3 ponturi de negociere învăţate de la Steve Jobs

3 ponturi de negociere învăţate de la Steve Jobs

Peter Cohan, consultant strategic şi investitor în şase start-up-uri, dintre care trei au fost vândute pentru două miliarde de dolari, povesteşte ce a învăţat de la CEO-ul Apple atunci când acesta a negociat deal-ul cu AT&T cu câţiva ani în urmă.

În iunie 2007, atunci când primul iPhone al Apple a fost vândut, piaţa telefoniei mobile era deja mare. În 2009, Apple a obţinut o cotă de piaţă de 30% din aceasta.

Cohan povesteşte cum a făcut un interviu cu Raj Aggarwal, de la firma de consultanţă în comunicaţii Adventis, iar acesta i-a explicat cum Steve Jobs a convins AT&T, cea mai mare companie de telecomunicaţii din SUA,  să ajungă la un acord fără precedent privind împărţirea veniturilor rezultate din iPhone. Apple a primit 10 dolari pe lună, la fiecare factură de client de  iPhone şi a câştigat controlul asupra distribuţiei şi preţului.

Aggarwal susţinea că Jobs a reuşit să obţină acordul datorită implicării sale în detaliile iPhone şi a disponsibilităţii sale de a face cereri pe care alţii le percepeau ca revoltătoare sau deplasate şi de a lupta pentru ele.

Cohan crede că cele trei strategii ale lui Jobs pot fi aplicate oricărui start-up. Astfel, el face trei recomandări pentru o negociere de succes:

1. Intră adânc în detaliile-cheie.

Un antreprenor bun trebuie să păstreze un echilibru între dorinţa de a intra în toate detaliile pentru a se asigura că start-up-ul funcţionează perfect şi nevoia de a delega sarcini angajaţilor. Totuşi, există momente când trebuie să intri în detalii, mai ales atunci când viitorul afacerii tale depinde de asta.

Aggarwal a arătat că Jobs a fost diferit de alţi CEO care deleagă implementarea strategiilor. “Jobs s-a întâlnit cu directorii fiecărui departament. Am fost uimit de dorinţa lui de a-şi pune amprenta pe tot ceea ce făcea compania. El se implica profund în detaliile la care ţinea şi mişca lucrurile,” explică el.

 2. Pariază cu îndrăzneală pe viziunea ta.

Dacă eşti genul de antreprenor care are o viziune despre viitorul start-up-ului tău, nu vei ajunge foarte departe dacă nu-i convingi pe alţii să împărtăşească această viziune. Dacă le-ai explicat colaboratorilor şi angajaţilor viziunea şi totuşi ei n-au înţeles, trebuie să-i convingi.

Aggarwal a fost impresionat de faptul că Jobs era pregătit să-şi asume riscuri mari pentru a-şi realiza viziunea. “Pentru că  îşi făcea prea multe griji în legătură cu riscurile acordului, Jobs a propus să scrie un cec în valoare de un miliard de dolari pentru AT&T, iar în caz că deal-ul nu funcţionează, compania să păstreze banii. Era pregătit să le dea 1 din cele 5 miliarde dolari cash de care dispunea Apple la momentul respectiv pentru a le închide gura”, povesteşte Aggarwal. Chiar dacă Jobs n-a oferit până la urmă banii AT&T, ideea lui l-a impresionat pe Aggarwal.

 3. Fă cereri greu acceptabile şi luptă pentru ele.

Dacă ai o reputaţie de transformator de industrie, poţi face cereri îndrăzneţe şi să-i determine pe oameni să le îndeplinească. Aşa se explică că Jobs a obţinut atât de mult din acordul cu AT&T.

Aggarwal a subliniat şi el că Jobs este unic în cererile sale nerezonabile pentru care luptă şi prin care obţine mult mai mult decât ar obţine în mod normal.