Pentru orice există un început. Și Coca-Cola și Microsoft și Mercedes, la fel ca orice titan din domeniul său de activitate au pornit de la o idee și au reuțit să devină brandurile top-of-mind pentru milioane de oameni din lumea întreagă. Mai mult, auzim adesea și că unele produse ”se vând singure” ca urmare a faptului că în piață cererea pentru ele este foarte mare, sau pentru că, în timp, companiile care le compercializează dețin un cvasi-monopol în regiune. Dar orice manager a exclamat la un moment dat: astăzi am vândut primul exemplar!
Cum funcționează vânzările atunci când nu avem un brand puternic în spate, când suntem un start-up aflat la prima rundă de investiție și când nimeni nu garantează pentru noi? Apoi, cum menținem încrederea propriilor angajați că munca lor se va transforma în scurt timp în profit.
Printr-o strategie bună de vânzări și prin scenarii, obiective și tactici corecte și realiste. Într-un articol publicat de forbes.com, Jonathan Brill, autor pasionat de domeniul vânzărilor în cadrul businessurilor aflate pe picior de lansare, ne dă câteva indicii despre ce ar trebui să avem în minte atunci când punem pe hârtie un plan de vânzări cu șanse de reușită.
1. Comisioanele contează mai puțin decât salariile. Dacă există ceva ce au în comun toate start-up-urile acela este entuziasmul și dedicarea. Ceea ce se traduce brutal în: a înțelege că pentru o vreme va fi greu, dar eforturile nu sunt inutile. Echipa de vânzări va trebui să aibă în vedere că în primii ani, până la stabilizarea traseului unei companii, esențialul este asigurarea salariilor oamenilor care lucreză la dezvoltarea unui produs. Dincolo de investiții, un start-up trebuie să poată, într-un timp relativ scurt, să se poată susține și apoi dezvolta. Vânzările bombastice, succesul, premierile, comisioanele și recunoașterea vor veni la timpul lor.
2. Ce anume vinzi și când te apuci să vinzi? Răspunsul este simplu: când ai un produs funcțional. Oricât de frumos ar fi să poți vinde idei și planuri, clienții au nevoie de confirmări sau măcar de posibilitatea de a testa produsul și serviciul tău în timp real. Dacă dezvolți o aplicație mobilă de facturare de exemplu, nu este suficient ca omul de vânzări să mărșăluiască din birou în birou încercând să vândă o prezentare a unui soft care este mai bun decât restul de pe piață, dar pe care clientul nu îl poate vedea pentru că, interfața nu este gata, programul încă mai are nevoie de rafinare, există bug-uri, dar încă nu am terminat testarea și să cerem cuiva să ne creadă pe cuvânt, deși ne vede pentru prima dată în viață, că noi vom face ce promitem.
3. Etapele ulterioare ale dezvoltării unor produse au la bază feedback-ul oamenilor de vânzări. Nu doar asta, dar este deosebit de important ca direcțiile pe care se va lucra în continuare să fie decise după ce oamenii de vânzări se întorc din teren cu informații direct de la clienți, pentru a analiza ce părere au clienții, ce lipsește, cum ar dori clienții să arate de fapt produsul după ce au intrat în contact cu el. Chiar dacă evoluția a fost creionată în prezentări impecabile, validarea traseului viitor al unui produs vine prin intermediul celor care privesc clienții în ochi în momentul vânzării.
