Studiu- Cum să construiești încrederea cu parteneri de afaceri din alte culturi

Romania isi pierde pozitia in clasamentul EuCham

Încrederea este „lipiciul” social care ține relațiile de afaceri împreună. Partenerii de afaceri care au încredere unii în alții petrec mai puțin timp și energie protejându-se de la exploatare și ambele părți obțin rezultate economice mai bune în negocieri. Dar, cum decid managerii dacă au încredere într-un potențial partener în afara activității lor? Și cum influențează cultura acest proces de luare a deciziilor?

Citește și: Încrederea, primul factor emoțional care influențează loialitatea față de un brand

Pentru a răspunde la aceste întrebări, am intervievat 82 de manageri din 33 de națiuni diferite din patru regiuni ale lumii identificate de Banca Mondială ca motoare ale economiei globale: Asia de Est, Orientul Mijlociu și Asia de Sud, America de Nord, Europa și America Latină . Acești manageri erau diferiți în ceea ce privește sexul și vârsta și reprezentau diverse industrii și funcții de afaceri, scrie publicația hbr.org.

I-am întrebat: „Cum pot determina oamenii din cultura dvs. dacă un potențial partener de afaceri  este de încredere?” Răspunsurile lor au relevat diferențe culturale sistematice în modul în care este apreciată încrederea care are implicații asupra modului în care managerii ar trebui să abordeze aceste parteneriate. Rezultatele noastre au fost publicate în The International Journal of Conflict Management.

Deși nu toată lumea dintr-o regiune culturală determină încrederea în același mod, similitudinile și diferențele culturale pe care le-am observat ne-au dus la mai multe concluzii, bazându-ne pe lucrările anterioare ale unuia dintre noi (Jeanne). Variațiile pe care le-am observat – atât în ​​criteriile pe care managerii le-au folosit pentru a evalua încrederea, cât și în modul în care au colectat informații pentru a face această evaluare – sunt asociate cu doi factori culturali. Primul factor este cât de mulți oameni din acea cultură sunt dispuși să aibă încredere în străini în interacțiunile sociale cotidiene. Al doilea este ceea ce se numește etanșeitatea culturală, care este măsura în care comportamentul social este atent monitorizat într-o anumită cultură și încălcarea normelor sociale sunt sancționate.

Citește și: Proprietarii afacerilor de familie vor să menţină controlul, nu au încredere în planurile de succesiune

Iată o imagine de ansamblu asupra a ceea ce am găsit în fiecare regiune. Mai jos, vom discuta ce înseamnă acest lucru pentru managerii care doresc să construiască parteneriate de afaceri între culturi.

Culturi nord-americane și europene: deschidere

Managerii din culturile occidentale ne-au spus că, în general, au presupus că un potențial partener de afaceri ar fi de încredere. De exemplu, un respondent din SUA a spus: „Funcționăm sub principiul că toată lumea poate fi de încredere până se dovedește altfel.” O altă persoană din Italia a spus ceva similar: „Avem tendința de a crede că oamenii sunt de încredere.”

Cu toate acestea, managerii din această regiune au testat, de asemenea, aceste ipoteze; „Aveți încredere, dar verificați”, după cum ne-a spus un respondent american. Au făcut-o în primul rând prin evaluarea comportamentului potențialului partener la masa de negocieri: „Vedeți dacă [persoana] este accesibilă; pune o întrebare la care știi răspunsul ”, a sfătuit un manager din SUA. Un respondent din Germania a explicat: „Dacă aveți pe cineva care este destul de deschis, care împărtășește multe informații, cred că se simte că ar avea încredere în voi, așa că aveți încredere în el. … Dacă doar oferă și nu primește, sau dacă doar primește și nu oferă, atunci nu este un dialog corect. „

Managerii din cultura occidentală nu se bazează pe o relație socială pentru a asigura încredere – de fapt, este exact invers. „Nu contează cât de drăguți sunt oamenii sau cât de mult îi placi. Dacă nu au afaceri suficiente, nu au afaceri suficiente ”, a declarat un respondent din S.U.A. Un manager italian a explicat: „Trebuie să separați relația personală de muncă”.

Citește și: Când există încredere, există și eficiență în afaceri

Culturi din Asia de Est: competență

Managerii din Asia de Est au descris ce a reprezentat un proces în trei etape pentru a determina încrederea. În primul rând, aceștia caută informații despre reputația unui potențial partener de afaceri. „Pentru a avea încredere, trebuie să cunoaștem prima [persoană]”, a spus un manager coreean. O modalitate de a face acest lucru este să ne bazăm pe o introducere a unei terțe părți, pe care o numim „brokeraj”. Un respondent japonez l-a explicat astfel: „Dacă dl B îl prezintă pe domnul C dlui A, atunci domnul A ar spune aveți încredere în domnul C, pentru că domnul A are încredere în domnul B. Și domnul A știe că, dacă domnul C se comportă foarte prost, atunci domnul B va fi foarte jenat, iar relația dintre domnul A și domnul B devine îndoielnică.”

