De ce liderii buni nu negociază întotdeauna

Încărcat laDe ce liderii buni nu negociază întotdeauna

Samuel Bacharach, reputat profesor în departamentul de comportament organizaţional la Cornell University şi director al Cornell’s Institute for Workplace Studies din New York City, specialist în negocieri şi coaching, explică într-un articol pentru Inc.com când este şi când nu este nevoie de negociere.

Specialistul observă că există o tendinţă de nivelare a ierarhiei tradiţionale de management din companii. În opinia sa, liderii şi managerii trebuie să câştige oamenii de partea lor şi să-i convingă că ideile lor sunt bune. Pe scurt, liderii trebuie să negocieze practic cu toată lumea.

Totuşi Bacharach consideră că există şi momente în care managerul trebuie să ia o decizie şi să acţioneze în sensul ei, indiferent de interesele diferite ale altora. În demararea procesului de negociere, managerul trebuie să ţină cont de relaţia cu cealaltă parte, de balanţa de putere dintre cele două părţi implicate şi de importanţa chestiunii respective.

De asemenea, liderul trebuie să evalueze cât are de câştigat din purtarea negocierii în sensul dorit de el şi cât are de pierdut dacă lucrurile nu merg în acest sens. Negocierea se impune atunci când chestiunea în cauză este foarte importantă pentru manager şi atunci când este prea costisitor pentru el să rupă relaţia cu una dintre părţi.

Pe de altă parte, dacă liderul negociază când nu este cazul, pierde mult timp. Mai mult, atunci când negociază cu altă parte, acesta este un indiciu că aceasta are ceva ce el vrea să obţină , ceea ce o întăreşte pe aceasta.

Bacharach consideră însă că este greşit să negociezi doar ca să pari mai simpatic şi incluziv. El enumeră trei circumstanţe în care negocierea nu este adecvată şi necesară:

1. Nu există un numitor comun. Câteodată cele două părţi la o negociere au interese atât de divergente, încât nu prea au despre ce vorbi.

2. Nu ai timpul necesar. Câteodată trebuie să evaluezi dacă nu este mai eficient să treci la acţiune, fără negociere deoarece întârzierea cauzată de negocieri formale ar putea eroda valoarea unei decizii.

3. Raportul de putere este asimetric. Dacă o parte este covârşitor de puternică, are toate atuurile de negociere şi controlează toate resursele, negocierea trebuie amânată până ce acumulezi şi tu câteva atuuri.

În schimb, negocierea este necesară atunci când:

1. Chestiunea justifică efort. Nu toate chestiunile sunt destul de importante pentru a fi negociate. Unele sunt relativ irelevante şi evident că nu poţi negocia totul. Ca urmare, trebuie făcută diferenţa între probleme critice şi cele care nu merită efortul.

2. Este clar că nu poţi să faci cum vrei tu. Cu alte cuvinte, ai nevoie de cooperarea cu cealaltă parte.

3. Poţi să obţii ce vrei, dar asta ar putea avea consecinţe pe termen lung. Câteodată pe termen scurt nu ai nevoie de cooperarea cu cealaltă parte, dar pe termen lung, aceasta aduce beneficii.

4. Eşti sau aspiri să fii într-o relaţie pe termen lung cu partea cealaltă. În această situaţie, negocierea este critică pentru susţinerea încrederii şi a angajamentului de ambele părţi.

5. Există riscul să greşeşti. Chiar dacă ai capacitatea să-ţi impui punctul de vedere şi să mergi pe cont propriu, negocierea îţi permite să-ţi testezi justeţea şi calitatea ideilor şi poziţiei tale.

Profesorul de la Cornwell University concluzionează că negocierea nu trebuie transformată într-un exerciţiu de corectitudine politică, ci trebuie iniţiată doar atunci când există perspective reale de soluţionare a conflictelor.