Rolul marketingului în noua companie

de Iulia Cimpoeru

Companiile nu mai sunt ceea ce erau acum 10 ani. Internetul și tehnologia a schimbat modul în care business-urile funcționează, felul în care își prezintă și vând produsele. Acum, nu mai contează atât de mult mărimea unei companii, cât contează bunul nume și reputația.

În epoca internetului, punctul de interes al unei companii nu ar trebui să fie vânzările, ci marketingul, poziționarea și felul în care organizația respectivă este percepută de către angajați și clienți. Multe companii încă mai insistă pe crearea unui sistem de vânzări cât mai eficient care să aducă într-un timp cât mai scurt un profit generos. Puține sunt cele care pun accent pe construirea unui brand puternic și pe loializarea clienților.

Marketing-ul încă este văzut de către multe dintre companii drept o modalitate  de „push” a vânzărilor. Nimic mai greșit. Marketingul ar trebui să se centreze pe oferirea de plusvaloare celor care intră în contact cu business-ul respectiv și pe fidelizarea clienților existenți. Faptul că marketingul este văzut ca o ultimă prioritate, comparativ cu vânzările, are consecințe negative asupra întregii activități organizaționale.

Printre rolurile marketingului se numără și acela de a stimula și coordona vânzările. În momentul în care cererea este scăzută, aceasta trebuie accelerată prin activități de marketing, fie online sau offline.

Departamentul de vânzări și departamentul de marketing nu trebuie confundate. Ele sunt precum două ambarcațiuni care navighează în mijlocul nopții, trec una pe lângă alta, dar își păstrează, în același timp, drumul. Aici este punctul în care anumite companii confundă eficiența în vânzări cu eficiența în marketing.

Dorința obținerii unui profit pe termen scurt a dus apariția unei obsesii nesănătoase faţă de vânzări, în defavoarea eficienței marketingului. Deși această diferență poate părea minoră, pe termen lung, ea este principalul factor determinant al succesului sau insuccesului unei companii.

Diferența dintre oamenii de marketing și oamenii de vânzări

Pentru a înțelege mai bine care este diferența între oamenii de marketing și cei de vânzări, vom face următoarea comparație: oamenii de vânzări sunt precum vânătorii, iar oamenii de marketing sunt precum fermierii. Vânătorii sunt cei care se aventurează pe teritorii necunoscute, în căutarea prăzii. Tactica lor are la bază o reacție-răspuns pentru fixarea unei probleme (pericol) sau satisfacerea unei nevoi (foame). În schimb, fermierii rămân pe teritoriul lor, plantează semințe și recoltează toamna rodul muncii lor. Această activitate are nevoie de timp și necesită muncă serioasă, care, pe termen lung, generează rezultate pozitive.

Putem spune că o strategie de marketing a avut succes în momentul în care întreaga companie este orientată spre ceea ce vrea să cumpere clientul și nu spre ceea ce compania vrea să vândă.

(Sursa foto: Flickr, Kevin Dooley)