De ce organizaţiile de vânzări se străduiesc să se schimbe?

De ce organizaţiile de vânzări se străduiesc să se schimbe?

de Marius Decuseară-Brandenburg, Country Manager, Trend Consult Group

Întâlnim frecvent cuvinte în mare vogă, precum transformare, activare sau redesign, cuvinte care, în esență, transmit aceeași idee, aceea de schimbare. Cuvintele par complicate, dar la fel este și procesul pe care îl numesc.

Adevărul este că orice inițiativă de schimbare are multe componente aflate în mișcare, cu viteze diferite, dar interdependente. Toate alcătuiesc împreună un ansamblu greu de mobilizat. Adesea, el deturnează orice astfel de iniţiativă şi reprezintă motivul pentru care liderii organizaţiilor nu se implică în mod real în proiecte de schimbare, indiferent cât sunt de serioase şi de bine gândite.

Să schimbi comportamente sau dinamici organizaționale este un lucru extrem de dificil. Totuși, pentru a îmbunătăți performanța, este nevoie de schimbare. Prin urmare, unica soluție este ca fiecare dintre noi să devină un agent al schimbării.

Vânzările sunt percepute ca o pârghie solidă de creștere
Într-un studiu realizat de McKinsey & Company acum 30 sau 40 de ani, au fost identificate şapte pârghii ale creșterii organice. Acestea sunt la fel de relevante astăzi ca acum câteva decenii.
•Îmbunătățirea produselor;
•Îmbunătățirea activităților de marketing;
•Îmbunătățirea activităților de customer services;
•Îmbunătățirea distribuției;
•Îmbunătățirea modelului de pricing;
•Îmbunătățirea eficacității forței de vânzări;
•Îmbunătățirea relației cu clienţii.

Liderii le-au înțeles și implementat cu încredere pe primele cinci. Ultimele două păreau magie neagră… până de curând. În ultimii câțiva ani, îmbunătățirea eficacității forței de vânzări, respectiv cea a modelului de relații cu clientul s-au dovedit cele mai predictibile și rapide căi către rezultatele dorite, cele mai ușor de măsurat, cele mai puțin costisitoare ca implementare și cele mai orientate către client.

Ca rezultat al acestei schimbări de mentalitate, managerii de vânzări care în trecut au fost neglijați, trecuți cu vederea, sunt acum în centrul planurilor de creștere pentru multe organizații.

Este necesar ca vânzările să livreze rezultate strategice
În contextul în care funcția de vânzări este pusă sub lupă, iar liderii se află în lumina reflectoarelor, este necesar ca managerii de vânzări nu doar să execute cu precizie, ci să livreze și rezultate strategice, precum:
•Progres constant și predictibilitate;
•Capacitatea de mobilizare şi de a reveni în cicluri diferite;
•Un brand puternic și reprezentativitate: forța de vânzări acționează în concordanță cu brandul și este o reclamă vie, o personificare a brandului şi a modelului organizaţiei de a-şi trata clienţii actuali şi potenţiali;
•Forța de vânzări ar trebui să fie capabilă să comunice informații veridice clienților și, în același timp, să transmită informații despre clienți și piață înapoi în organizație.