de Adrian Florea, Managing Partner, Trend Consult Group
Inovația nu este răspunsul pentru o performanță constantă în vânzări.
Unii vânzători vor să fie creativi înainte de a urma constant niste pași tehnici. Este recomandat ca profesioniștii în vânzări să îndeplinească acele etape importante din punct de vedere strategic. În condițiile în care acestea sunt bine însușite, vânzătorul își poate permite să jongleze cu elemente noi, inovatoare.
Majoritatea antreprenorilor români consideră încă vânzările ca fiind mai degrabă artă decât știință. Dacă ne uităm la companiile internaționale de top, ele nu au crescut constant datorită unor vânzători talentați și creativi. Studiile Miller Heiman arată că organizațiile internaționale de vânzări utilizează procese bine puse la punct, care pot integra un vânzător cu abilități (și talente) medii și îl pot conduce către performanță.
Vânzătorul din teren poate fi considerat un mic artist: modul în care empatizează cu clientul, ce întrebări adresează (dacă adresează), pe ce nevoi se concentrează sunt acțiuni care necesită rafinament, exercițiu, chiar talent.
De cele mai multe ori, managerii de vânzări vin chiar din rândul vânzătorilor performanți, unde, ca vânzători direcți, au avut nevoie de artă. Pericolul este că, în momentul în care ajung manageri, nu realizează schimbarea de mentalitate necesară și cred că inclusiv managementul vânzărilor ține tot de artă, de arta de a face lucrurile într-un mod creativ.
Citește și Absenţa inovaţiei înseamnă moarte sigură
În timp ce vânzătorul de pe teren despre care vorbeam mai devreme poate fi un artist, managerul de vânzări este cu siguranță (sau ar trebui să fie) un inginer. Structura și procesele bine puse la punct și implementate cu strictețe pot conduce către rezultate excepționale, cu un procent de eroare umană mult redus.
Structura și procesele se pot învăța, nu țin de inovație și nu sunt o creație spectaculoasă. În contextul managementului vânzărilor, cunoștințele și abilitățile sunt mai importante decât creativitatea, iar execuția standardizată e mai importantă decât cea originală. Noțiunea de execuție originală implică un pericol important, cu potențial impact negativ asupra întregii companii.
Dacă ești vânzător, planifică fiecare cont în mod strategic, urmărind niște pași bine definiți. Lucrează ca un mic inginer: aplică tehnica și măsoară constant rezultatele. Odată ce te simți stăpân pe acești pași, poți începe să inovezi în discuțiile cu clienții.
Dacă ești manager de vânzări, asigură-te că echipa ta dispune de un sistem de procese bine definite, prin care să poată ajunge la performanță. Te va ajuta și pe tine să identifici vânzătorii care își fac treaba. Măsurând activități concrete – câte telefoane au dat, câte întâlniri au avut etc. –, vei reuși să crești o echipă de vânzători cu niveluri de „talent” diferite. De asemenea, nu le permite celor talentați să sară peste etape, doar pentru că lor „le iese” – nu e un model sustenabil de creștere a vânzărilor.
