Pași de reluare a vânzărilor B2B într-o lume afectată de COVID-19

Pasi de reluare a vanzarilor B2B intr-o lume afectata de COVID-19

Anul 2020 a demarat cu perspective optimiste pentru mediul de afaceri din România. Rezultatele studiului Valoria privind  evoluția afacerilor prognozată de companiile din România la începutul anului 2020 arăta că 25% dintre companii se așteptau creșteri ale cifrei de afaceri de 10%-20% față de numai 16% cu un an înainte,  28% prognozau o creștere de 5%-10% față de 26% în anul anterior și 18% spuneau că vor crește cu procente de la 20% la peste 30%, la fel ca în 2019.

Dar peste acest peisaj optimist a venit pandemia adusă de COVID-19 și cele două luni de situație de urgență. Multe industrii au acum perspective extrem de delicate, iar revenirea va fi una treptată și dificilă pentru toate domeniile, chiar dacă pentru unele va fi mai greu decât pentru altele (de exemplu turism, transportul de persoane, HORECA, etc).

Citește și: Deloitte: Piețele financiare, imposibil de previzionat! Încrederea, un indicator important în acest moment

În cele două luni de stare de urgență, scăderea sau chiar lipsa cererii din multe industrii a făcut ca procesele de vânzare să fie puse în așteptare, iar echipele de management au avut nevoie să evalueze impactul pandemiei asupra afacerii și industriei lor.

Cu perspectiva revenirii treptate în activitate din data de 15 mai, managerii trebuie să fie conștienți de faptul că procesul de vânzare post-lockdown va arăta diferit de ceea ce am considerat cu toții ca fiind normă în ultimii ani.

În special în cazul vânzărilor B2B este bine să ne așteptăm ca potențialii clienți să se concentreze pe întrebări precum:

  • Ce măsuri au fost luate pentru oferi o descriere cât mai relevantă a produselor și serviciilor în mediul online?
  • Care sunt modalitățile de comunicare cu compania în mediul online și cum vom parcurge digital pașii procesului de vânzare/cumpărare?
  • Cum se va realiza inspecția de conformitate a mărfii la distanță astfel încât ambele părți să fie mulțumite și, în același timp să fie respectate și condițiile de siguranță sanitară?
  • Care sunt opțiunile pe care le avem pentru a face livrarea în siguranță a produselor/serviciilor odată contractate?

În acest context complex și schimbat venim cu recomandări care să vă ajute să răspundeți la tipul acesta de întrebări și, în final, să vă reluați activitatea de vânzare cât mai lin posibil.

1. Cuantificați impactul COVID-19 asupra planurilor de vânzări

Echipele de vânzări trebuie să cunoască impactul financiar al COVID-19 pentru a putea ajusta în mod corespunzător obiectivele pentru perioada rămasă din acest an. Acest lucru va ajuta la crearea unei viziuni „normalizate” a ultimelor 12 luni de venituri, un factor cheie al evaluării prognozelor afacerii. Elementele care trebuie luate în considerare includ:

  • Vânzări și marjă pierdute (venituri pierdute care nu vor fi compensate de cererea viitoare)
  • Vânzări și marjă întârziate (venituri care nu au fost obținute în perioada curentă, dar vor putea fi recuperate)
  • Costurile asociate cu întreruperea activității, cum ar fi costurile facilităților inactive, costurile pentru instituirea muncii la distanță, etc.
  • Costurile suplimentare cu reluarea activității și mai ales cele destinate asigurării noilor cerințe de siguranță la locul de muncă

Este bine să vă revizuiți previziunile pentru 2020 și 2021, deoarece previziunile pe care le aveați la începutul acestui an nu mai sunt valabile. Evaluarea  „noului normal” va fi critică, inclusiv perioada de timp și modul în care compania va putea reveni la nivelurile de performanță din 2019, inclusiv dacă structura actuală de costuri este adecvată pentru cronologia previzionată.

2. Acționați corectiv și documentați-vă cu privire la noile oportunități

COVID-19 a creat o ocazie pentru echipele de vânzări de a-și dovedi adevărata capacitate de reziliență și nivelul de performanță. În timpul perioadelor nefaste, companiile care au astfel de echipe de vânzări se adaptează din mers la noile condiții pot beneficia de avantajele date de competență, chiar și într-o piață grea cum este cea post-lockdown. Totuși sunt necesare acțiuni corective corelate cu schimbarea peisajului economic. Exemple de astfel de acțiuni pot include:

  • Concentrarea pe anumite oferte de produse tractor, care să crească cererea
  • Efectuarea cât mai multor pași din procesul de vânzare de la distanță (și cu succes)
  • Modificarea politicilor de preț și a condițiilor de plată
  • Realizarea de pachete de servicii și/sau produse care să atragă mai mult clienții

Din studiul Valoria Barometrul digitalizării în companiile din România știm că doar 22% dintre companii în 2018, față de 32% cu un an înainte, credeau că nu se vor transforma în următorii 3-5 ani datorită digitalizării.  Condițiile noi generate de impactul COVID-19 fac ca această perspectivă să conducă companiile care o păstrează direct la eșec. Iată de ce este necesar ca managerii să se documenteze cu privire la noile oportunități, inclusiv cele aduse de digitalizare.

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •