlneşte oameni plăcuţi, lucrează cu produse care îi fac plăcere şi care îi mai aduc şi bani. Mi s-a părut o perspectivă foarte interesantă. Într-adevăr, aici este o energie frumoasă, o eleganţă a relaţiilor sociale incredibilă. Mai mult decât atât, cei care au construit o afacere solidă au putut-o transmite şi următoarei generaţii din familii.

Ascultându-vă, încep să cred că suntem în faţa jobului ideal!…

Pe mine m-a surprins cât de multă plăcere îmi face acest job. Am, pe de-o parte, bucuria de a lucra cu oameni foarte motivaţi, pe de altă parte, bucuria de a lucra cu o echipă lipsită de stres. Mă refer aici la cei aproximativ 30 de oameni care muncesc ca şi mine, ca angajaţi Amway. Noi, cei de la sediul central, avem ca misiune să oferim tot suportul celor 40.000 de parteneri distributori ca să aibă succes. Fiecare dintre echipe acţionează conform cu specificul ei: customer service, vânzări, logistică, online-ul etc.

Ce componente fac parte din sistemul motivaţional?

Există planul de vânzări şi marketing, există sistemul de bonusare şi incentivare şi există diferitele zone de bonus alternativ, cum ar fi trainingul. Amway investeşte foarte mult în traininguri, există o bază online de training, dezvoltată în două direcţii: pe cunoaşterea produselor şi pe dezvoltarea afacerii.

Din punct de vedere personal, poziţia de director general v-a produs vreo schimbare la nivelul stimei de sine?

Eu sunt un om modest. Zona de ego a fost de mult lăsată deoparte. Acum câţiva ani, mi-am propus să nu simt că muncesc nici o zi din viaţa mea şi să ajut oamenii şi pe mine însămi să fim mai buni. Atâta timp cât jobul îmi îndeplineşte aceste două dorinţe, mă simt împlinită şi motivată. Statutul contează mai puţin.

Experienţă:

februarie 2006 – februarie 2012, Managing Partner & Senior Consultant Excellero

ianuarie 2006 – iulie 2011, Senior Consultant & Project Manager OMV Petrom

decembrie 1997 – septembrie 2005, Board Member as Commercial Director/ PR & Marketing Manager/ Business Unit Manager GlaxoSmithKline România

  •  
  •  
  •  
  •  
  •