Dr Ionuţ Leahu: „Bani mai pot face, dar în tratamentul pacientului, nu-mi dau a doua şansă”

Dr. Leahu

Interviul cu dr. Ionuţ Leahu a avut loc în mijlocul negocierilor pentru achiziţia unui nou sediu, în zona Unirii, din Bucureşti. Afacerea sa va număra, astfel, trei clinici stomatologice de vârf, plasate pe axa Nord-Sud a Capitalei. Şi visează deja la axa Est-Vest şi… la alte coordonate de extindere. Absolvent al unui master în implantologie, obţinut în Germania, dr. Leahu pare, însă, un antreprenor pur-sânge, fără teamă de risc şi cu o poftă nebună să investească în dezvoltarea business-ului său.

Dacă privim business-ul dvs. ca pe oricare altă organizaţie, cum este el structurat pe departamente sau funcţiuni?

Suntem, în prezent, în jur de 40 de oameni, dintre care 17 sunt medici, 12 – asistenţi, iar restul constituie partea de back office, adică marketing, achiziţii şi contabilitate internă, resurse umane, recepţionere.

Departament de vânzări nu există?

Nu avem oameni de vânzări. Am încercat, dar este foarte greu de targetat un om de vânzări în servicii medicale stomatologice. Esti dificil să-i ceri să vândă pentru că, spre deosebire de alte specialităţi, aici este o relaţie mai personală care trebuie să se dezvolte între echipa medicală şi pacient. Relaţie pe care n-o poate iniţia un om de vânzări.

Atunci, cum vin clienţii?

Clienţii vin singuri, pentru că ne-au văzut la televizor prezentând o nouă tehnologie ori un caz sau au citit despre noi… Dar cei mai mulţi vin pe bază de recomandări. Mai ales pentru că noi ne-am format şi ne-am concentrat pe cazurile extreme: tratăm pacienţi care nu şi-au găsit rezolvarea problemelor dentare în alte părţi, care au avut o istorie nefericită în materie şi ajung la noi ca la o ultimă şansă. Lucrul acesta pune o presiune foarte mare pe noi şi ne face să stăm tot timpul în priză cu ultimele tehnici, tehnologii şi materiale. Căutăm, totodată, medici cu experienţă şi suntem foarte deschişi: când avem un caz foarte complicat, nu ne rezumăm la echipa permanentă, ci apelăm şi la colaboratori din ţară sau de afară.

Deci vânzarea este oarecum indirectă, o formă de seducţie prin competenţe…

Noi le oferim oamenilor informaţia, încercând să le transmitem încrederea că la noi îşi vor găsi rezolvarea. Acesta este contractul brandului pe care îl avem cu pacienţii noştri şi asta ne diferenţiază de alte cabinete: datorită faptului că avem două locaţii mari, cu toate dotările şi suntem dezvoltaţi multidisciplinar, noi le punem pacienţilor toate opţiunile în faţă, nu-i limităm. Alegerea le aparţine. În cazul unui singur medic, specialist pe doar două sau trei tehnici, nu poate fi vorba despre alegerea pacientului, ci despre limitele acelui cabinet.