Articol de: Alin Comșa, trainer certificat și lector al Fundației Calea Victoriei
În procesul de negociere, există un anume moment în care se decide cum se va încheia tranzacția. Acel moment foarte important al negocierii trece, de cele mai multe, ori neobservat. Aceasta se întâmplă pentru că actorii implicați în negociere sunt foarte concentrați pe propriul interes.
De-a lungul timpului, am observat că una dintre cele mai bune strategii de negociere este cea care are în vedere observarea a ceea ce numesc „miză”. Mai simplu spus, atâta vreme cât vei cunoaște cât mai clar care este miza (a se citi „interesul”) celui cu care negociezi, cu atât mai simplu îți va fi să ajungi la un rezultat care să te avantajeze. De ce? Pentru că în momentul în care vei vorbi despre interesul celuilalt, acesta va fi „nevoit” să-ți răspundă (în cele mai multe dintre cazuri) pe măsură și să aducă în discuție ceea ce reprezintă propriul tău interes.
Acest tip de negociere poate fi încadrat în categoria celor de tip win-win. Adică o negociere în care ambele părți sau toate părțile participante au de câștigat câte ceva.
Găsești mai jos câteva sfaturi care te pot ajuta în organizarea unor negocieri în care toată lumea câștigă.
- Pune-ți întrebarea: care este miza celui din fața mea? Întreabă-te ce dorește acesta, cu adevărat. Cu cât vei ști mai clar acest lucru, cu atât îți va mai ușor să discuți despre subiectele de interes pentru celălalt. Implicit, partenerul de negociere va deveni interesat de subiect.
- Fii atent la semnalele non-verbale și de para-limbaj – interlocutorul tău îți va spune prin acestea ce este cu adevărat important pentru el. Afli astfel care sunt lucrurile la care nu este dispus să renunțe și care sunt temele în legătură cu care ai putea avea mai mult spațiu de manevră.
Te-ar putea interesa și: Ce v-ați dori să învățați, toamna aceasta?
