Succesul este 99% eșec…

de Adrian Cioroianu, Trainer Executive – A.C. Knowledge

Nici nu mai știu cine a zis asta. Dar nu e important. Important este ca, atunci când pierdem o vânzare, să încercam să înțelegem de ce s-a întâmplat asta. Să învățăm din eșecuri.

De cele mai multe ori, ne mulțumim cu ceea ce ne spune clientul drept motiv al eșecului și nu încercăm să mergem mai departe, să înțelegem ce nu a funcționat în abordarea noastră de vânzare. Am înțeles nevoile clientului, am comunicat beneficiile și diferenţiatorii noștri competitivi, am discutat cu toate persoanele implicate în procesul de decizie? Sunt doar câteva întrebări pe care ni le putem pune.

Nu toți caii sunt câştigători, spuneam cu altă ocazie… Pentru un vânzător, cel mai greu lucru este să spună “nu” unei posibile oportunități, pentru că speranța moare ultima… nu-i așa? Dar, dacă nu avem niște criterii clare de evaluare a unei oportunităţi, este posibil să sfârșim prin a aloca timp și resurse unora care poate nu se vor concretiza niciodată sau, cel puțin, nu atât de repede pe cât ne-am dori.

Putem face diferența prin caracteristici, avantaje și beneficii. Și mai ştim că trebuie să vorbim clienților noștri despre beneficii. Dar haideţi să mergem un pas mai departe, haideţi să cuantificăm acele beneficii, pentru că asta ne va ajuta în conversația cu persoanele de decizie. De exemplu, este mult mai de impact să stabilim dacă putem să îi reducem costurile clientului cu 25%, ceea ce i-ar aduce o economie semnificativă. Calculaţi împreună cu el!

Toți avem clienți mulțumiți și foarte mulțumiți. Asta este aur pentru noi. Haideţi să transformăm satisfacţia lor în mesaje puternice pentru alţi potențiali clienți similari! Pe lângă asta, să nu uităm că aceeași clienți mulțumiți sunt poate cea mai bună și singura modalitate de prospectare eficientă a pieţei, de generare de noi lead-uri.

De acelaşi autor, citeşte şi Sunt vânzător… Și sunt dependent de procese

Nu întotdeauna suntem noi cei care facem vânzarea finală către client. De multe ori, trebuie să ne bazăm pe o persoană din organizația clientului care vinde intern, către management. În această situație, cel mai bun lucru este să ne asigurăm că acea persoană face vânzarea ca și cum am fi noi acolo. Încercaţi să vă asiguraţi că aţi acoperit toate punctele importante, cum ar fi obiectivele clientului, soluția propusă de voi, beneficiile pentru client și punctele voastre tari.

Dacă ne blocăm la o oportunitate, nu este nici o rușine să cerem ajutorul colegilor sau al managerului direct. E ca și cum am merge la o vizită împreună cu un coleg care să ne poată da feedback și feedforward și să ne poată ajuta să devenim mai buni. Dacă ești fericitul membru al unei echipe numeroase, este ca și cum te-ai duce la o vizită la client odată cu toți colegii tăi. Câți colegi, atâtea perspective diferite, atâtea idei noi care te pot ajuta să avansezi cu oportunitatea ta.

Chiar dacă se folosesc termeni diferiți pentru a descrie etapele, majoritatea organizațiilor au un proces de vânzare care să îi ajute pe vânzători să găsească prospecți, să genereze lead-uri, să prezinte caracteristici, avantaje și beneficii ale produselor lor, să îi ajute la cross-selling și upselling, să genereze valoare pentru clienți și să facă trecerea de la vânzarea tranzacțională, bazată pe volum, către vânzarea consultativă, bazată pe valoare.

Identificare – Calificare – Ofertare – Negociere – Închidere – Follow up.

Un proces de vânzare mai înseamnă și un limbaj comun, un mod comun de acțiune pentru vânzători, astfel încât să înțelegem toți același lucru prin “decision maker”, “follow up” sau “prospectare / lead”.

Într-o lume în care soluţiile sunt similare şi apropiate ca preţ, vânzătorul este ce care face diferenţa. Sună ca un slogan, dar nu mai este important “ce vinzi“, ci “cum vinzi“.

Care este părerea ta despre lucrurile menţionate de mai sus? Ţi-aş propune să cauţi şi alte idei care fac diferența între vânzătorii buni și cei foarte buni. Și nu uita: practică! Ceea ce faci, zi de zi, este ceea ce devii. Nu știu nici cine a zis asta…

(Foto: Cameron Russell, www.flickr.com)