Reputația, au explicat managerii din Asia de Est, este greu de stabilit, așa că oamenii și companiile cu reputație bună intenționează să o mențină.

Culturile din Orientul Mijlociu și din Asia de Sud: Respect

Respectul este criteriul principal pe care l-am găsit la managerii din Orientul Mijlociu și din Asia de Sud pentru a judeca încrederea. Managerii din aceste culturi au explicat că pentru a-și extinde afacerile, ei trebuiau să lucreze cu alții care nu erau membri ai familiei, clanului sau tribului lor imediat. Ei au înțeles că un potențial partener de afaceri ar putea să nu își împartă valorile, dar au căutat persoane care cel puțin le respectau valorile. „Faptul că respectați modul lor de viață poate juca un rol important în netezirea [începutului relației]”, după cum ne-a spus un manager din India.

Managerii din Orientul Mijlociu și din Asia de Sud au spus că verifică, înainte de a avea încredere. „Nu, nu am încredere; „Eu verific mai întâi, apoi am încredere”, a spus un manager din Liban.

Ca și în Asia de Est, managerii din această regiune cercetează reputația potențialului partener. Un respondent din Palestina a spus: „Discut cu alte persoane din comunitate care ar putea cunoaște această persoană, să le întreb despre el [și] dacă ar trebui să merg mai departe sau nu.” Acest proces ar putea include brokeraj: „Încerc să construiesc mereu o relație personală cu clienții mei. Ei nu devin întotdeauna prieteni, dar … atunci când mă prezintă clienților potențiali, clienții mei potențiali au încredere în mine, deoarece există cineva din mijloc- în care ei au încredere ”, a spus un manager din Turcia.

Citește și: Moduri prin care tehnologia îți poate face mica afacere să se bucure de același capital de încredere ca o companie mare

Informațiile negative în această etapă a procesului sunt un semnal pentru a continua, dar informațiile pozitive trebuie apoi confirmate. „Ar trebui să verificați de două ori, să întrebați mai multe persoane…” a avertizat un manager din Kuweit.

Judecata finală de încredere în această regiune vine adesea după o serie de angajamente sociale care oferă posibilitatea de a evalua respectul:

„Oamenii merg la masă. Beau ceva. Vorbesc despre lucruri, viață și orice. Așa că încearcă să se cunoască caracterul celuilalt, deci, decid acolo dacă au încredere sau nu în acea persoană. ”- manager din Turcia

„Ne place ospitalitatea, așa că ar trebui să arătați o oarecare generozitate, astfel încât oamenii să simtă asta – că sunteți dispus să dați.” – manager din Arabia Saudită

Culturi latino-americane: valori similare

În culturile latino-americane, relația socială vine prima, iar afacerea după. Valorile comune sunt criteriile principale pentru evaluarea încrederii:

„Află dacă (ei) au aceleași valori ca tine.” – manager din Brazilia

„Au încredere în mine, deoarece cred că sunt similar cu ei.” – manager din Columbia

„Dacă percepeți că există valori care nu sunt împărtășite … este locul în care decideți [dacă] lucrurile pot continua … sau dacă nu sunteți dispus să aveți următoarea conversație.” – manager din Bolivia

Managerii din America Latină se bazează pe opiniile celorlalți ca prim pas în determinarea încrederii unui potențial partener de afaceri. Principalul obiectiv al managerilor din această regiune a fost eliminarea celor cu reputație slabă. Un manager din Mexic ne-a spus: „Dacă ați auzit că un tip vrea să facă o alianță cu dvs., iar trei sau patru foști acționari spun că este foarte corupt… Cred că este foarte, foarte important, pentru că… dacă a furat de la alți tipi, el o va face [probabil] și de la tine.

Citește și: Verificarea potențialului de risc al partenerilor de business devine o necesitate

Totuși, evaluarea valorilor partajate a necesitat realizarea unei conexiuni personale:

„Înainte de negociere, angajați-vă în contact social – fără discuții de afaceri.” – manager din Nicaragua

„[Small talk] în America Latină este foarte importantă… și un mod bun pe care am descoperit-o este să luăm masa împreună. Încercăm să nu vorbim de afaceri. Trebuie doar să ne întâlnim … să vedem dacă avem lucruri în comun. De multe ori, o facem. ”- manager din Mexic.

Sursa foto: Unsplash