Cinci pași esențiali pentru dezvoltarea vânzărilor

Cinci pasi esentiali pentru dezvoltarea vanzarilor

Procesul de vânzare are 6 etape și include prospectarea, conectarea și calificarea, colectarea de informații, prezentarea, tratarea obiecțiilor și închiderea. Dezvoltarea vânzărilor ține de primele 2 etape. Adică, practic se găsește la intersecția dintre marketing și vânzări.

Crearea unui proces de dezvoltarea a vânzărilor include 3 stadii:

1 Generarea leadurilor de marketing și vânzări

2. Creșterea engagementului cu cei de la care au venit aceste leaduri

3. Calificarea leadurilor pentru a stabili oportunitățile reale de vânzări

Pentru ca acest proces să fie eficient este necesară alinierea dintre funcțiile de marketing și vânzări. Pentru ca această aliniere să fie posibilă următorii pași sunt relevanți:

Citește și: Provocările din departamentul de HR în contextul pandemiei și viitorul forței de muncă

1. Definirea fiecărei etape de la lead la potențial client       

Un vizitator al site-ului care descarcă un ebook nu înseamnă automat că este un potențial client. Din acest motiv, adunarea tuturor celor care au acționat în legătură cu acest lead magnet (i.e. ebook) în termenul umbrela „leaduri” ajunge să creeze neînțelegere și dezorganizare.

Treaba echipei de marketing este să-i cultive pe cei care nu sunt încă pregătiți să cumpere și să-i identifice pe cei care sunt aproape de a lua decizia de cumpărare.

Un lead calificat de marketing (MQL – marketing qualified lead) este un potențial client pe care echipa de marketing îl semnalează ca fiind pregătit pentru a fi preluat de echipa de vânzări. Această primă evaluare ar putea fi corectă sau greșită, motiv pentru care următoarea etapă este atât de importantă.

Un lead calificat de vânzări (SQL – sales qualified lead), pe de altă parte, este un MQL pe care, de dată această, echipa de vânzări îl confirmă ca fiind un pregătit să cumpere. Este treaba vânzărilor ca apoi să concretizeze această oportunitate de vânzare.

Pentru ca echipa de marketing să genereze MQL-uri pentru echipa de vânzări, trebuie să aibă o definiție a ceea ce caută echipa de vânzări. Acest lucru nu este menit să pună întreaga povară a clienților potențiali calificați pe umerii oamenilor de marketing, ci mai degrabă să ofere un cadru eficient pentru a crește numărul de MQL-uri care se transformă în SQL-uri și pentru a reduce încărcarea neproductivă a reprezentanților de vânzări, eliminând erorile de evaluare.

Citește și: Cum s-a prăbușit imperiul lui Jamie Oliver și de ce a dat greș în antreprenoriat

2. Identificați lacunele din procesul de vânzare

După ce aveți definiții pentru fiecare etapă a ciclului de viață – MQL, SQL și Oportunitate – puteți căuta acum unde se descompune procesul în pași. Întrebați persoanele cheie din fiecare departament despre eforturile lor, cum ar fi:

  •  
  •  
  •  
  •  
  •